生物技术创新创业分享 http://blog.sciencenet.cn/u/SNPs 美国HudsonAlpha研究院的研究员。做分子鉴别诊断平台技术的开发和免疫组库基础科研。

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再谈华大基因 精选

已有 12550 次阅读 2011-5-30 04:36 |个人分类:生物技术创新创业|系统分类:海外观察|关键词:学者| 生物技术, 创新创业

这是最后一次(谈华大),我保证。我和扬焕明,汪总也认识十多年了,相互都很熟悉,也是朋友。所以一直是远距离观察他们的动向,学习他们的长处。

这几天许多华大的同行在我的博客上留言,我很感激,也很高兴,因为他们认识到我的意见是建设性的,不是恶意的,也愿意吸取教训,加以(快速)改进。这些都非常好。

既然是交流,那我还是多说几句,讲讲我在新奥尔良会议他们的展台上是如何感到“不爽”的,也许通过分析这个“案例”大家都能学到更多。

事情是这样的:我如约去华大展台谈合作,想先讲讲免疫组库方面我们都做了那些工作。(参考博文:参与开创新学科免疫组库学诞生记健康的竞争免疫组库研究的几种方法的比较商战:免疫组库测序专利免疫组库十寻找Biomarker的小金矿,等)。可是还没怎么开口,他么参展的一个小同学就说“我们做过这方面的工作”。

这是让我感到的“不爽”之一,类似的情形也可能“顶”走其他客户。不爽的原因是,我是这个领域的开拓者之一,具有五六个专利,有产品,有软件,有成果,有论文,有公司,有项目。可是我还没有开口,你就说“我们早就做了”。我当下就不知到如何说起了。

这里面的教训之一就是是如何面对客户的问题。他们的本意我理解,他们是想说“我们做过,我们能做,也胜任,所以应该和我们合作。”可是,做为测序服务的提供者,你们不可能知道所有科研人员的假设,他们所感兴趣的病,他们的实验设计,他们的一技之长。所以,面对客户的首要问题不是拍胸脯说“我能”,而应该虚心地听完对方的讲解(何况我仅用三五分钟的时间?)。

第二件领我“不爽”的事是我前面提过的,在我介绍这个项目的三五分钟内,接待我的人起身去招呼其他路过的客人。既然你已经做下来和我谈了,展台就应该由其他人照料。这是很不礼貌的事情。

第三件“不爽”的事是我讲到我们需要给一万个病人做免疫组库测序,可是因为我们有Barcode, 可以把许多标本合并到一起跑,因此并不需要很多次实验就能完成。可是我得到的信息就是“这是小项目,我们华大有128台HiSeq, 一会就可以完成了”。的确,我当然知道华大的测序通量世界第一,可是正是因为到了你们手上我就成了“小项目”而在别人手上我是“大项目”我才在别人那里测序的。很好的事情,本来(通量大)是自己的优势,怎么就变成负面的了呢?

这就是如何面对客户的技巧问题没有把握好,他们能顶撞我这样的华大的铁杆朋友,就也能让其他客户敬而远之。

首先,做为公司经商,一定要尊重找上门来的科学家,先听取他们的介绍,了解他们的需求。自己在说任何话之前都要掂量一下是否会伤害科学家的自尊心。如果把科学家当成是“来求我的”,“不如我的”“没有我知道的多”“和我们的许多大客户比是小菜一盘”那你就做不成生意了。和气生财,就是这个道理。

做为提供测序服务的公司说话就更应该小心,因为客户在把标本交给你的时候,也等于把最薄弱的环节暴露给你了。如果你保密工作做得不好,就可能被竞争对手先下手。所以,客人说“我想做XX项目”,你就千万不能说“我们帮某某做过这个”。如果你这样说了就很容易产生两个误解:(1)科学家认为“我已经落后了,所以这个项目就不做也罢。”;(2)“他们(厂家)保密不好,也会把跟我做的事情讲给其他人,不能找他们做。”。不管产生了那个误解,结果都一样,生意就都没有了。

所以,我在华大展台上短短十几分钟,就能领略到多次“不爽”,说明他们还没有在服务客户上面狠下功夫。做公司,经商,最怕的就是得罪客户。

我这里讲的完全没有怪罪那几个参展的华大雇员的意思,也希望他们不要因为我的博客受到任何牵连和负面影响。他们还是非常努力的在工作,在改进。而且,越是知道错误的人,改进才越彻底,做得才越漂亮。

讲这些多余的话是让更多的人借鉴(也包括我自己),避免发生同样的错误。对那些没有出过国,没有在国际会议上见过世面的年轻人,出错是一定的,完全可以理解的。

说的这些都是我多年的经验,教训,和观察,思考的结果。把事情做好心要很细,要多想,多看,然后要多实践。在展会上如何接待客人看上去是个小问题,可是能否注意到这些小问题往往就是决定一个公司是否能成功的分水岭。

到底如何避免“说错话”?不是找一份学习文献,象读书考试那样学习一番就能解决问题的。问题的关键不是说了什么话,而是要解决对待客户的基本态度。强装的笑容不会自然,强背出来的标准答案也会露马脚。要想减少类似的错误,就需要处处设身处地地为客户着想,想他之所想,为他分忧,解决他的问题。

由于我们的文化背景,教育背景的限制,许多在外国人看来很自然的事情,仿佛生下来就知道的事情,那些所谓的“文明礼貌”和礼节,对我们来说却要先学习,实践,才能体会。这就要求中国的生物技术企业在追求技术领先的同时,还要在其他方面做出努力。

华大的领导们可以不修边幅,不顾常规,可是做为中下层的骨干,尤其是那些肩负开辟国外市场的骨干们就不能那么随便了。

有真本事的人轻狂些会被认为是个“怪才”;没有本事的人装“怪才”就会被认为轻狂了。




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