传统Turnkey模式,是一个交钥匙的工程项目模式,是指向客户提供的总体解决方案(Total Solution)。形象的说法就是:客户不参与总体解决方案的实施过程,只是在工程完工后进行验收,后拿着钥匙打开机房门就可以进行设备运营。 与传统Turnkey模式不同,在高科技行业中的Turnkey模式本质上则把市场、营销,甚至应用,交给了二次开发商,自己专注技术研发并获利的同时,照顾了下游厂商的利益,形成了一条共赢的产业链。特别适合有一定技术门槛的高科技企业封装推广自己的核心技术。 我们接触最多的案例莫过于手机行业 台湾联发科技多媒体芯片提供商( MTK)的手机解决方案,将手机芯片、软件平台等捆绑发售,提供一站式手机开发解决方案,造就了山寨机的红火。最近高通高价买下Atheros,也被认为是打算提供一套智能手机芯片的解决方案。 高科技行业中Turnkey模式的优势在于降低行业入门者的门槛,让各自专注于自己擅长的领域,较快的繁荣一个行业,实现共赢;风险也较为分散。其缺点在于,一旦形成垄断,则有能力阻碍和左右整个行业的发展,后来者突破有难度。 这里和郎咸平提到传统制造业6+1产业链的利益分配可能恰恰相反,高科技企业一旦整合了6,门槛就相当高,随时左右1;也许这就是高科技制造业与普通制造业的重要区别之一。 Wikipedia: Turn-key refers to something that is ready for immediate use, generally used in the sale or supply of goods or services. Turnkey is often used to describe a home built on the developers land with the developers financing ready for the customer to move in. If a contractor builds a turnkey home they frame the structure and finish the interior. Everything is completed down to the cabinets and carpet. Turnkey is commonly used in the construction industry, for instance, in which it refers to the bundling of materials and labor by sub-contractors. 'Turnkey' is also commonly used in motorsports to describe a car being sold with drivetrain (engine, transmission, etc.) to contrast with a vehicle sold without one so that other components may be re-used. Similarly, this term may be used to advertise the sale of an established business, including all the equipment necessary to run it, or by a business-to-business supplier providing complete packages for business start-up. An example would be the creation of a turnkey hospital which would be building a complete medical center with installed high-tech medical equipment. 参考: http://zhidao.baidu.com/question/152738840 http://en.wikipedia.org/wiki/Turnkey
