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[转载]华为往事（二十二）－－与zhurongji总理握手: sunapple 2011-10-2 15:29; 　　1999年，国际金融技术与设备展在北京展览馆开幕。华为对两年一度的国际电信展比较重视，一般会展示全系列的新产品，任总及大部分高层干部都会来展台接待客户。但对金融展，华为不是非常重视。这次展览华为只展出了金融系统用到的设备，像呼叫中心，路由器，以太网交换机等。到展会现场的高层领导就我一个人。　　展会的第二天，接到组委会的通知，说晚上要加开一场领导专场，有中央领导要来参观，但没说是哪位领导。下午展会结束后，我们在展馆旁边的KFC吃了一个快餐，就赶回展位。我把解说稿反复背了几遍，还准备了一个录音机挂在身上。6点多钟的时候，一批警察带着警犬到展览馆中检查了一遍。我们就想，今天的领导不小。　　7点钟左右，一群人走进了展馆。我们看到走在前面的是zhurongji总理，后面还有wenjiabao副总理等中央领导。不一会，朱总理他们走到了华为展台。朱总理指着华为的标志，对随从人员说：“这家公司我去过”。我急忙走向前去，对总理说：“总理好！”。朱总理伸出手，我双手握住了总理的手。我向总理介绍说：“这是华为公司的展台。我们公司不断技术创新，推出了满足用户需求的各种产品，这里展出的是。。。。”。我简要地把展出产品的特点向总理做了汇报。在听完我的汇报后，总理对我说：“你回去转告你们老板，在技术上要创新，在经营上要稳健！”。我说：“谢谢总理的鼓励”。朱总理一行走过去的时候，一个随行人员拉住我说：“总理一般参观展位都不说话的，今天给你们说的话很重要”。　　从展位出来后，我赶紧给徐文伟打电话，汇报了朱总理参观的情况。当时徐文伟在中研部负责对外合作，所以我首先向他汇报。我在车上还没回到住处，就接到费敏的电话，要我马上给老板打电话。费敏当时是市场部负责对外宣传的。我立即给老板打了电话。可以感觉到老板很兴奋，他要我马上把朱总理的讲话一字不漏地写下来，包括讲话时的嗯，呀，啊都记下来。幸亏我带了录音机。我连夜写下记录发给老板。第二天还把录音带寄回公司。　　任总的兴奋心情可以理解。当时中央调查组回去后，他正忐忑不安地等待着调查结论。朱总理的这个讲话无疑是透露了中央的态度。华为没有多大的问题，只不过是经营不够稳健的问题，改了就好了。后来，华为做了一些改进，包括取消了内部职工银行，工资发到建设银行卡上了。　　zhurongji总理在2000年参加深圳高科技技术交易会时，再次来到华为展台。这次接待的是徐文伟。朱总理问：“上次我说的话带到了吗？”。　　这一次事件对任总的触动很大。任总感觉到他已经没有精力去应付外面的这些事情了。这就促成了任总在2000年推出孙亚芳任公司董事长。; 个人分类: 技术力论坛|2707 次阅读|0 个评论

华大基因开拓国际市场：准备好了吗？: 热度 19 SNPs 2011-5-28 04:18; 在新奥尔良的微生物年会上看到华大的展台，去年的另外一个会议上也看到他们的展台。做为一个中国生物技术的标杆单位，走出国门开辟市场是十分可喜的事情。可是几次接触（包括这次）都不很满意。不知道是派出来参展的人员太年轻没有经验，还是他们整个企业文化就是这样？总的感觉是“你是求我的，不是我来求你的。”可是，做公司的客户永远是“上帝”，再大的公司在客户面前都应当是毕恭毕敬，礼貌，聆听客户的需求，意见。这是我给华大的几点意见（隔靴抓痒）：（1）注意形象。展台不用豪华，但是要精致，干净，处处显出精心设计，精心制作。华大的展台图像设计和内容都不错，就是硬件太粗糙，一看就是“山寨”产品。华大开拓国外市场要克服的一个主要障碍就是“质量和诚信”。谁都知道中国能提供廉价的服务和产品，可是谁都怕中国的产品和服务在质量上打了很大的折扣。看到这样的展台，你能不怀疑质量吗？（2）出来参展的人员需要好好培训。首先就不应该在自己的展台上吃饭（照片），这是对客户最不礼貌的行为。展会有吃饭的地方，附近也有很多用餐的餐厅，为什么一定要在自己的展台上吃饭？既然开拓国际市场，就要懂得一些起码的礼节。另外，每次和华大的小朋友交谈都很有“气”。因为他们可能是在国内当“老大”当惯了，讲话非常冲，而且不礼貌。比如我去介绍免疫组库的R10K项目，也想了解一下他们能有什么合作的机制。可是听讲的“主管”听到一半起身几次去“照料”其他客人。