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竞争情报要从战术着手 精选

已有 5852 次阅读 2008-1-3 07:05 |个人分类:图书情报学研究|系统分类:科研笔记|关键词:学者

 竞争情报要从战术着手

中国科技信息研究所 武夷山

(发表于《中国信息导报》2001年第7期)

 

英国的一家专业化竞争情报公司AWARE在其网站上给出了几个饶有兴味的竞争情报案例。本文先简要介绍这些案例,再谈谈由这些案例引发的思考。[1]

第一个案例是如何得知客户的竞争对手的新产品发布日期是哪一天。知道这个日期后,客户就打算在当天搞针对竞争对手的反宣传活动,以减弱对方宣传攻势的效果。为此,AWARE向“信息链”中的某些人刺探消息。一是新闻界,他们也许已经知道发布日期。二是那家竞争对手公司的公关部门,他们当然知道发布日期。三是该公司的广告部门,他们已着手准备打出新产品的广告。四是包装产品供应商,他们会知道由于推出新产品导致的对包装供货需求的变动。五是超市经理,因为那家公司很可能已经同有关超市打了招呼,要他们预留货架空间。上述这些人在被询问有关问题时,并未意识到自己的回答所涉及的信息有那么敏感,警惕性不高。于是,AWARE成功地弄清了新产品发布日期。

第二个案例是弄清某人的背景情况。客户公司应邀出席一个会议,会上将遇见政府部门负责行业管制的一位新任命的高层管理者。客户公司想尽可能多地了解这位新官员的情况,他对有关问题是什么态度,会上可能提出什么样的问题。AWARE首先了解到那位官员的事业起步不是在英国,而是在国外,就通过一家付费的联机信息服务社进行国际新闻检索,看看早年新闻媒体对他有什么报导。另外,AWARE还找到了此人在专业行业杂志上发表的一些文章。将通过这些手段了解到的点滴信息综合起来,AWARE编写出了此人的简历,不仅了解了他的就业经历,还发现了他的政治观点与宗教信仰。后来,客户公司有备而去,在会上给新官员留下了很好的印象。事后,他们通过内部渠道了解到,该官员夸奖这个公司说,在参会的所有公司中,只有这一家公司对会上提出的问题有充分的理解。

第三个案例是了解竞争对手的实力。某客户公司发现本地对仓储空间的需求在增长,但不知道自己在这种需求带来的业务机会中能占多大的份额,于是,为了估计竞争对手目前的物流处理能力,他们委托AWARE公司弄清对手有多少个装货仓。AWARE公司知道,许多蓝领工人也掌握一些对竞争对手有用的信息,但他们自己没有意识。于是,在星期天的晚上11点半,AWARE公司的人给客户公司的竞争对手的仓库保安人员打电话。这个时间里,保安人员容易感到无聊。问:“仓库什么时候开门收货呀?”保安就回答了,既没问对方是什么人,也没问他们为什么问这个问题。又问:“有东西要存的是不是最好早点来,免得排队?还是说反正仓库有的是,早晚无所谓?”接着又问,“有多少仓库啊?”此时,保安谈兴浓起来了,于是AWARE公司的人又问了些问题,如,“我只是好奇随便问问,还有谁向这个仓库送货?”就这么一个电话,获得了比仓库数目多得多的信息。客户公司了解到,需求量远大于其竞争对手的仓储能力,本公司当然可以分得一杯羹。

第四个案例是寻找推出新产品方面的伙伴。一家海外软件公司想在英国找一个伙伴,帮助它在英国市场上推出其新软件。它已物色了几家公司,请AWARE对这几家候选公司进行评估,要考察其声誉、实力、背景、顾客服务和对市场的态度。AWARE通过大量的文献调研发现,候选公司的财务状况普遍不佳,某候选公司开的是夫妻店;通过与候选公司以往的客户交谈,发现他们对候选公司的评价不好,AWARE还与50多个新产品潜在用户进行了交谈;AWARE多次接触了这些候选公司,获得了许多许诺,但没有一个兑现的。于是,AWARE建议,不要选择这任意一家作为伙伴,从而使客户免遭惨败。客户后来另选了一个伙伴,产品投放取得了成功。

第五个案例是预估竞争对手会采取的行动。客户公司听说,其竞争对手打算改变自己的一个饮料品种的配方,并正在某国进行新配方饮料的试销,就委托AWARE了解这些传闻是否属实。AWARE发现,那家公司确实将新配方在某国试销,不仅如此,他们还有推出新品牌的打算。但是,采用合法的手段,无法了解该公司推出新配方与新品牌的具体策略。于是,AWARE用博弈论方法对以下三种情景进行了风险因素分析:(1)同时改变品牌和配方;(2)只改配方;(3)只改品牌。经过博弈论分析,AWARE预言,那家公司会先改配方,新口味被接受后再改品牌。事后证明,这一预言完全正确。

通过这几个案例,我有一个深刻的体会,就是竞争情报应该是从战略上着眼,从战术上着手。英国AWARE公司做的这5件事都是战术性的。如果国内的竞争情报需求者和提供者都好高骛远,长期停留在战略咨询的高度,单纯沉迷于设计什么什么样的系统,而不重视战术性的竞争情报,不重视小课题,则不易取得经验,从而影响长远发展。

 

参考文献

[1] http://www.competitive-intelligence.co.uk/case-studies/case1.htm



https://m.sciencenet.cn/blog-1557-13792.html

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