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[转载]国家食品药品监督管理局提醒公众切勿通过网络购买“克罗米芬”
xuxiaxx 2011-10-24 09:12
近日，国家食品药品监督管理局监测发现，部分网站以发布“促进女性排卵，帮助生双胞胎”等虚假信息的方式，非法销售处方药枸橼酸氯米芬片。该药品在网上也被称为“克罗米芬”或“多仔丸”。 　　为保护公众用药安全，国家食品药品监督管理局提醒消费者：药品枸橼酸氯米芬片是处方药，不得在大众传播媒介发布广告，也不能在网上向个人消费者销售。滥用药物会危害身体健康，公众应凭处方通过正规渠道购买该处方药，并在医生指导下使用。 来源： http://www.cpi.gov.cn/
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政府诚信是社会诚信的根本
热度 3 qiaoqiao1980 2011-10-20 10:33
我们要建设一个诚信的社会，那么政府的表率就起到了根本性的作用。这些年来，中国社会的道德信用丧失，中国政府的各级官员和制度本身拥有不可推卸的责任。我们要打造一个诚信的社会，必须要从打造一个诚信的政府开始。 一 官员制度不能再基于不道义的政绩标准。国家以经济建设为中心，但是不能异化为短期的政绩工程，只向钱看。赚了钱的就是好官，不赚钱的就是坏官。官员的作为必须要关注于社会的可持续性发展。要以解决问题的心态来解决当前发生的问题，要疏通而不是堵塞。只有这样，各级政府官员才不会只报喜不报忧，才会把与老百姓生活相关的各种事情放在心上，才会把国家长远发展的事情放在心上。各级官员要敢于说实话，才会有一个让人相信的诚信政府。 二 要把基本的理念的东西，制度化法制化。不能一个领导干一套，后边上来就再做一套。朝令夕改，难以让政府获得诚信。任何的部门都要有一套基本的制度，个人的权利不可以侵犯，要加强行业独立性的法理性建设，不能让行业的发展成为权力吞噬的对象。 三 官员信息和政府信息必须要全面公开。政府行为要给百姓一个合理的交代。百姓的问题要能够反映出来，并且得到解决。如果政府官员的行为不能合乎百姓的基本利益，那么信用也不可能建立。 四 道德的问题不能以法律来替代。道德的问题是社会的良知的体现，很多方面都超出了法律的范畴。法律考虑的是公平性的问题，建设一个公平的社会环境。但是道德维系的人与人之间的情感，这种情感远远的超出了公平的涵义。把道德法律化会彻底的使得道德丧失。 如果政府是坦诚被国人相信的，那么人与人之间就会相信。因为我们相信，如果被欺骗和欺诈，那么国家会帮我们讨回公道。如果政府做不到，那么信用也根本不可能出现。所以社会的道德问题，根本上决定于政府的道德性。 五 腐败问题不解决，社会诚信不可能建立。诚信就好象是一张白纸，任何的一个污点都会让诚信消失。而腐败的问题在中国已经是平常化了。如果身边的那些领导们都过着奢靡的生活，那么诚信永远是水中月吧。
个人分类: 随笔|2057 次阅读|8 个评论
[转载]定向销售成房地产融资新手法 开发商向亲朋圈钱
dongzg101 2011-10-20 07:04
定向销售成房地产融资新手法 开发商向亲朋圈钱 2011-10-18 18:35:20　来源: 北京晚报 (北京)　 有 15 人参与 手机看新闻 转发到微博 ( 1 ) 预售监管、开发贷利率上浮、信托融资难批……多管齐下的银根紧缩政策，令以钱生钱的小型开发商，最终走向了“无米下锅”的窘境。眼见年关逼近，京城个别小地产商为解“钱荒”，转向民间融资，把圈钱之手伸向了亲朋好友。 定向销售成房地产融资最新手法　 开发商圈钱圈向亲朋好友 预售监管、开发贷利率上浮、信托融资难批……多管齐下的银根紧缩政策，令以钱生钱的小型开发商，最终走向了“无米下锅”的窘境。眼见年关逼近，京城个别小地产商为解“钱荒”，转向民间融资，把圈钱之手伸向了亲朋好友。 民间资本成“救命稻草” 陈华曾是某贷款机构的高管，多年在京城的地产圈打滚。楼市蓬勃的顶峰期，他亲眼瞅见一房难求，开发商赚得盆满钵满，以亿元为单位的现金趴在账上。目前的低谷状态，他也是第一次经历：楼盘滞销、开发贷提高、融资不批、房款划拨专用账户……开发商遭遇资金全线紧张，尤其是本地的小型开发商，更是到了“无米下锅”的窘境。 “以前也有小额资金周转不灵的时候，一般也就千来万吧，如果银行拿不到钱，小开发商会向地下钱庄借款，用土地担保抵押，甚至是再抵押，设定月利率，短期借款两到三个月，再靠销售回款偿付。可到了今年，尤其是三季度末开始，地下钱庄也向他们关闭大门了。”陈华介绍，北京地下钱庄的月利率，一般在3%至5%之间，高的也能到7%，预先从本金中扣除利息后，剩下的才是开发商实际能到手的钱。“为了保证借出的钱不会‘肉包子打狗有去无回’，地下钱庄也会设定借款门槛。可现在的持续调控下，楼都卖不动了，何谈快速偿还？开发商得到的自然就两个字：不借。” 银行和地下钱庄都借款无门，工程款结算和过往欠债又迫在眉睫，为了解决“钱荒”，民间资本成了小开发商最后的一根“救命稻草”。 定向销售差价为利 “某某从某处购得房产几套，价格多少，预计于几几年几月，以何价格回购，或者以原价交付。”陈华透露，由于非法集资被禁止，定向销售成为开发商向民间融资的最常用手法。 他以朋友接到的电话为例，向记者讲述了大致过程：在土地开工前，开发商会先打一轮电话，主要是亲朋好友、老业主和资深“资金虫”，确定入资意愿；接着，拿出一点儿“未来房”，按照未来预计售价的70%至80%，签订定向销售协议。这样，房子就成了每股百万元的标的，而20%至30%的差价，就成了好友借款的利息所得。待房子建设到一定工期，申领预售证后，通常也就半年到一年的时间，开发商就会提出还款，而还款方式则由借款人选择：或者由开发商按照100%的价格回购；或者直接改为购房合同，相当于七到八折就获得房屋所有权。 遇到没有购房资格的入资人怎么办？“这也不怕。为了规避限购令的风险，开发商特意和个人约定，完全拥有房屋的处置权，将来可以把房屋转让给拥有购房资格的第三方。”陈华笑了笑，“没有不会算账的生意人，民间资本的利率，怎样都比地下钱庄低出不少。” 警惕“财物两空” 伟业我爱我家集团市场总监徐东华透露，以前无论大小开发商，70%的资金来源都是靠银行贷款，但目前小开发商从银行贷不到款。于是，就有了这种民间签署抵押贷款协议的筹资行为。 徐东华告诉记者，销售协议就像是一张私人间的简单借条，虽有约束力，但从法律上讲并不完全成立。“个人参与到项目开发中，最大的风险就是一旦烂尾或是开发周期长，资金安全不能保证。况且，万一楼市一直低迷，销售不佳，想靠转让房产盈利，会有难度。” 赵莹莹 (本文来源：北京晚报 )
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[转载]一台iPhone台湾只得0.5%利润 仅为韩国九分之一
dongzg101 2011-10-16 05:16
一台iPhone台湾只得0.5%利润 仅为韩国九分之一 2011年10月15日 08:34 来源： 中国新闻网 498 人参与 51 条评论 打印 转发 中新社香港10月14日电 台北消息：根据柏克莱学者研究，一个iPhone，台湾仅分到0．5%的利润，是韩国的九分之一。台湾出版的最新一期《财讯双周刊》刊文认为，一旦 苹果 牌产品在手机、计算机市场鲸吞蚕食，台湾电子业过去十多年间的升级努力，将一夕之间付诸流水，只能争食苹果“不屑做”的工作。 文章说，今年7月，美国加州大学柏克莱分校研究员及两位尔湾分校教授联合发表论文《苹果的 iPad 和iPhone谁分到最多价值？》，文中厘清一件事实：虽然众所皆知，热门的苹果商品都是在中国大陆制造，但最后依旧是品牌的宗主国──美国，分享到最多利益，在iPhone4、iPad分到58.5%、30%的利润。数字之高，超乎多数人预期。 而台湾，虽然民众认为，以鸿海为主的台商，该是苹果家族之所以成功的背后推手，因此分到的利益应极为可观？但事实上，一个iPhone，台湾仅仅分到0．5%的利润，iPad为2%。 韩国凭借 三星 、 LG 供应的内存、处理器等关键零组件，则分别在iPhone、iPad轻松赚上4.7%、7%的利润，分别是台湾的9倍、3.5倍。 文章引述柏克莱研究员林登（Greg Linden）说，“虽然苹果公司将所有‘硬’工作都外包，让给亚洲国家去做，但真正高附加价值的产品设计、软件研发、产品管理，营销，以及其他高薪工作都留在美国。” 文章指出，在台湾电子业看来，这些数字看来怵目惊心。经过30年的努力，台湾电子业好不容易在2000年初期从“OEM”（组装代工），升级到附加价值较高的“ODM”（设计代工）；形同从美国抢来不少产品开发、系统整合、机构设计等高薪工作，也直接造就了“科技新贵”的荣景。 但苹果产品超高质量的背后，就是牢牢控制住一切产品细节，几乎所有的设计工作都掌握在自己手中。文章认为，一旦苹果牌产品在手机、计算机市场鲸吞蚕食，计算机业过去自豪的“ODM”模式形同作废。（完） 相关新闻： · “美国苹果”台湾制造：iPhone零部件多由台湾生产 · 乔布斯给亚洲企业的影响：改变科技业形态 · 乔布斯逝世之后 亚洲地区IT制造商福祸难料 · 苹果试图垄断零部件市场 用控制需求操纵市场 · 苹果中国渠道裂变 揭秘郭台铭兄弟开店计划 宁琦 免责声明：本文仅代表作者个人观点，与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。 标签： iPhone 台湾 利润 代工 电子产业
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[转载]华为往事（四）--我来之前的华为
sunapple 2011-10-2 15:11