1996年11月来到B城,发现自己是公司的第二号员工。第一号是一位富有经验的瑞典籍的软件工程师,为人朴实,是很好的合作伙伴。印度女老板是大学教授,很有修养和风度,待人热情和气。当时正赶上美国网络热潮,股市狂涨,高科技项目成为宠儿。网络泡沫最盛的时候,总使我想起国内的大跃进。不怕做不到,就怕想不到。各种概念型公司如雨后春笋,只要有个主意,加上三寸不烂之舌,就有可能弄到钱。然后就是大把地烧钱,不需要有真正意义上的产品,不需要顾客,也不需要盈利,只要你能吸引眼球,在这个所谓注意力经济的年代,你就被认为有了潜力,在风险投资家精心策划的媒体抄作后,股票上市就会身价百倍。在这样的美国式大跃进的环境下,一个项目如果确实有点技术含量和后劲,就更加被追捧,跟我们自然语言技术有关联的askjeeves.com 的迅速窜红就是一个典型例子。 AskJeeves声称可以回答用户用英语提问的各种问题,IPO后股票一路上扬,成为大红大紫的华尔街宠儿。我认真研究了他们的做法,发现他们技术含量并不高,只用了一点粗浅的自然语言技术,对英语问句做自动分析,而网络文本是大头,那方面基本没有自然语言的应用。他们的聪明之处是以不变应万变,把千变万化的用户问句归类到相关的预先设置好的问题模板,再由用户点击选择,这样就保证了对用户问题的确认。至于答案,他们采用人海战术,雇佣了几百个分析员,收集常见问题和热点,更新问题模板,手工录入存在答案的链接。AskJeeves的成功为自然语言技术扬了名,为我们后来者开辟了道路。 当年我们运用自然语言和信息提取技术,研制了一个自然语言问答系统的雏形(prototype),在美国国家标准局比赛中获奖。该系统可以回答一些简单的问题,诸如:“谁是1995年物理诺贝尔奖获得者”,“中国哪一年加入联合国”,等等。这一新的研究开发方向,被广泛认为是下一代智能搜索引擎的希望所在,在工业界和投资界引起狂热。当时我们想注册一个跟ask/question有关的域名,凡是我们能想到的,比如 answer.com, exact-answer.com, this-is-answer.com, 1-800-question.com, etc. 几乎全部被人抢先注册了。在这样的形势下,寻找风险投资不仅是诱惑,而是势在必行。 老板联系上一位华尔街投资家。这层关系刚接通,老板就让我尽快给这位投资家提供我们系统的架构图和系统简介。我手头有一张为了写政府项目最后报告而准备的架构图,前后修改了不下十遍了。可是,投资人不是技术人员,所以我必须做进一步修饰,深入浅出,力图给人一种技术艰深,而用途广泛的印象。我的苦心没有白费,我早上送出材料,中午就收到回音,请我们尽速去纽约面谈投资合作事宜。后来,投资人告诉我们,这是他见到的最激动人心的项目之一,我画的那张架构图,经过他们进一步润饰,后来在华尔街投资人中间反响很大,被誉为 million-dollar slide,我们后来的主要投资人跟我说:“I love it, I just love it”。一幅好的图画胜过文字千行,我是亲身经历了这种威力。( 前知识图谱钩沉: 信息抽取引擎的架构 ) 于是,老板跟我动身去华尔街,拜访Park Ave豪华公寓的主人,我们的投资联络人。这位投资人早年是物理博士出身,自称其师是诺贝尔奖获得者。他现在是华尔街的亿万富翁,已经成功地把30家左右的创业公司推向IPO,早已赚得钵满盆盈。Park Ave. 是纽约华尔街不远处的著名高档住宅区,濒临中央公园,这条街上住满了银行家和金融大亨,也有一些影视娱乐出版界的名人。这是我第一次走进亿万富翁的家,这个家占据了一层楼,从外面看并不很起眼。内部却极尽奢华,到处点缀着艺术收藏品。有两个佣人在默默收拾和擦洗。女主人很热情,招呼我们坐下,让佣人给我们预备早餐,她告诉我们她丈夫每天看材料,谈项目,总是工作到后半夜,现在尚未起床。餐后,投资家已经起来了,出来跟我们握手寒暄,留下一些需要我们填写背景资料的表格。他自己却走进房间,去做他每日必做的半小时晨功,念经似的朗朗有声。我不懂这是什么功,还是什么宗教仪式,只是觉得有点滑稽,不过在他这样紧张惊险的生涯里,这样的晨功应该是有益的精神调剂。 他后来跟我们谈了两个小时,可以看出在见我们前,他已经做了一些专业背景调研,问了一些技术问题,特别要求我们详述我们的技术和AskJeeves技术的异同。当他确认了他原先的猜想,AskJeeves 的技术含量只相当于我们所做的一个部分以后,当即拍板,由他个人先给天使基金100万(所谓天使投资是风险投资的最早期,天使投资家冒险最大,但投资得当,回报也最高),三个月后帮助我们寻找第一期投资。他对我们信心十足,说是他经手的公司之中第二个最有希望的(此前他还有一家特别中意的公司,跟AskJeeves类似,早已红透半边天)。 