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学习FBI人质谈判术----将欲取之,必先予之 精选

已有 5023 次阅读 2018-12-23 17:02 |个人分类:阅读笔记|系统分类:观点评述|关键词:学者

学习FBI人质谈判术----将欲取之,必先予之

武夷山

 

    前不久,美国“创新卓越”网站发表Tom Koulopoulos的文章, How to Negotiate Using the FBI’s 5-Step Hostage Strategy(如何利用美国联邦调查局的5步人质谈判策略开展谈判)。人质谈判,指谈判员与绑架人质的劫匪之间的谈判。本博主认为,这5步策略的实质,与中国老子说的 “将欲取之,必先予之”有相通之处。

 

    第一步,积极倾听。

    Tom Koulopoulos曾帮助一位朋友募集风险资金。大约半年的时间里,他们拜访了超过50位风险投资家。他们发现,自己精心准备的演讲根本不起作用。因为,关键是发现风险投资家所认可的投资机会,而寻求风险投资者的看法与风险投资家的看法很少一致。当他的朋友将自己的挫折感告诉妻子时,妻子对他说:“你们不是积极倾听者”。

    积极倾听,意味着不加评判地倾听,而且要让对方感受到,你是在认真听他们的观点的。在实践中,很多人不是根本不听对方发言,但是一听到与自己不同的观点,就开始为己方的观点辩护。

 

    第二步,拿出同理心(Empathy)。

    同理心的一般定义是像别人那样去感受,而真正的同理心是要弄懂,为什么对方是如此感受,然后通过分享这种感受,建立起双方的联系。

    谈判员用不着首肯对方说的所有东西,但得理解,对方为什么这么说,这么做。

    这是谈判楼梯的第二层。将其放在第二层的原因是,如果第一步没有做到,即放弃评判,先长时间地倾听对方的观点,就谈不上投入同理心。

 

    第三步,建立亲善关系(Rapport)。

    一旦理解了对方的心理、动机和目标,就可以展开与对方合拍的言语响应。这不是操纵,你若认为是操纵,你就输了。你必须走入对方的心里,得承认只有通过他们的观点、他们对局势的看法,才能接近对方。从某种意义上说,你仿佛得了斯德哥尔摩综合征(指的是,人质逐渐认可、理解甚至最终采纳了绑架者的那套“理由”)。

 

    第四步,施加影响。

    这里,请再次放弃通常的“影响”定义。通常,影响指我们能操纵某人做他们本不愿做的事。当你控制着人家的命运、薪酬水平或事业前程的时候,你也许能操纵人,但是,对方手中有牌(比如人质的生死)的时候,你就无法操纵了。此处的影响指的是一种与对方一起解决问题的方式,因为你理解了对方的目标,也表示愿意帮助对方实现目标。请记住,如果前三步做得好,你其实已经有本事用某种方式帮助对方重新确立了目标,新目标涉及更深层次、更有意义的问题,与对方最初提出的诉求已经不一样了。

 

    第五步,促成行为改变。

    遗憾的是,很多人一上来就试图改变对方的行为,而缺乏前四步。他们以为,只要指出对方的思想、行为哪里不对,就能达到目的。其实,这属于狂妄。

    为什么这么做行不通呢?他们认定,自己掌握的真理就是唯一的真理。这种西方化的思维方式不断把我们陷入困境。大家都接受为绝对正确的东西(如果有的话)是极少的。只要你将自己的“真理”同对方所持的“真理”对立起来,谈判就基本输定了,或者将谈判升级为战争状态。

   Tom Koulopoulos说,并不是不存在值得为之奋斗的真理。有时候,触及道德底线或生死线,只有奋争,别无他途。不过,很少有什么谈判是围绕道德底线或生死线进行的。事实上,如果前四步做得好,此时你就能提出可供对方考虑的替代解决方案,这些方案有希望使对方改变其原初立场与行为,最终实现大家都可接受的一种结果。

 

博主:拆迁问题,医患冲突,城管人员与管理对象的矛盾,买家与商家的冲突,等等,在我们的生活中类似于谈判的情境比比皆是,但不懂谈判、只知道施压的当事人太多。Tom Koulopoulos此文的观点还是很有参考意义的。

 




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