　　　　华为 　　　　到华为一段时间后，通过与一些老员工聊天，了解了很多华为的过去。任正非是学习建筑专业的。转业前是铁道兵某研究所的副所长。八十年代初，解放军大裁军，任正非从部队转业。由于他太太在深圳南油集团任工会主席，所以他随太太转到深圳，在南油集团下面的一家电子公司任副总经理。但不久，在做一笔生意的时候，被别人骗了，有两百多万货款收不回来。他被公司开除了。 　　　　没办法，在1988年和几个人合伙，每人2万元，在南油新村一个居民楼里成立了华为技术有限公司（这套房子后来卖给华为的一个老员工杨明骏）。公司虽然名为技术公司，但开始做的都是贸易的生意。也没什么方向，什么赚钱做什么，还卖过减肥药。一次偶然的机会，经辽宁省农话处的一位处长介绍，开始代理香港一家公司的用户交换机产品（就是单位里转分机的PBX）。开始走上销售电信设备的道路。 　　　　经过几年的销售，华为建立了一定的销售网络。这时任正非开始考虑做自己的产品，但华为没有任何技术力量，于是他和清华大学的一个教授签定了合作开发用户交换机的协议。那位教授派了他的一个博士生来华为开发。那个学生就是郑宝用。郑宝用是在华中科技大学读的本科和硕士，毕业后留校当老师，刚考上清华大学博士没多久。郑宝用来华为后，成为华为开发的领军人物，就再也不回清华大学了，博士学位也不要了。郑宝用为人随和，性格直率，大家都称他为“阿宝”。 　　　　在郑总的带领下，华为开发出了自己的用户交换机HJD48（模拟交换机），并利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩。但任总并没有止步于此，在 1992年做出开发局用交换机的决策。这是华为的一个重大的转折点。这意味着华为正式进入电信设备供应商的行列。因为用户交换机的客户是各种各样的单位，和电信局关系不大。而局用交换机的用户就是各级的电信局。 　　　　但华为在开始开发局用交换机时，却犯了一个重大的错误：开发模拟局用交换机JK1000。当时数字交换机的技术已经成熟，模拟交换技术处于淘汰的边缘。华为肯定是根据当时的本身的技术能力，决定开发模拟局用交换机。如果沿着这个方向走下去的话，华为很快会被淘汰。 　　　　所幸这时出现了一个人物---曹贻安。曹原来是生产线的一名工人，没有文凭。他多次向任总进言，力主开发数字交换机。任总被他打动，在模拟交换机交换机还在开发的时候，同时开始了数字交换机的开发。曹贻安也因此从一名工人升为开发部付总工，数字交换机部的负责人。这是华为不拘一格使用人才的一个例子。不过毕竟技术能力有限，在我来华为几个月后，曹的位置被毛生江代替。曹也逐步淡出华为人的视野。后来的华为人很少有人知道他。我后来几次出差的时候碰到他，他都是背着高尔夫球杆。还有一次就是他可能经常发牢骚，被任总狠批了一通，写了一份检讨，任总批示给公司中高层干部传阅。 　　　　后来，在谈及华为的创业时，任总多次说道： “当时我们不懂事，误上了电信设备这条贼船，现在想下都下不来了”。看到华为发展得这么好，也许会觉得他这句话有些娇情。但华为一路走来，任总受了多少磨难只有他知道。
个人分类: 技术力论坛|2560 次阅读|0 个评论
与铁皮石斛销售有关的视频-中央台 段俊
duanjunscib 2011-4-9 17:25
想初步了解铁皮石斛市场、销售、枫斗加工和食用方法，可看‘上餐桌的铁皮石斛 http://sannong.cntv.cn/program/meirinj/20110303/120096.shtml’
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[转载]客户体验 永不放弃的细节营销（转载）
yangzx1999 2011-2-6 12:57
作者：肖璇 | 时间:2010.11.09 | 来源: 出版商务周报 网上书店的兴起和发展并不是一蹴而就的事，而是经历了几年的时间，不亲自体验是很难抓住关键的，它能涉猎的环节实在太多。 　　客户体验是网上书店最致命的环节之一，体验结果的好坏会直接体现到销售业绩上来，这与网上书店的非实物销售这个前提是分不开的。笔者认为，一家网上书店，好的客户体验并不是要做到所有的细节都做得很完美，而应是扬长避短。来说说涉及客户体验的几个比较重要的环节： 客服 　　客服在网上书店扮演着售后服务的角色，这个角色的好坏可以直接影响客户的消费行为。 　　与实体书店的一手交钱一手交货不同，网上书店的销售是订单式结算，这里有一个问题就是：客户在实体书店可以随便买任何几本书，然后付款完成消费；网上书店则有可能出现很多种情况，一是订单中涉及的品种有缺货情况，二是客户在收到书后对个别品种的品相不满意，三是因订单失误而产生的错误购买……这些情况会让客户与客服之间产生沟通，如果客服人员不能够秉承敬业负责的态度为客户解答、处理问题，那么发生的退货或者取消订单所带来的损失，就有可能是整体订单中的所有品种。甚至消费结束前的所有过程都是零。 价格 　　笔者一向不喜欢也不赞成在网上书店的经营过程中使用低价策略的，毕竟客户的忠诚度并不会因为价格低廉而发生，而割自己的“肉”去做这样的事情，很是得不偿失。当然，这并不是一个无解的问题，笔者有意识地通过购买国内几家大型网上书店的图书做测试，大体上感受了它们的价格、送货时间等等服务过程。而整个购买过程当中，虽然也关注了价格，但它不是最重要的。反倒是迅捷的递送和快递的态度更让人感觉灵敏，通过调查笔者还发现，身边大多数朋友与自己相同，都不是很在意价格。其实说到底，对网上书店而言价格策略才是必需的，但低价策略是万万不可的。不动价格如何涨销售？这个问题一直值得探讨。 产品详细页 　　这是网上书店为每一本图书所做的信息表达页，在这里我们可以看到与本书相关的几乎所有信息。但是，在这里要提醒大家的是可以尝试去关注页面上除本书之外的其他信息列示。通过连续观察我们不难发现，各家网上书店在详细页面的改版行为从来都没停止过，从分类显示到活动推广、从关联购买到消费引导……各家网站都努力在有限的空间中实现最多的销售结果。如果出版社也能够在这里做做文章，那很有可能达到事半功倍的效果。 骚扰 　　说到骚扰，不得不说我们的生活已经被网上各类信息轰炸得无从躲避。网上书店的骚扰是以邮件为主，尤其是有个别网站甚至每天都能发送1~2封邮件至会员的邮箱。造成这个结果，除了网站自身的营销需求外，还有一部分来自于出版社的合作要求。怎样可以不把营销做成骚扰呢？其实也很简单，只要清楚自己为什么要把信息传递至客户、希望获得怎样的收益，再评估一下可能发生的结果，很大程度上就能避免毫无意义的骚扰。 快递员 　　大多数网上书店都是依靠与快递公司的合作来完成送货（和结算）的，而快递员往往是我们在客户体验的改善当中经常被忽略的环节。事实上，虽然快递员不是网站自己的员工，但他们是靠读者最近的一环，所以非常有必要从可能调整的细节上逐渐挖掘，最终使得快递员甚至能够为网店的口碑扩散窗口。 　　关于客户体验，涉及的问题除了以上提到的一些外其实还包括很多。比如：市场活动的细节、网页打开速度的快慢、会员积分的合理规划……甚至新书信息的上架速度也能影响到客户的购物体验。所以，我们甚至可以这样理解：于一家网上书店而言，除了基础的信息建设之外不断优化客户体验才是生存的根本价值所在。
个人分类: 赖以糊口|1286 次阅读|0 个评论
建议严控烟花爆竹的生产、销售和燃放地点
黄安年 2011-2-4 11:41
建议严控烟花爆竹的生产、销售和燃放地点 黄安年文 黄安年的博客 /2011 年 2 月 4 日发布 不加严格节制的燃放烟花爆竹弊多利少。笔者建议通过立法或行政法规严格地控制烟花爆竹的生产、销售和燃放地点。 不加严格节制的燃放烟花爆竹，从经济上讲虽然有巨大的利润和税收收入 , 但是这类 GDP 基本上是种钱财的巨大浪费 , 说白了是烧钱 ! 从娱乐上说 , 虽然增加节日欢乐气氛和燃放者释放情绪，但是这种欢乐是建筑在巨大的安全风险基础上的，中央电视台大火和东北第一楼大火 , 以及难以计算的火灾与伤亡事故，付出了极大的代价，这等于是玩火行为 ! 从民意的选择来看 , 部分人通过燃放烟花爆竹的欢乐刺激是建筑在许多人被动刺激的基础上的 , 尤其是越来越多的老年人在燃放烟花爆竹的 15 天内往往难以入睡 , 影响健康。从环境保护的角度看 , 不加节制的燃放烟花爆竹是对环境的严重污染 , 包含空气污染和噪声污染 , 有百害无一利。从行政组织层面看 , 过量的人力、财力、物立的投入 , 占用了过多的行政和社会资源 , 是否适宜？ 笔者不反对必要的烟花爆竹燃放，但是这种烟花爆竹燃放需要严格控制。 具体建议是严格控制烟花爆竹的生产点和量。 严格控制烟花爆竹的销售渠道，例如只能在规定的燃放地点销售。 严控烟花爆竹燃放地点，例如在北京市只规定少数空旷地为燃放点，其他地方一律禁止燃放，这样会大幅度减少安全和火灾事故，也减少对居民生活的干扰。同时也满足了喜爱燃放烟花爆竹朋友过把隐，做到兼顾双赢。 附一篇网文 ********************* 奚旭初：“能放却不放鞭炮”的民意更理性 2011 年 02 月 03 日 02:39 来源：新京报 作者：奚旭初 　　近日，东方早报民意调查数据库的随机调查，兔年春节的调查中，确定“不放烟花”的有 49.9% ，比要放烟花的人数高出了 16.5 个百分点。而根据东方早报去年春节的调查，回答会放烟花爆竹的人比起不放的多。（ 2 月 2 日《东方早报》） 　　不仅上海弃放者多了，近期一些城市也传来了烟花爆竹卖不大动的消息。看来，烟花爆竹在遇“冷”不是个例，而是大趋势。事实上，媒体前几年就有报道，烟花爆竹在一些地方的农村已经不“热”了。在农村，从无“禁放”一说，农民们历来是想放就放。然而没有任何束缚，农民们却选择了与烟花爆竹告别。他们说，放鞭炮既费钱，又危险，没什么意思。 　　这几年，总有议论说对烟花爆竹的“开禁”是顺应了民意，那么是否也可以问一声：许多人与烟花爆竹自觉的“告别”，不也体现了民意吗？民意当然应该尊重，然而在放还是不放这个问题上，截然不同的民意却凸现了“品位”的高低；我不想说“不放不行”是伪民意，然而我更想说，“能放也不放”的民意，显然更具理性。其实，“非放不可”的民意确实凸现了某种不理性：对环境污染深恶痛绝，却可以对燃放鞭炮造成的环境问题视若无睹；将环境宁静视为自身权利，却可以对燃放鞭炮的“声音暴力”充耳不闻…… 　　与烟花爆竹自觉“告别”的民意正在多起来。从开禁以前偷放，到开禁后反而不放了，这告诉了我们一个道理，民众对于燃放烟花爆竹的弊端认识需要一个过程，找到替代燃放烟花爆竹的娱乐新方式需要一个过程。而这恰恰又是潜移默化、水到渠成的必然反映。鞭炮的淡出，乃是民众经过实践检验之后作出的选择，这种放弃，显示的是理性，画出了文明的行进轨迹。烟花爆竹遇“冷”更启迪我们：要充分相信民众的自律能力，要因势利导，而不是处处“为民做主”，动不动就禁这禁那。民众经过比较和鉴别之后的取弃避趋，才是真正有生命力的。 　　□奚旭初（媒体人） http://news.ifeng.com/opinion/society/detail_2011_02/03/4555315_0.shtml
