最近一直在考虑如何推广象分子鉴别诊断这类的创新型技术和产品的问题。看了一本书：《创新者的难题》（The Innovator's Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail)是哈佛大学出版社出的，作者是Clayton Christensen.

（感兴趣的可以看看书评）

作者通过分析电脑硬盘，挖掘机，炼钢厂，摩托车等行业的技术更新历史，发现许多成熟企业在碰到突破性技术(disruptive technology)的时候都没有处理好，结果不是错过了发展机遇，就是导致公司的最后瓦解。

作者通过大量数据证明这些公司的失败不是因为管理层的昏庸无用，相反，正是因为管理层的“优良”管理才导致了他们在破坏性技术面前束手无策。按照作者的定 义，所谓的破坏性技术就是对现有产品和市场的一个挑战。一般破坏性技术的特点是价格低廉，但是在初始阶段质量和性能不如现有产品，但是它可能有便于使用， 小巧玲珑，等特点。比如电脑硬盘，在变得越来越小的时候，可能容量就不够大。因此在新的技术刚出世的时候，硬盘公司的管理层很自然的把这个新技术交给他们 现有的客户（比如IBM）去评估，结果客户的反应是他们不需要小的硬盘，而需要容量更大的硬盘。管理层为了满足他们最佳客户的需求，就把小硬盘这个“破坏 性技术”压下去了。

当我一开始研发出多重PCR技术的时候，我最先找到的是Quest Diagnostics，美国最大的独立参比实验室。那是2002年非典以前。我们还去专门给他们做了演示和培训。Quest 也花了很大的本钱，用二三十万美金去做了一个市场调查，结果得到的结论是“医生不需要多重PCR,尤其是不需要同时诊断多于五个指标的鉴别诊断技术”。这个结论让我很惊讶。我不知道做市场调查的人如何准备的问卷。问题如果问错了，答案就可想而知了。

看了这本书，我脑子里反复想的还是市场的问题。该书作者的结论之一就是：创新型技术是否成功，很大程度上不是技术本身的问题，而是市场的问题。新技术通常 需要新市场，或者新的市场模式。如果在老客户里面去开拓新技术的市场就意味着失败。老客户感兴趣的是对现有技术和产品的更新换代，而破坏性技术通常需要新 的市场机制。比如上面讲到的硬盘公司，小硬盘最后的出路先是台式电脑，更小的硬盘的出路是手提电脑，然后是掌上电脑和象iPhone那样的电话等。

一个突破性（或破坏性）技术的出现就好像是“先有鸡还是先有蛋？”的问题一样：是现有产品？还是先有市场？大公司处理不好这个问题的原因是他们习惯于现有的市场，他们认为已经有的大客户是他们的“上帝”，因此，那些大客户所代表的市场是这些大公司眼中的唯一市场。

大公司不适合推广创新型技术的另一个原因是大公司需要的是能够帮助他们维持一定比例（20％）年增长率的产品。越是大的公司，那个年增长率就越难维持。而创新型技术在开始进入市场的时候（因为利润率低）并不能给大公司带来预期的增长率，因此常常不能得到应有的重视。

这本书对我很有启发，但是也带来不少的困惑：（1）突破性产品和技术一定是价格低廉的吗？（2）如果分子鉴别诊断算是一种突破性技术，那它真的需要不同的市场吗？病人就是病人，医生就是医生，不是很明白的市场吗？

也许书里面已经给出了答案：突破性技术通常是在进入市场的时候另外开辟一个新天地，但是一旦进入了主流市场，它会通过技术的更新换代逐渐赢得以前技术的主 流市场的。所以，问题的关键是如何选择新技术进入市场的“入口”。也就是说，不要对新技术以太大的期望，不要把新技术当成熟技术一样去卖。要找到一个最佳 的起始点和准入点。

这，我已经有了一些好的想法。

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