拿到天使基金的这三个月,我们做了两件大事,首先是把我们的系统和PDA无线连接上,这样就可以现场展示通过象手机一样的PDA向系统用英语提问,并立即得到系统的答复,这在当时对于投资人有震撼性的效果。另一项工作,是跟天使投资人紧密合作,数月磨一剑,精益求精,撰写设想如何赚钱的生意计划书(business plan),并在此基础上制作寻找投资的幻灯片。要想给投资人好印象,开始阶段用文字是没有用的,他们根本没有时间和兴致研究什么深奥的技术。所以,幻灯片要做得明白易懂,图示要简洁有力,需要有广告式的夸张,要的就是wow的效果。其实,在这个圈子里,大家都在夸张,推销自己,所以,投资人已经习惯对听到的夸张之词本能地打个折扣。对于不熟此道的技术人员,即便手头有很好的项目,不能有效地推销自己,也很难引起注意。我们很幸运,一开始就找到了独具慧眼,又谙熟华尔街之道的天使投资人。 三个月后,二闯华尔街。我身背一个死沉的膝式电脑,随时准备现场展示我们的问答系统,老板口才很好,负责向投资家利用幻灯片介绍我们的技术和商业前景。天使投资人不放心,要求老板事先多次演练,确保最佳效果。我也几乎一夜没睡,测试系统。说句老实话,我对现场演示很担心,因为当时的系统对于任意的一个问题,即便档案里面有答案,也只有70%左右的机会可以找出来。这个压力很大,因为只能成功,不能失败。投资人相信的是直觉,一旦测试失败,再怎么解释也很难挽回印象。何况他们也少有耐心,一般也就测试两三个问题,基本上是一锤子买卖。因为无法预料他们会测试什么问题,所以实际上只能听天由命。我就是这样胆战心惊地走进华尔街投资公司的大门。到系统演示时,我先介绍我们的资料库存的是以前的新闻存档,并演示了一个预先测试过的问题和系统答案。投资商中有一个看到我们的新闻存档包含有尼克松访华事件,于是提问道:“When did Mao meet Nixon?”,我录入问题后,系统立即显示如下答案和文句: Answer: February 21, 1972 On February 21, 1972, President Nixon went to China to meet with Communist Party Chairman Mao Zedong and hold discussions with PRC Premier Zhou Enlai. 投资人的震惊可想而知,他们知道 Yahoo 和 Google 是无能为力的,就是AskJeeves也只能显示比较准确的链接,难以给出精确答案。我们趁热打铁,把 PDA 拿出来,请他们自己现场输入问题,通过无线连接我们在水牛城的服务器,其中一个问题是 “how to make chocolate chip cookie?” 这个问题其实超出了系统设计的范围,因为所问不是时间、地点、人名和机构名之类的实体,而是一种方法和配方,在自然语言中的表述形式往往很长,难以把握。幸运的是,存档里面刚好有一段提到制造巧克力cookie的技巧,系统因为无法断定什么是答案,就干脆把最相关的那个段落给提取出来,居然获得喝彩。 过了这一关,投资人的胃口已经给吊起来了,我们掌握了讨价还价的主动权。当然还要经过一系列手续,包括所谓 due diligence, 由投资人聘请资深专业人士对我们的技术做出鉴定,以减少投资失误。然后是双方律师的很烦琐的 paper work,最后终于达成协议,成功引进1000万美元的风险投资。 鉴于我对公司技术发展和资金引进的贡献,老板在引入风险投资前夕任命我为研究开发副总裁,就这样我阴错阳差成为公司第一位,也是在位最久的高级主管。这是我三年前来美创业时从来没有想到过的。 记于2006年六月二十四日 【相关】 《朝华午拾:用人之道》 《朝华午拾 - 水牛风云》 《朝华午拾:知识图谱的先行》 前知识图谱钩沉: 信息抽取引擎的架构 ~~~~~~~~ 创业九年祭 (60160) Posted by: liwei999 Date: February 24, 2007 01:43AM 今天收到消息,说Cymfony明天正式出售给英国一家大公司,售价不足以收回投资(不包括政府的近千万投资)。终于运行近10年的公司有个不算最糟的了断。我的股权比水漂还不如。 想想高科技公司也不容易。现在经济形势比较好,尚可以卖个价钱,不至于血本无归,形势不好的话,连买家也找不到。 Cymfony 将成为历史名词。 此祭。 【置顶:立委科学网博客NLP博文一览(定期更新版)】