个人分类: 学术问题评论(07-11)|2703 次阅读|0 个评论
[转载]一个萝卜一个坑
anan 2011-1-14 19:34
夏敏从学校毕业后，进入一个公司实习。同来的有四个实习生，每天就是干些打扫卫生、复印、装订、接电话之类的简单工作。 　　这是家大公司，公司老总做事情比较人性化，虽然实习生可以不给薪酬，但是，他依然给这几个实习生开了每月1200元的工资，另外，恰逢中秋节，还给每个人500元的购物卡。领到卡以后，这几个女孩子都兴冲冲地去超市购物了，但是，夏敏却不是很开心，她在想她的工作：包括自己在内的这几个实习生都希望以后能留在这个公司工作，可是，她们几个每天干那些没有任何技术含量的杂活，那是学不到真本事的。于是，夏敏开始用心学习真本事。 　　公司的销售人员口才都比较好，和客户谈话的技巧比较高，另外，销售员一般都有个特点，都是大着嗓门打电话。 　　平时在公司，夏敏人坐在电脑前，她的耳朵却是在听销售高手是怎么和客户谈判，他们的语气和技巧，她都仔细地听，认真地在心中揣摩。 　　为了分清楚公司各个产品的型号以及功能的区别，夏敏经常主动到公司的生产基地去干活。放着轻松的写字楼工作不干，而去生产基地干力气活，其他几个实习生觉得夏敏真是傻透了 　　在生产基地，夏敏勤学好问，很快就弄懂了这些产品的基本原理。公司的研发部是和生产基地连在一起的，为的就是方便研发部的技术人员能够及时指导工人生产。很多时候，研发部的技术人员对于返回的仪器进行修理的时候，夏敏都在一边默默地看着。不明白的地方，夏敏就虚心地请教。研发部的技术人员大多都是年轻人，夏敏和他们很好地沟通，他们也乐意传授维修技术。 　　一次，河北的一家钢铁厂买的仪器，用了半年后不能正常运转，于是就派专人送到公司进行免费维修，客户住在宾馆，一天几个电话地催促公司赶紧修理，说他们钢铁厂还等着使用这台仪器呢。但是，技术人员都出差去了，售后服务部经理很是发愁。这个时候，夏敏主动请缨，要求试试看。经理瞪大眼睛：你会修理?夏敏谦虚地说：我也不敢担保能修好，反正技术人员都出差了，咱就死马当活马医吧，如果真医治不好，等技术人员回来后，再由他们维修就是。经理一听，也是这个道理，于是放手让夏敏折腾去了。 　　夏敏仔细检查后，发现这台仪器和公司技术人员半月前维修的一台仪器的症状是一样的，于是，她就靠着记忆，在脑海中比着半个月前的葫芦去画现在手中的瓢，半个小时后，这台仪器居然被夏敏修理好了。售后服务部经理非常高兴，立即通知客户来领仪器，客户来后，经理指着夏敏开玩笑说：这个是我们公司的女工程师，就是她亲自动手，把这仪器修理好的。客户非常佩服地说：你们公司技术人员真厉害，女工程师这么年轻，水平却很高!说实话，这台仪器在我们厂，几个老工程师一起会诊，最后也没有会诊明白，只得送你们这儿维修了。说完，客户带着仪器满意地走了。 　　客户走后，经理禁不住哈哈大笑，他对夏敏竖起了大拇指，夏敏心里很是自豪。 　　很快，夏敏这个女工程师逸事就在公司传开了，老总听了很高兴，暗想：夏敏这个女孩真不错，能吃苦，到公司后，口才也进步得很快，更重要的是知道学习新知识，是个可以塑造的人才。 　　三个月的实习期过完，几个实习生纷纷写申请，想留在公司工作。申请到了老总那里，老总毫不犹豫地把其他几个实习生的申请否决了，同时果断地批准了夏敏的申请。 　　按照公司的规定，实习生留用后，还需要三个月的试用期，但是，老总直接指示公司人力资源部和夏敏签定了正式的劳动合同，也就是说，夏敏不需要试用，直接被公司正式聘用了。被分到售后服务部工作。 　　夏敏对公司的各种产品的性能比较熟悉，口才又好，很有谈话技巧，并且还有单人维修好一台仪器的水平，老总相信，夏敏接听公司的售后服务热线，肯定能很好地为客户答疑解惑，肯定能出色地做好自己的本职工作 　　职场里是一个萝卜一个坑，如果没有真本事，如果找不到自己的坑，那么，任何萝卜很快就会变成萝卜干的!聪明的夏敏早就意识到了这一点。 http://www.reader8.cn/gushi/20110105/685018.html 本文来自: 小木虫论坛 http://emuch.net/bbs/viewthread.php?tid=2770098
个人分类: 工作学习|2249 次阅读|0 个评论
全国制造业学凡客（Vancl）模式
flyman 2010-12-5 22:05
近期，法国经济大报《latribune》聚焦中国电子商务行业的新趋势，并重点报道了 凡客诚品 公司的新发展，称其为中国电子商务的领头羊。 凡客主管市场营销的副总裁杨芳说，凡客诚品自2007年成立以来， 营业额 翻了3番，2010年有望实现20亿人民币，并且在2011年，其增长率将达到150%以上。 凡客模式的成功在于网络直销。海尔、海信、三星、索尼等中外厂家都被国美、苏宁等渠道压制，现在又兴起了京东商城、淘宝商城等电子商务霸主，路在何方凡客已经指明了光辉大道，剩下的就看国内厂家的觉悟和决心了！
个人分类: 物流 供应链管理|2980 次阅读|0 个评论
[转载]推销是一种服务
anan 2010-12-3 20:45
最近看的书已经少了很多，一直是重复看那几本书。《我的广告生涯，科学的广告》是我觉得写推销最好的书！如果说你想成为一个卓越的销售员，没有看这本书就太可惜了！他写的广告，我觉得是最实在的广告！而我们日常生活里看到的，更多的是夸张、强力推广！广告主支付了昂贵的广告费用，得到的效果却很差！而霍普金斯却指出：广告实际上就是一种推销，只不过是通过广告的形式替代了千千万万个推销员站到了客户面前说话而已！知道这点之后，我们就可以通过明白推销术的关键，来明白如何做广告！如果换做是推销员说你广告里的内容都不可能奏效，那你的广告肯定要失败了！ 那推销术真正的关键点在哪里呢？ 我记得伊索寓言里有这么个故事：是有关风和太阳比谁更快让人脱下衣服的故事！风来了，它使劲的刮起狂风，想把人身上的衣服刮下来，结果是越刮，人拽得越紧！当然是没有成功！太阳来了，它巨大的光热照射到人身上，人身体感觉越来越热，开始淋漓大汗！然后就把衣服给脱掉了！ 一般的推销员有一站到客户的面前，即使他没有说话的情况下，他的外表已经告诉顾客，你是来卖东西的，我要掏钱！当然不舒服！推销员开始滔滔不绝，充满了激情、热忱！可就是没有奏效！他跟风的目的是一样的，我是卖东西给你！越推反作用力越强！而另一个推销员是怎么做的呢？假如他的卖小狗的：你先把小狗带回家，试养一周。这一周，我会支付小狗的狗食，并教会你的小孩如何喂养狗，以及怎么样照顾小狗！一周之后，如果你的小孩喜欢这只小狗，那你就把小狗留下，如果不满意，我们把小狗带走，并打扫干净卫生，您不用付一分钱！好不好？这当然是太阳式的推销术了！因为在客户看来，商家只不过是提供一种服务，没有承担任何风险的把小狗就带回家了，即使不满意，还可以退货，不用支付一分钱！太好了！自然而然，他就接受了这种服务，商家有赢得了顾客！ 现在看来，你的生意为什么还不够好，你的销售为什么还不够好？就是你还不明白，你不是要买给对方什么东西，而只是提供一种服务而已！推销的关键就是提供一种服务，让对方无法拒绝你！ 本文来自: 小木虫论坛 http://emuch.net/bbs/viewthread.php?tid=2655996
个人分类: 经济管理|1719 次阅读|0 个评论
博士生与销售的较量
AnjinLiu 2010-8-17 16:39
在公众眼里，博士的形象大概如下：走路驮着背低着头，戴着厚厚的眼镜，见人也面无表情，不言苟笑，木讷，文质彬彬，不善与人打交道...如果你不是这个样子，人家绝对不会认为是一介书生；即使你告诉人家你是博士，人家也大概认为你是个水货。 说实话，我很鄙视这样的博士，这幅样子的博士并代表其学识高深，而是退化到了极品。当然这样的博士大有人在。 人这种动物是一种社会化的动物，人的本质在于其社会性。所以得学会和同类打交道，学会忽悠。尽管学校的复杂程度和外面社会无法相比，但是必须有这种意识，抓住机会进步。因为没有这种环境，所以学生单纯，不懂多个心眼，不懂忽悠。以致于社会对毕业生颇有微辞，说没有工作经验，不懂为人处世...所以为了避免别人说三道四，挑毛拣刺，还得多多修炼忽悠本领。做人本来就需要真真假假，该真的时候要真，该假的时候要假，什么时候要真，什么时候要假，真到什么程度，假到什么程度，全在乎自己对形势的把握，考验一个人的智慧和能力。 最近我倒忽悠别人一把，还算成功。话说老板要买一台新的光谱仪（目前世界上做光谱仪的有四家：安捷伦，爱德万，安立，横河（我不久前才知道的）），去年把这事交给我处理。当时我只知道安捷伦，爱德万，横河三家生产光谱仪的公司。安捷伦的特贵，但是牌子响，性能好，好用，但没有分辨率有限（0.06nm）。爱德万（我们这台二手的Q8384就是这个公司的，可惜里面的光栅坏了，维修要5万）分辨率达0.01nm的好像没有新款的了，市面上都是二手的（Q8384二手的也要20万左右）。最后别人推荐横河刚出的一款AQ6370B（分辨率达0.02nm）。 选定AQ6370B了，就是联系对方销售了。对方立马报了个价格，28000美元，然后我第一轮砍价，对方自动降价到25500美元。然后说这是最低价，探问我们的心理价格（我们自己也不知道这东西到底值多少钱，多少钱买入没有吃亏），我没有说（ 谁先出价谁先死 ），先看他怎么说，他肯定会露出破绽的。果然他无意中说15万人民币是不可能的（这下他暴露了底价）。买这东西，我只是个跑腿的，老板说了算。和对方销售几个来回之后，我向老板汇报了情况，我说价格介于22000美元（15万人民币左右）和25500美元之间。老板立马指示，你问他15万卖不卖。答案肯定的，人家肯定不卖！ 时间过了好几个月，到了今年3月份吧。期间和他交锋都是我主动打电话给他（主要我需要光谱仪实验，所以我急），一周一次和他砍价，听他的语气，当然他也过来找我，试样机和打探我们的心理，他占主动。这对我们非常不利，所以必须变被动为主动，真的很急也不能表现出急的样子，要装作不急。所以我一个礼拜不给他打电话，他就急了，他主动打电话给我，问我们这边怎么样了，但是他还是不降价。这时没有办法了，事情这样僵持着，对我们实验不利，况且我还要等着光谱仪毕业，所以我比老板急。买是肯定要买，但是价钱降不下来。所以问题得让它把价钱降下来，得想个法子。 很偶然，我在网上问到广州那边有人买了个一个这个型号的样机（样机一般便宜很多，相当于二手），价格15万。我赶紧打电话忽悠他说，我们老板在广州某大学参观实验室的时候看到这款机型，人家买的15万，而你却卖给我们就17万多，这好像不是一家想发展壮大的公司所为的事情。这一下把他给搞懵了，他说不可能，华北区不可能有这么低的价格，表示要打电话给问清楚了。这下好了，让他忙着去。他后来回电话给他说，他打电话问过，广州分公司没有卖过这个价格，问我从哪里听的消息。我咬牙坚持是老板参观实验室看到的，当然背后要和老板统一口径，以防他问老板。其实这招把他的阵地给搅乱了，他底气没有这么足了，但是还是死不降价，苦苦撑着。 看谁先崩溃，谁先崩溃谁先死，谈判就等谁先崩溃！ 这次连续几个回合下来，他和我争论的焦点在于，你们得到的价钱是不可能的，要提供样机所在实验室的地方，以便他好确认。我也只要闪烁其辞搪塞过去。然后在告诉他：你别太小瞧我们，我们老板经常在外面参观实验室，很多仪器的价格都很了解，信息很灵通，进一步给他压力，进一步摧毁他的不降价的信心。这招尽管暂且没有达到降价要求，但是还是有一定的作用。 时间又过了一个多月，仪器还是没有确定。某一天，爱德万的销售告诉我说，安立刚出了一款新机子，MS9740A，分辨率达0.03nm。立马给老板汇报，得到指示可以考虑。所以我联系对方销售，里面有个小插曲。打过电话去给他们负责研究所的销售，谁知这小子很拽，说话很冲，大概价格25000美元。汇报后，老板说问他能不能便宜点。这次我没有找他了，找的他们另外的销售，举报了一下：你们这位销售说话语气很生硬，你们能不能给我推荐其他的销售。这下对方立马知道什么意思，连忙道歉，说这是他们的不对。然后他们决定销售和工程师带样机过来试机。当然过来的这位销售还是这位拽的，不过语气好很多了（举报还是有效的）。试了下样机，外表很好看，界面还是windows的，很好用（我也一直偏向这款，对方后来的服务态度很好，机子也不错），价格对方自动降到22000美元。第三天他过来取样机的时候，要求见老板，我就带他去。这还是砍价，老板和我抓住分辨率不高为由继续砍，最后通牒：20000美元以下（不包括校准光源）我们立马买。既然给出了我们的底线，销售说他回去申请下价格。第二天他给我们回消息说，价格19500美元。这时我们几乎确定买安立的了，我也告诉销售尽快过来把协议签了。但是销售可能太得意了，自己托时间，最后峰回路转，生意丢了... 话说当时我在联系安立前，老板指示我在去探下横河的语气，谁知销售这家伙牛B死了：你不买我们的，你去哪买啊？（ 销售最大的悲哀莫过于不知道自己还有竞争对手！人最大的悲哀莫过于自己的自大！说错话是要付出代价的！你小子等着瞧... ）人家都牛B这份上了，我联系了安立。 人不费九牛二虎之力就搞定一件事情，而且大赚一笔的事情，难免兴奋，也可以理解，一兴奋也难免忘乎所以，安立这位销售也这样。当时我催他拿协议过来签（我实在想尽快把这事情结了，烦），他说不急，因为他觉得这事情已经是棺材板上钉钉子。 世间可能就是有这么多的巧合，横河的销售看我很久没有骚扰他，心虚了，在我们和安立谈好价（还没有签协议）之后，亲自上门找到老板，问这买卖怎么样。老板后来给我说了他们的谈话，他当时听到我们选择了安立，很惊讶，哀求老板给他时间回去问下上头能不能降到15万。老板觉得既然他这样哀求（ 这就是说错话的下场，后面还有他好受的 ），做人也不能太绝，答应了他：一天的时间给你！他为什么要这样哀求呢?因为还有一个老板也要买，也是价钱谈不下来，如果我们选择了安立，我们做下广告，他们也会选择安立的。安立能买出去第一台，就同样能卖出去第二台，久而久之就没有横河就会失去半导体所这块市场，这是任何一个销售不愿看到的局面。所以这厮这么一把鼻涕一把泪的哀求也值，挽救了一壁江山啊（事实证明他值了，现在他又有几单生意在做）。 他感激涕零的离开老板办公室之后，找到我，虽然我没有最终决定权力，但是他知道是我一直在办这件事情，力量也不可小觑。见到我，我看他一副热锅上的蚂蚁的样子（ 小子，你不是很拽吗？也让你够喝一壶吧 ？），反复重复：我马上回去申请下价格...我当然不会错过机会狠狠打击他一下：你太自大了，连自己的竞争对手都不知道... 估计他在回公司的路上还在琢磨自己是怎么被我们整的，然而他死都想不通我们为何要坚持15万，一分钱不让，这么坚决和无情。乃至他回到公司之后，还特意打个电话问我：刘安金，别人花15万买的，这是真的吗 ？（这是我最得意的时刻，小子，终于被我整死了吧，不是拽吗？） 我继续一口咬定：真的，别人就是15万买的！这下这厮彻底接受现实：15万卖给我们 or 我们买安立的。 第二天一大早，他给老板打电话：15万，标准配置，而且还呈上样机供我们使用到货到港（ 这厮还真考虑周到 ），样机第二天送到。（ 到此我们全胜！ ）由于横河的性能要比安立的要好，而且价格查不了多少，所以老板选择了横河。后来安立的销售打电话给老板关于协议的事情，当他听到事情变得这么快，很生气，继续缠了老板很长时间，甚至抛出可以再降价得诱惑条件（ 他们很想在这个市场上分上一杯，但又怪谁呢？ ），但是老板还是选择了横河。我也早知道安立的销售会给我打电话，也准备了说辞，果然一个下午电话给我，听得出来他很生气，我也把他忽悠过去了，我也没有办法，尽管我们有些不厚道... 接下来1个月，横河这厮为了把事定稿，屡次催我们写协议（ 他就没有忘形 ），但是说错话做错事情是要还的，你说话这么拽，还让我们失信于安立，这统统算在你头上。肯定要整你，打电话给老板，老板不接，打电话给我，我说你找我没有用啊，签字的是老板。一来二去，让他体会到了滋味。后面没有办法，亲自当面去找老板：老板训了他一遍。然后灰溜溜得跑过来向我诉苦：老板是不是经常训你们啊？我说不是啊。然后他说你们老师黑起脸把我训了一遍，他也不好意思说签协议的事情。我也早知道老板肯定会训他，因为他让老板很不爽，失信于安立。后来很长时间他也没有来催了，估计他在反思... 价格也降下来，样机也在用，训也训了，骂也骂了，差不多了，该签协议了...最后还是我们主动叫他过来把协议签了。 故事完毕！ 总结： 1 做人不能太得意忘形，否则死得很惨。 2 说错话做错事迟早事要还滴，时间问题。 3 谈判就是心理战，自古兵不厌诈。 4 做人真真假假，假假真真。 5 竞争让消费者受益，垄断可怕。 6 消费者需要的始终是物美价廉的商品。 7 厂家卖的不光是产品，更是一种态度，态度更是核心竞争力！ 后记 为何要写出来？一是给安立做下广告，他们没有给我钱，也没有请我吃饭，我也不是托，只有2面之缘，不过他们的产品我个人觉得不错。二是顺便把价钱公不出来，国内没有能力生产光谱仪，都是进口，那些代理商趁机要价非常高。
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中关村电子城骗人的伎俩
热度 1 wucongyi 2010-8-6 20:03
首先声明：本人讲述的是一件真实的事情。并非是因为自己吃了亏，就对中关村谩骂、侮辱诽谤。本人只是想往事讲述一遍，把惨痛的教训和经验介绍给大家，特别是那些想去中关村买电子产品，尤其是电脑的朋友。 今年的五月，我还在中国科学院研究生院学习基础课，感觉没有笔记本电脑很不方便。听很多人说中关村的电子产品比较便宜，种类比较多，但是，那里的商人也很狡诈，经常使用各种手段侵害消费者的利益。我和一个同学都想买笔记本，先去看了一次，感觉果不其然。有的店里的笔记本的报价比我们在网上查到的价格高了很多，几百元，甚至上千元，让人望而却步。第二次再去中关村的时候是周六，我们都带着银行卡，在海龙商厦，刚一进去，就被一个异常热情的导购小姐拉住了，声称会给我们优惠，最低价，还会送很多东西。我们心动了，跟着她去了九楼，我告诉她我要买联想的Think pad EVC机型，我的同学要买宏基。他们满口答应了，还说是最低价，送正版杀毒软件，正版的Win7系统，还有音响，键盘膜，等等。总之显得很诚恳，很热情，还悄悄告诉我们一些所谓买电脑的经验。我们提出看样机，他们说样机不在九楼，让我们等等。我们等了好久，终于等到样机了。看完之后，都感觉挺满意。导购小姐说先交五百元钱吧，交钱之后就可以看机子了。 我们毫无戒心，就在ATM去了五百元交给他们。但是，问题出现了。等了很久，还是不见机子送来。一直等了两个小时左右，等的我们都不耐烦了。催了他们好多次，他们总是说再等一下。等的我们就要失去耐心的时候。一个所谓的工程师来了。告诉我们，我们要买的机子的主板很差，要飞线。还在那里信誓旦旦地说华硕的主板最好。我们当时就被忽悠懵了，根本不懂他所谓的飞线是怎么回事。我的那个同学是河南的，工程师就说他也是河南的，是老乡，绝对不会骗我们的。他说飞线是很麻烦的，如果，非专业的技师飞线会带来很多的麻烦，维修一次要几百元。我们完全手足无措了。我们提出退给我们钱，他们不退。我们要去找消费者协会，导购和服务人员说是我们先同意的机子，去找消费者协会根本没用的。我们没有了任何办法，他们说其实华硕的机子很好，建议我们把机子换成华硕的。我的同学坚决不同意，他走了，当时不知道他去做甚么了。我被他们说服了，换了一款华硕的机子，15寸屏的，我不喜欢，感觉很难看。处理器还是奔腾4的，内存才1G......就在我一直犹豫的时候，那个工程师说，赶紧选择吧，需要飞线的那个联想的机子很快就要到了，在机子到来之前选择拒绝还来得及，否则，就来不及了。我无奈了，又从银行卡里交给他们4700。当时的心情糟透了。 接着去楼上装系统，本来答应的正版系统也变成了破解版，愤怒，无语，看着一个小青年在那里哼着小曲装系统，我感觉自己像个羔羊一样被人宰了，一起蒸着吃。他们还要分享胜利者的快乐！！！答应送的正版杀毒软件也变卦了，送了一个很差的小音箱。我坚决不答应，他们只好做出一副做亏本生意的样子，忍痛送了一个号称是价值近两百元的安博士杀毒软件。我当时已经麻木了，感觉身体只是一个空壳，灵魂不知道去了哪里。在临走的时候，他退了我同学的五百元钱！！！ ............ 故事结束了。但是，教训是很惨痛很深刻的。其实，网上已经有很多关于中关村骗人的案例，有的甚至给出了具体是哪一家。我们太单纯了，太自信了。在没有看到机子的时候，就交了五百元的所谓定金。在他们告知所谓飞线的事情之后，仍然没有对策。曾经有要维护自己权益的想法，却被他们轻易地吓倒了，乖乖地任人宰割。我的同学比我聪明很多，没有再交钱，我却一再失误....... 后记：所谓散热很好、主板很好的华硕笔记本，非常一般。特别是Word程序总是在第一次打不开。散热也极为一般，除了屏幕大了一些之外。 买电脑是一件需要慎重考虑的事情，如果，对中关村的销售内幕及卑鄙做法了解很少，最好不要去中关村，风险很大。可以去苏宁、国美等。在拿到样机之前，一定不要交钱。开发票的时候，也要非常注意，不要相信所谓的百分之三，百分之五，百分之十七的差别。 希望大家能得到一些有益的经验，也告诉想买电脑的同学，朋友，家人等，小心中关村，注意他们的卑鄙伎俩！！！
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[转载]一个IT业猎头的经验之谈
savior15 2010-5-10 13:50
从来没有想过自己会加入这一行，从开始自己喜欢的专业通讯，到后来喜欢的管理，幻 想过是专业高手，幻想过管理专家，却从来没有想过进入这一行，但真的在我刚刚离开校 园的时候发生了，短短几天，对这个行业有了一个感性认识，其实最让自己伤感的不是自 己没有干这一行的经验，而是代理的人，要找的人都是薪水100万，现在才发觉IT一行，有 钱人真多，想想大家都在讨论一个月3000还是4000的时候，别人都是100万，而且多数都是 没有结婚的28－29岁的年轻人，我在感叹做人的差距好大啊，最让人伤心的是，当代理10 0万的CASE打个电话过去，很自豪的说帮你推荐职位，年薪100万，那边传来的是，轻蔑的 笑声：我现在都150万，你认为我会去考虑100万？ 收集300个人资料，查他们的经验背景，更让我接受不了的，里面只有一个清华，一个北邮 ，我还熟悉，其它的都是很烂的大学，而交大一个也没有，和经理聊这个，他说如果你要 找好大学的，在搞技术的20－30万的很多好大学，不解。。。 同志们，有钱人很多啊 其实我开始也不相信，开始经理拉我去那边的时候说他们都代理百万的职位，我还以为他 吹牛，因为我们刚离开大学的时候大家都在为多拿几百快钱的时候，别人的薪水怎么能数 量级上升。 给大家讲今天的一个笑话，每次约candidate过来的时候，他们都开车过来，而今天收到一 个清华的GG的简历，感觉他技术基础很扎实，想把一个技术主管的位置介绍给他，让他来 我们OFFICE，我打听到他住的地方和我们的OFFICE大概开车10分钟的路程，我说我们半个 小时后见，他说可能赶不到，这位哥们一句话差点把我喝在口中的水喷出来，他说，我骑 自行车过去怕赶不上。。。老兄你花10块钱打个车不行嘛， 你应聘的可是70万的职位啊。。。。 其实大家都认为猎头就是中介，那可大错特错，猎头的信息量大的让我刚刚进去的时候吓 了一跳，他们几乎有所有IT公司的人员联系方式，而且是手机号码。我在想（我现在都不 明白他们是怎么搞到的） 兄弟们，大家想赚大钱的话，那么自己创业把，要么去去那些高端技术企业的销售（想想 EMC高端storage一台1million,你认为利润是多少呢？），在大公司里面搞科研，可以让你 不饿着，但永远富不起来（当然有例外的）。 真的，我也想不明白怎么我看拿百万的好大学少的可怜，原来我想有点少，但至少不会少 到我看一百份只有2--3份是好大学的吧？我同意好大学出来的素质高，但竞争能力怎么那 么差呢？ 还有现在国外大IT来中国的企业一般都是扁平管理，只有四层，最上面2层，80%是香港和 台湾人，我就想不明白了，我们已经开放20多年，怎么老美还是不愿意来雇用本地人呢？ 而我们只能在最下边2层徘徊。 唉。。 不知道大家感兴趣的是猎头的工作还是那一群拿高薪的人？ 原来也接触过一些有钱人，但每次都告诉自己每个社会都有一些暴发户来聊以自慰， 可第一次而且是天天都在和这一群高收入者接触，暴发户的现象完全消失，自卑感可想而 知，其实这种自卑不是来自他们的高收入，而是他们对行业的理解，对市场的嗅觉，对整 个行业食物链的把脉，他们和我们理解的单片机，MOS逻辑电路完全是不同的概念，我们都 知道一个公司要发展，市场和技术缺一不可，问题是技术方面有我们这些好大学的学生来 填补这些空缺而弱化了技术人员的薪资，而使搞技术的处于饿不着也富不起来的尴尬境地 ，而对公司来说，来钱的地方只有市场，我们当然知道这没有技术支撑都是扯谈，这没有 错，错的是我们认为大家都这么想，其实也只有我们搞技术的会这么想，想想，一个卖通 讯计费软件的销售人员2个月搞定的一个单子是2000万，而利润是1000万，你说这个销售人 员是应该拿300万还是400万的年薪呢？而他手下没有管理一个人，而只是一个一线销售人 员。我们搞通讯的都知道CDMA比GSM优越的多，而且都在预计它会取代GSM，CDMA的技术早 就成熟，以前MOTOTROLA（中国）匆匆上马CDMA，最后失败，引起MOTOROLA高层的震荡，而 血洗了一片决策高层。每个公司都投入大量资金给科研，如果你以为是为了给科研人员的 薪水，那又错了，那些钱都是做实验的，而投入到市场上面的钱，那 都是进入老板的腰包， 面谈一个在著名IT公司搞Marketing的福州大学的29岁的很干练的经理人，我们不知怎么聊 到SUN的，他的公司代理的和SUN的产品几乎完全不同，我以前也读了很多关于SUN的文章， 从它的发家到成长，到丑闻，而这位仁兄的了解让我直冒冷汗，他连当天美国SUN的股价都 说的很清楚，更别提SUN的系列产品和对它未来的预测。而他仅仅是福州大学的小本。他们 有一个共同的东西，那就是人格魅力。 大家一谈创业都在犹豫，其实你犹豫的时候你已经失败一半了，不信你去清华BBS上面的创 业版看看，那里面多数人都在问：有谁创业成功的吗？怎么搞第一桶金？你们问的时候你 已经失败了，我肯定的告诉你，你问的同时，好多人已经开始做了，创业成功的人不会来 这儿的。 对于那些拿高薪的人除了他们的共性-------人格魅力外，还有就是他们都有完整的职业规 划，这是他们成功的先决条件，如果一个人开始的希望都在为能不能找到工作，那么他也 没有长远的规划。猎头们看简历candidate的时候首先看的是他们工作的公司和跳槽的经历 ，如果你每年都跳一次，那么我告诉你被猎头看上去的机会很少，专业的猎头公司清楚的 明白在代理这一行那个公司的员工最有竞争力，有些同学都认为去大公司为以后的工作有 好处，这不竟然，大家喜欢去四大，那是因为四大会帮你综合培养的很有竞争力，所以很 少有猎头去IBM挖人，那边出来的人没有太大的竞争力，这个庞大的组织里面分的太细，出 来的员工基本不会是多面手，这可能也是IBM高明的地方，所以IBM相对员工比较稳定，但 对于一个员工的职业规划，IBM不是一个好的去处。 关键是对人综合素质的培养，同时我们应该知道公司永远都是市场驱动而不是产品驱动， 这个先决条件决定搞管理，销售的人拿高薪的可能性大的多，有好多人都说，先搞两年技 术在转管理OR销售，其实你错了，你两年的技术对你将来的管理和销售有点帮助，毕竟你 花了两年的时间在技术上面，而别人已经直接在管理和销售上面干了两年，所以我刚刚在 电脑上面大概统计了一下，高薪中管理和销售方面的人才开始做技术转过来的年龄都偏大 ，所以如果你致力于搞管理和销售，那么直接去找这方面的工作，而不要浪费时间去搞2年 技术，一到管理层和销售对技术背景就会淡化很多，而且愈高愈明显。当然你的工科背景 对你以后的管理和销售绝对是个很大的帮助，（现在我们那个几个专业猎头，他们都是很 有经验的专业顾问，但他们都不是工科背景，我的工科背景在那边做的就很占优势，而且 猎取的成功率高的多），如果有些人又不想放弃技术，又不想一心搞技术，那么技术支持 就不错，技术支持分pre-sales,andpostsales,我的建议如果你外向一点选择pre-sales,那 边很锻炼人，不仅要技术，还要很多的和人大交道，而且多数薪水比postsales要高这那边 滚打5－6年薪水都会到20－30万，以后跳槽的机会比较多，而售后这块薪水不是很高，但 技术含量比较高点，以后跳槽也不容易。 当然想搞技术的，研发部门最好的啦，每个人都有自己的喜爱，而且钱不是衡量个人成功 唯一标准，反正研发部里面高薪的情况很少，除非是那种很核心技术的，不过国外IT公司 的核心技术都放在总部研发，不过研发主管的薪水都比较可观，不过研发部里面都是牛校 的PHD，一个MASTER和小本在那边爬上去的可能性太小. 她35，工学研究生，北大EMBA工商硕士，一个本土IT公司总经理，年营业额4亿。本来她把 简历投过来的时候，她告诉我因为和董事长经营理念不是很相同，想走。手头没有和她很 区配的职位，主要是开始很重要的职位（AP，CM）老板都没有给我做，其实我是个新手， 什么东西都在学，但她希望和我保持联系，今天早上，她打过来电话说下午会路过我们公 司这边，希望和我见个面，本来我下午3点约了一个客户经理，后来我说3点半吧，3点半到 的时候，她很准时，我约的那个人还没有走，让她等了10分钟，会客厅被其它同事用着， 我们就一起去了公司下面的一个咖啡厅，开始聊的很投机，因为我手里现在salesmgr职位 比较多点，她想要CEOCOO的位置，然后我们一起聊她现在的公司，她从助理做起到最后总 经理，给我讲她出去拿单的经历，说和员工的沟通，和老板的交流，说的很感性，语速很 慢，我们都要了冷咖啡，她告诉我不喜欢加糖，她喜欢慢慢品尝，当讲到她陪客户喝酒， 陪客户疯狂，她声音变的很小，她说起她读EMBA的时候的抱负，还有自己的经营理念，她 突然问我：我们活着为了什么？然后哭了，对于她的突然变化，我有点出手不及，不知道 怎么办，我很坦诚的告诉她，我每天都在面对比自己优秀的多人中间，我很康奋，甚至有 点紧张，不过我很少和candidate从心理去沟通过，我都是想用最专业 的眼光和规划和他们交流，因为我一直想使自己变的更professional,我说我的缺点很明显 ，我普通话不怎么好，但我尝试和用不同方式与别人交流，让别人认可我，我是一个从不 放弃的一个，我的努力让我踏实，对事业方面，我们没有可比性，你很成功，你开的是宝 马，如果不是工作的关系，这么高档的咖啡厅我要等几年后才可以光顾。 这个时候她平静了许多，她告诉我，她很少流泪，甚至在丈夫面前，让她苦恼的是，这个 多变的社会大家都不按理出牌，你永远不知道别人下一张出什么牌。前面大家都是正人君 子，背后刀光剑影。她说不是因为压力，每个行业都有压力，普通的engineer也有压力， 而是在思考选择什么样的生活方式。只是觉得工作里面有很多恶心的地方。女性在IT这个 群体里面还处于弱势群体，而且永远会是这样。最后她告诉我希望她不是我的candidate， 而是她的朋友。咖啡厅里放着轻音乐，相差一个轮回的两个人就在那边无语的坐了半个小 时。 学生真的太单纯了，我们大家都没有了解社会恶心的事情，我以后会专门写一些从我的ca ndidates口里听到高层恶心的事情。其实很有趣，我是感觉每天我都在拍电影，我终于明 白电影来源于生活这句话了。 和网友的交流让我很感动，大家对这群人的陌生，对他们的好奇，还有我们这个不够专业 的猎头公司代理的却是最高的职位，唯一的理由是他们和每个IT公司的高层都很熟，这也 是本土猎头公司没发竞争的地方。 今天上午比较忙，连续约了好几个candidate谈，下午有点困就没有约人过来，老板那边又 接到一个单子，180万的年薪，唉！我自己要开公司能接到这样的单子就爽死了，一般一个 月就可以搞定，就可以拿到他们年薪的30%，就是54万，，而一个公司10个员工总的开支包 含office电话费也就3万，每月平均可以10个case,当然一般都是60-100万的，赫赫，钱基 本被老板拿去，唉，不平衡，我信有多职位都很有压力，但也有好多职位每天就是数钱， 例如我的老板，资本家啊，不平衡。今天就谈一下猎头的程序吧，因为我也是新手，了解 的也只是很小的一个部分，不过这样我更会真实的记录下来。 猎头英文是headhunter,专门找head(头)的行业，这里面的头有两方面的意思，一个是智慧 ，就是那些有才华的人，一个就是头目，一般都是经理，总裁级的人，所以大家会误会猎 头公司只是高级中介，其实有点错误，我开始想尝试找一个确切的猎头公司的定义，不过 比较难，这个行业一直都是很模糊的定义。猎头找的是那些永远不愁没有工作的人，而中 介只是帮那些在找工作和找不到工作的人找工作。美国发展最规范，而中国只停留在很狭 小的范围，而美国，正规的都会包含人员的科学测试和培训，公司机构和人力的咨询等， 中国的相对粗造的多，象上海这类公司有400多家，于是就导致好多公司很底的职位都会去 代理，而沦落为简单的中介，几个月都拿不到一个大的单子。 好多人都想刚刚毕业就进入这一个行业，几天粗造的了解给我的印象是一个专业的猎头人 ，要具备Knowledge,Professional,anddiscernment.这个行业对猎头的知识的要求是对整 个行业的了解，给你一个case,你要在半个小时内就要确定搜寻的范围，包含那些公司，那 些部门，可以挖到相关的人，然后是professional,这个不仅仅是猎头这行业，其它所有行 业都这样，外在要穿着方面，内在沟通方式，你的职业性会让公司对你有信心，给你更多 的单子，让你的candidate更愿意把自己托付给你。最后的discernment是出成果最重要的 一环，你要对你推荐的candidate给出至少70%以上的判断,这方面每个人用的方法不同，有 的喜欢打听candidate的身边的人，有的喜欢用test,而我个人 比较喜欢面视时的聊天，当然有些人很会谈，很会包装自己，不过猎头都比较喜欢没有包 装的真实的你，其实这样对公司也是对个人负责，因为工作是长期的，所以我一般都会选 择那些justbeyourself的人。所以刚刚毕业的学生可以做这一行，但很有难度，例如我， 几乎每天都在学习，和每个经理人聊天都是在给自己上课，只是我适应的比较快 还有我特地想提到的是大家不要频繁跳槽，昨天我推给公司的两个人都是每年跳一次的理 由被公司退了回来，越到高层对频繁跳越敏感。上次有些人问我给大家建议的直接去做销 售和管理，怀疑刚开始去做管理不可能，其实你错了，我最近就接触好几个刚刚毕业的本 本去做项目主管，这太有可能了，一般的工程项目，技术含量要求不高，有一定的组织能 力完全可以胜任，做项目灰色收入也可观哟。 上次有人提到销售淘汰很高，这是事实，本来人生就是金字塔，你要想在上面就要接受残 酷的淘汰，而做技术淘汰低是因为你在好大学，本身就是在金字塔的上面，销售只不过是 不同大学刚刚毕业重新洗牌而已。而对于管理，天赋占很大比重，对资源的调配，对市场 的灵敏度，对员工的沟通，这方面的要求是全面的。 今天有点累，本来上午想统计一下，这群上层人物的工作经历，统计一半，后来接连面了 好几个人，就没有统计完，希望明天可以搞定，给大家看看他们的工作历程，怎样在短短 几年可以拿那么多：下午和一个microsoft的经理级人物面谈，然后就一起吃了饭，一个很 魅力型的人，两个人点了那么多菜，喝了点红酒。当时直犯愁，钱包里面只有300块钱，最 后他很礼貌的买单，我强烈要求我买，他拿出信用卡，说这是Gates的钱，我们大笑，920 快，我现在还后怕，他如果真让我付，我可怎么收场啊，钱包只有300快啊。 其实和公司几个很有经验的consultant比，我的能力只会比他们强，但他们面试时表 现出来的老道却是我让我甘拜下风，因为做IT行业就那么几个人（我说的那几个牛人）， 每次面试的时候很少涉及到技术方面的，都是在讨论，那个公司（管理）重新洗牌，那片 战场（销售）还有打的可能，哪个人从那个公司跳到另一个公司带走一班人马，他的那个 朋友在那个部门可以给他第一单，那个公司更有挑战性，那个公司可以让你折寿几年，Or acle的单打独斗和霸道，IBM的teamwork,HP游离于中间，SUN的日啦西山，EMC的坟场，DE LL的嘟嘟逼人，Hitachi的教条，就那么点人在IT公司之间不停的换位，几句聊天中，你就 可以知道candidate的人脉关系和管理和营销理念。因为我们代理的都是经理级的人，所以 不管挖他们去做技术主管还是公司主管还是销售主管，技术都不是我们问的范围。 我现在在写的时候收到一个网友很诚恳的探讨，这位朋友，原谅我没有得到你的容许 就直接应用你的话，原话：以前在学校找工作面试的时候，有幸跟东芝的中国区经理谈了 一个多小时。当时记得比较清楚的就是，这位经理告诉我，工作之后，有一个高质量的朋 友圈相当重要。因为这样就可以更有效地交流和学习。 自己交往的人真的可以决定你成功多大，不仅是给你的帮助还是给你的资讯，更重要 的是给你潜移默化的影响，我敢说干这么短时间的猎头，以后我不管做什么都是我一生巨 大的财富 80人中，女性16，男性64 公司管理人员，32人，销售经理40技术主管8 学历：本科56，研究生18才人（其中MBA8人）PHD6人 没有人是本科以下的，可见本科还是大家成功的窍门砖。 好大学（我说的好大学就是我们大家心理明白的那几所：）7，其他的：73。 工科：62人，非工科方法18人，工科是压倒性多数 平均年龄（这个开始我还用计算机算，很笨的说，后来用excel直接就可以拿到）31，最小 的25，最大的42， 跳槽的频率是3次，也就是平静3年半跳一次，一般IBM，HP的时间都有7-8的，不过其它的 2年多的，2年以下的很少， 到经理级别的26-29最多，所以27（一般工作2-4年）是大家的一道坎，这个时候跳一下， promote到经理级，以后机会就不多了，然后是32?35又一到坎能promote到director，这关 过不去，那么你在小经理这边呆着吧。。。慢慢熬时间拿点福利，35也是一个Promote到V P，GM的最好时间，一般过了40猎头不会推荐你的，除非你特牛（特牛的人年纪对他没有障 碍。 上次有人问我，魅力究竟是什么，其实我也说不明白，魅力究竟是什么，我的理解是他散 发那种气质，那种素养，让你不自觉的想去学习，模仿。因为代理的是高端职位，对普通 人比较遥远，可是我们每个人不都是一直向往吗？当然钱不是衡量成功的唯一标准，但我 描述的是那一群职业的经理人，职业的销售人员，而不是暴发户，他们身上迸发出来的是 一种力量，一种信心，我不知道大家爱不爱看中央台的《《对话》节目，其实每天我都在 一群人对话，所以我每次晚上回来的时候都在想，那些主持对话节目的人，他们每次谈话 结束后也会有和我一样的失落感吧，用一句人格魅力去描绘这群人太虚，我也一直在寻找 他们成功的理由，我们知道一个成才无非是实力加运气，这样的描述对于我们普通人没有 如何意义。星期四上午在coffeebar面试了一个IT元老，原来他已经隐退，不过最后那个职 位没有其他人合适，和同事商量还是决定挖他，约他出来的时候没有什么难度，他驾车带 我们去他认为是最好的coffeebar,安静而且优雅，他说以前每次累的时候都会一个人来这 儿，聊起现在的IT市场，他说他还是很怀恋以前，可惜中国最早搞IT的那批人基本隐退了 ，而现在市场竞争激烈，利润下滑，大量的新人出现。最后他还是没同意出山，我们代理 的那个位置还空着，也许他同意和我们见面，只想聊个天吧。最后我要 他给我点建议，我他问我什么方面的建议，我说职业经理人成功方面的，他想了想说：无 止境地追求卓越，这种人要求自己是英雄，这样也是给别人尊重和自己信心的唯一方法。 也严格要求别人达到他的水准。在工作上，他们会要求自己与部属更多、更快、更好IT 行业大家都在和时间赛跑，不管是技术还是市场。 说实在的，我们这边代理的销售方面的人才多点，主要是销售方面的mobility高点，好多 人不喜欢销售，可是不菲的薪酬终究还是有很大的吸引力。当然，除此之外，销售这份具 有挑战性的职业也让人有很多其它方面的收获：眼界开阔了，能力提高了，而且激发了不 少自己原来没有发现的潜能。 最近公司的单子很多，并不是IT市场好转，而是几大IT公司都在洗牌，我知道几家著名的 IT公司上半年都在震荡，所以有经验的人，最近一段时间出手是很好的时机，过了这段时 间想对会清淡些，但中国经济的巨大磁场作用，好多IT公司都来开办事处，去那些办事处 比去大公司有前途，他们设办事处一旦发觉中国市场巨大，就都会大举进入中国市场，那 个时候你就是元老了，一般公司都是设2年办事处，然后大举进攻。 有人在风中哭泣，有人迎风放屁，对于没有工作经验的我们来说，你最需要适应的，一是 听别人的声音，二是闻别人的味道。其实好多公司不招应届的原因除了没有工作经验，就 是跳槽频繁，我们公司内部的一份数据也可以清楚的看出刚刚工作的人跳槽频率最高，这 也可能和大家开始对职场的模糊认识有关，太多的是关注薪水而不是长远发展，所以我建 议大家找工作的时候尤其花很多时间在找 面试技巧，谈判技巧，不如花多点时间考虑自己的工作的切入点。 和大公司的HR经理聊的时候，他们多数也都喜欢真实的你，我上次也提到，面试需要准备 ，但不需要包装，justbeyourself,你的包装在有经验的HR和部门经理面前，很容易被看穿 ，而且他们，包含我都会反感包装后的candidate,当然强调自己的优点，淡化自己的缺点 是必要的。 高年薪阶层人士的经历，都有一个共同点就是跳槽经历非常少，一般5到8年才跳一次，甚 至要10年以上才跳一次，而关键在于其最初择业的时候非常清楚自己要选择什么行业，而 不是像现在的大学生频繁的跳槽。跳槽如果跳得有系统，能够反映出毕业生有系统的规划 ，有明确的目标，还是会获得企业的青睐。如果毕业生一直在追求自己的理想，虽然不停 地跳槽，但如果是执著地向自己的目标在前进的话，公司还是会考虑这样的人才。但如果 毕业生工作一年半以内就频繁换工作，一般公司也坚决不会考虑。 所以我们猎头挑人的时候，第一眼看简历就是看跳的频率，这也在猎头行业达成的共识。 虽然我们的存在，也在促使跳槽的发生，那只是人才的合理调配，我承认好多猎头公司不 负责的挖人，好的猎头公司不仅为公司找到合适的人，也要为我们的candidate定下长远的 职业规划，不是为了挖人而挖人，相反有时候我和他们面试的时候，我会建议他不要跳， 嘻嘻，虽然我也是新人，不过在他们面前还是要装的professional一点。 小常识：高级蓝领是蓝领人才的较高层次，其最重要的特点在于它不以理论和管理方 面的综合素质为判定标准，而以实际动手能力为判定标准，一个合格的高级蓝领应当 具备相当丰富的实际动手经验，应该属于操作型人才。低级白领主要指办公室行政人 员，他们从事的是单纯的脑力劳动，不同的是他们的脑力劳动技术、知识含量比较低，可 替代性比较大。所以小白领可替代性强，但每天穿行于商业大楼，过着小资一样的生活让 他们很自我，这也是我为什么想离开现在的猎头去另一家做项目主管。。。。 在我犹豫想离开猎头职位的时候，遇到一个2年前IT很红的一个人，我很想分析这个case, 不过如果我分析细节，大家都会知道是谁，也是我目前遇到行内的最牛的人吧，很nice,他 笑着告诉我：我是他遇到最年轻的猎头。本来这行 要很confidential,有些东西太敏感，职位和薪水。。。实在没办法写出来。 我开始仅仅是为了记下自己的点滴，不是每个人都有机会窥视那一群人，在交大上面发大 家都很诚恳在一起探讨，现在发觉这个系列已经变成我的责任，也许是我的荣幸和也是我 新的压力吧，感激比那些CM，director聊还有压力，毕竟网友是更大的群体，看看今天清 华BBS的讨论吧。我尽量想描述一群职业的经理人，而不是一群暴发户，我描绘的只是表面 的，由于代理的单调性（IT行业），高层性（高端）本来就不具有统计的科学性，我开始 的目的也不是为了科学的统计，感性的认识和理性的分析毕竟有很大差别。 今天有网友把这个系列转到清华BBS，我根本没想到会有那么大的反响和震动，今天在 我面视的时候，不停的有朋友打电话给我说：你的文章在那边已经引起很大的讨论，让我 欣慰的是10大上面不要总是花前月下的故事，也有一些值得我们思考的问题，我承认是个 新手，但我对这个行业的悟性，我心理还是自信，自信是自己给的，如果每个行业都是资 深的人在做，这个行业就失去了活力，毕竟长江后浪推前浪，成功与否和一个人的切入点 有很大关系，搞技术和销售，管理方面没有谁卑谁劣的问题，我们代理的销售方面是多点 ，管理，技术也都有，150万的CTO也代理，我想告诉大家不是谁更优秀，不过那个方向更 有挑战性，大家都是受过高等教育的人，不说大家也都明白。 有几个SJTU的网友和我联系，也聊的很开心，他们的讨论很让我感动，感谢他们给我 的feedback,我也希望和他们几个保持长远联系，每次看你们的回复都让我有写下去的冲动 和勇气，如果说大家认为我是因为压力而停止写下去，我不反对，毕竟我要为自己的职业 进行规划。 我不批判任何人，每个人都有自己看待成功的角度，但无须认为那些不可理解，存在 的就是合理的，不过文章是真实的，片面的，我自己也承认这点，解读是大家的事。至于 每个成功的人的家庭背景，不是我考证的范围，再说，每个社会都有不平等，成功有成功 的理由，方式不同，大家在羡慕嫉妒的时候，为什么不能踏实的去做？我们要学着适应社 会，而不是社会适应我们。 我没有太多的建议给大家，唯一的就是规划，系统的规划，道理大家都懂，可惜有几 个人真正去规划过？好多人还不是盲目的找工作？猎头找有经验的人可以不理会他的大学 教育，但对应届的大学生还是看重大学，那么好大学的学生更有可能有系统的规划，因为 选择的余地大，而差点的大学，刚刚毕业也许仅仅为找到一份工作而奔波。 我想就写到这儿了，不能再写下去了，有太多的商业秘密，职业道德方面，继续写下 去会有好多东西将会无法控制，最后再次感谢和我交流的网友，我愿意和你们成为永远的 朋友，一个朋友告诉我，建立在朋友上的利益比建立在利益上面的朋友可靠的多。也恳请 知道我个人信息的，帮我保密。手机号码也好，email也好。
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不能打的第五个电话
edwina 2010-5-5 10:52
朱辉/文 在公司的营销培训课上，培训老师给我们讲了这样一件事： 营销专家赫博特特鲁曾对美国的电话推销员做过统。推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话。如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。统计结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少5次电话后才决定买他（或她）的商品。坚持到最后的6%的推销员，就能拥有60%的市场；而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。 如果你们今后要推销某种产品会坚持打5个电话吗？培训老师问。 会！大家异口同声地回答。 千万不要打第五个电话！老师冷静地说。 大家顿时愣了，都一脸茫然。 因为中国人和美国人不一样，他们更愿意相信自己熟悉的人，而对陌生人怀有严重的戒备心理。你作为一个陌生人打了4个电话后仍遭受冷遇，那么你打第五个多半会让对方更加怀疑你的动机，弄不好人家报警告你骚扰都是有可能的老师解释道。 是啊，橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。在生活中我们常常不加分析地去吸收别人的经验，比如外国服务员微笑的标准是露八颗牙齿，我们也照搬。全然不考虑人家欧美人嘴巴大，而自己的女同胞许多是樱桃小嘴，欧美人的微笑换成我们去表演，也许就成了咧嘴傻笑。再比如外国星级宾馆门口的地毯设计成七步，因为走七步远，地毯差不多就可以吸收掉鞋上大部分灰尘；可是我们许多城市的环境不如外国城市干净，鞋上粘的灰尘多，七步显然是不够的 不当囫囵吞枣的傻子，就需要在听、看的同时，更多的用自己的脑子去思考。
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推测药品销售额的简单公式
自我源于思考 2009-9-29 15:58
公式一、某处方药大概销售额： 潜在患者发病率就诊率产品覆盖率医生认可度单位价格每日用药量疗程 公式二、某 OTC 药大概销售额： 潜在患者发病率自我诊疗率产品覆盖率宣传认可度单位价格每日用药量疗程 解析： 潜在患者：流行病学意义上的易感人群。 发病率：某一区域内，发病人数与易感人群的百分比。 就诊率：患者发病后到医院就诊的百分比。 自我诊疗率：患者发病后自己诊断并买药治疗的百分比，感冒是自我诊疗比率最高的病症，大于 60% 以上。 产品覆盖率：本药品能够覆盖到多少的区域，或者医院。 医生认可度：医生对本病症开出本药与开出治疗本病的各种药的比例。 宣传认可度：患者到药店购买 OTC 药物，其受到广告宣传及药店工作人员介绍影响比例。 单位价格：即单位药品，每片，每粒或每支的价格。 每日用药量：每天服用多少药物，如有的一天两次或者一天三次服用。 疗程：一般药物依病症及药物本身而定的治疗周期。
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销售队伍常见的六个问题
superjin 2009-9-20 20:37
转摘 1．销售人员懒散疲惫 销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。 （ 1）销售人员的3个发展阶段 ■生存期 生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。 ■成长期 成长期一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫冒泡了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。 ■成熟期 一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。 （ 2）销售人员懒散疲惫的主要表现 ■晚出早归 指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。 ■办事拖拉 懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。 ■工作消极 懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。 懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的 工作绩效 会下降，而且还会影响其他同事。 2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功对接。这都是销售动作混乱的表现。不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了一年多而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管一年多的销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对牛头不对马嘴的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常见的第二个问题。 3．销售人员带走客户这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。 【案例】Ａ公司是一家从事建筑工程方面的软件及相关的解决方案销售业务的企业。一年前，该公司的刘经理招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销售额了，总体看来发展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔Ａ公司的竞争对手，而且把将要与Ａ公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。这就是非常严重的带着客户跑的现象。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大 4.销售队伍鸡肋充斥 所谓鸡肋充斥，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。这个问题也让销售经理很头疼看着一个个都坐在那里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领出场费似的。鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非常差，因为其中鸡肋充斥。 5.好人招不来，能人留不住销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是经理对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请长假，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。 【自检】很多公司市场开拓的不错，产品卖得不错，销售人员底薪也不低，但是仍然招不到好的销售代表。你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在，你准备如何解决？ 6.销售业绩动荡难测以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩呼啦一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 现存问题的原因及后果分析 原因分析销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因： 1．结构设置不当销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题，包括前面所讲的6大类问题。 【案例】独当一面，单线联系在市场划分上，Ａ公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东城区，李四负责西城区等。例如张三负责东城区的整个销售工作。这就形成一种独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。在这个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题缺乏相应的侧面性结构和基础结构。 2．过程控制不佳造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。 【案例】 承包制、放羊式管理 Ａ公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样Ａ公司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管理动作如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然，Ａ公司的承包制、放羊式管理导致了销售人员的思想变化，也最终导致企业对整个销售部门的管理混乱。 ．评价和培训不到位第三个原因是团队的评价和培训存在问题。那么应该怎么做？在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。 【案例】疏于培训，草莽英雄Ａ公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能八仙过海，各显其能：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户煮酒论英雄，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，Ａ公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的草莽英雄。这些草莽英雄对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。 后果分析上述3点组合起来，会出现什么现象呢？最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3种思想就会出现。 1．自我陶醉就是每个人都认为自己是公司本领最大的人，总是自我陶醉。正因为得意于自己对产品的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者得意于精通其他的一些小动作，所以出现了这第一种现象。 2．自高自大第二种不良的思想意识就是自大。认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，于是产生了自高自大的思想倾向。 3．不满现状第三种不良思想就是不满现状。总是觉得公司亏待自己我这么辛苦，又有本事，公司给我的薪酬奖励太少了。在自我陶醉、自高自大、不满现状这三种思想的驱使下，销售员萌生去意就是自然而然的事情了。因为企业缺乏对销售队伍的有效管理和控制，才使得他们的思想渐渐地转变，使许多消极和负面的东西抬头，最终导致了诸如销售人员带走客户之类的恶性问题。所以，不能全怪这些人，背后的原因是多方面的，包括结构的原因、管理控制过程的原因，也包括平时缺乏辅导和相应评价的原因。
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我国电视购物发展与就业前景
唯我独尊 2009-8-2 10:33
电视购物是继超市、网络销售后，一种新型的商业零售模式。比较三种销售模式，由于超市受空间地域限制，网络销售受信誉影响，而电视购物，商品新颖、物美价廉、解说详细、广告属性，吸引着越来越多的消费者与厂家，发展较为迅速。 统计显示，2003 年至2005 年，中国电视购物每年增长幅度为25%，2008 年增长高达30%，市场规模过百亿元。有人乐观估计，到十一五末，全国电视购物市场规模可达2500 亿元。2007年后电视购物运营商出现暴发性增长，目前已拥有电视购物运营商近百家，并出现了如橡果国际、快乐购、东方CJ、红蓝国际及七星购物等品牌运营商。目前品牌运营商的销售额占电视购物市场总销售额50%以上。 然而，由于竞争剧烈，管理无序，行业起伏较大。1992 年，电视购物进入中国，经过井喷式发展，到2000 年猛增到上千家公司，行业收入一度达200 多亿元。一窝蜂上马的电视购物产品搅乱了市场正常秩序。2000 年底，随着广告夸大宣传、产品质量不过关、售后服务欠缺等问题的逐步显现，电视购物运营商从千余家公司锐减到不足百家，行业收入缩水至不足40 亿元。目前尽管已有复苏迹象，但随着国内电视购物竞争日益激烈、电视频道费用日益高涨，不少运营商已处于举步维艰的局面。2008年4月，著名品牌运营商七星视频购物（上海）有限公司，宣布 改行做电子商务（网上购物），拟结合视频呼叫系统，通过IPTV、网络或3G与导购员来实现视频网络购物。 不用置疑，电视购物将是商品销售重要发展渠道之一，然而逐步规范、整合仍是保证其可持续发展的重要途径。 电视导购员（SHE）由于收入高、可上镜等优点，吸引着不少年轻貌美的女性。那么这个行业发展前景如何？ 男怕入错行，女怕嫁错郎。目前随女性在职场的日益活跃与自主性日益提高，女性入错行对其一生影响也是很大的。因此每个女性除要嫁对郎，还要入对行！ 电视导购员除在容貌、语言、知识上要求较高外，实际上仍属于销售服务人员，也属于劳动密集型人员。 劳动密集型人员与技术密集型人员区别在于：劳动密集型要求特殊的身体技能，其贡献与收入随着青春的消失而逐步降低，一般30-35岁以后就需要再就业（错过了年轻时学习的大好时期，30-35岁以后由于年龄增大，家务事增多，新业务上手较困难）；技术密集型则是专攻某一个技术领域，随着时间的推移，在所处领域积累的知识与经验日益增多，其贡献与收入也呈逐步增长的态势。 电视导购员可能面临的困难： 1.工作的不稳定 由于电视导购员有收入高、门槛低、可上镜等优点，职业竞争十分剧烈，行业淘汰率很高。据不完全统计，每年淘汰率近30%，即大多数人从业时间不超过三年。被淘汰原因依次为技能、容貌、年龄等因素。同时，全国职业容量不足万人，淘汰后再就业非常困难。 2.积累的知识经验作用 就每个行业而言，大学主要学习书本知识，毕业后几年主要为经验摸索及新知识积累。随着年龄的增长，行业知识的积累，所积累的知识与经验促使其成为该行业不可替代的专家，其收入与地位也呈逐步增长的态势。并且，在一定的时候，多会厚积薄发，出现收入与地位暴发性提高的机会。 然而，归属于劳动密集型的电视导购员，尽管每日都在努力地辛苦学习，然而由于吸取的知识面广不深，积累的知识与经验较难发挥作用。因此，收入难以逐步增加，也难以出现收入与地位暴发性提高的机会。 3.中年再就业问题 如果能有幸做到5-10年，由于年龄的限制，下岗再就业仍然是要面对的事情。由于长时期从事电视导购，电视导购员在电视营销方面有着一定的经验，部分电视导购员或可转为电视购物策划人员。然而需要指出的是，由于电视购物策划人员强调的是策划，不受技能、容貌、年龄等因素限制，可选范围大，而该行业职业容量小，因此，电视导购员成功转为电视购物策划人员的人数不会很多，大多数仍要考虑再就业。显然，已至中年，已错失了学习大好时光，同时面临繁杂的家事，再学习，再就业是十分困难的。 对电视导购员的建议： 1．年轻时风光一阵，尝试一下新生事物，是有积极意义的； 2．建议不要将其作为终生事业来考虑，要积极为后半生寻找机会，积极寻找适合自己的行业尽早介入； 3．大多数电视导购员都具有综合素质高、知识面广、性格活跃、工作努力等优点，可考虑从事自己专业方面的营销工作，或从事网站营销方面的工作，但应加强营销方面的专业知识。
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