不是说我有多重要，而是办事都有先来后到，如果不专心一头，很可能两个机会全都错过了不是？更你中途离开，也不跟我说一声，如果你是我，如何想？很显然，我得到的信息就是“你对我不重要”。（3）要有重量级的管理团队。开发海外市场尤其如此，不能“捡便宜”招几个博士后就行了，一定要找些有经验的人来管理。据说华大在中国几千人的队伍，平均年龄二十岁出头。朝气可嘉，可很不幸的是年轻通常和“靠不住”划等号。能找到一些稳重的，压得住场面的人来谈生意才能更成功。开会的费用都很高，既然来了，就应该得到最大的战果。比如给每个人定做一件“制服”？到（http://www.landsend.com/）订购，什么样的服装都有。（4）价格透明，突出质量。华大的测序价格计算方法和别人的不同，看上去便宜，细细分析并不便宜。不直接和其他人比可能是一个策略，可是透明的价格，优良，快速的服务才能赢得客户的信赖。和在国内不同，在中国，华大是理所当然的老大，只有别人找上门来求你；可是在海外市场，价格本来就不是首要的因素。就拿我们R10K项目来说，预计做一万个病人的免疫组库测序，而测序上面花的钱还不到整个预算的10％。再便宜也不能省出多少钱来，可是一旦出问题就可能坏了全盘计划。（5）企业文化。华大的现有“财路”不是典型的终端客户市场。从市场上赚钱需要一套不同的企业文化。说白了，就是要学会给客人“当孙子”。这是我十五年前就学会的。一开始回国“讲学”的时候人家还都把“留美博士”当回事，可是做起公司以后，就要搬着大箱可乐和其他礼物才能到医院里去“介绍产品”。既然是企业，就不能是老爷。这个角色转换要不去做，进入市场的准备就还没有做好。如果你目中没有客户，不为客户着想，如何能满足他们的需求？（6）怎么测重要，测什么更重要。测序平台技术更新一日千里，跟踪一个技术平台需要大量资金，培训，软件，硬件。可以说华大的128台测序仪订单成就了Illumina公司，可是Illumina的成功是否能保证华大处于不败之地？想当初，Affymetrix 的基因表达芯片何等风光？可是高通量测序出来了他们也就门庭冷落了。在技术平台上押宝是风险很大的事，一定要居安思危，在把握硬件平台的同时，尽早涉足“内容”和应用。象G10K这样的好的应用项目就该尽早介入，通过参与得到IP，这样，不仅仅参与修路，更能在将来收到“买路钱”。都是些“不在其位”的乱发言，希望华大的精英们别见怪。因为预约了下星期一和他们通电话会议，我想先把我想说的梳理一下。他们反复讲很“重视”组织了5－6个人来和我通话。我想知道都有什么人，不得而知。我希望这五六个人的平均年龄超过30岁。绝对不是年龄歧视，如果有人能把我的年龄降低到30岁，我保证比谁都高兴！; 个人分类: 免疫组库新领域|11775 次阅读|17 个评论

美国临床病毒年会照片: 热度 2 SNPs 2011-5-11 18:41; 美国临床病毒学年会已经有快二十年的历史了，每年都是在春夏交界的时候在海边开，原来是在Clear Water开，因为酒店太小，最近两年般到Daytona Beach来了。原来是一个很小的会，只有一两百人来，现在也还是很小，三四百人，可是做分子诊断的厂家云集，而且花大家钱办展台，为什么？厂家花大价钱来参展是因为各大医院的临床实验室主任都来，这里是计划新一年技术引进的时候，是几杯啤酒下肚以后可以比较轻松地和主任们交流的时候。这是Abbott的展台。罗氏更起劲，还用上了大型的触屏技术做技术讲解和问卷。韩国的seeGene也来了。他们新近上市，做市场的劲头很猛。 Cephied的GeneXpert也是从标本到结果的快速诊断。 Qiagen主要是推各种核酸提取自动化平台。以前都是手工的，后来用离心，现在全自动了。一些比较“过时”了的技术也都来参展，这家公司是用试纸条做反向杂交检测核酸的，前几年的销售不错。展台中我比较喜欢的是BD的设计，尤其是色调上，很抢眼球。这台仪器就是前年底BD收购的HandyLab的设备，$275Million收购了一套全自动Real TimePCR的技术平台。这是我们的展台。不过我的一个好朋友，克利夫兰Clinic的Belinda, 给我提意见，说我们展台的内容不够醒木，还需要人家多问几个问题才知道是干什么的。比如，客户比较关心的是“hands on time, random access, throughput"等功效性的描述。我们都没有。我去看了看其他展台，比如BioRad的就做得不错，有一些poster讲他们仪器的一些独特性能。我们下次要改进。总的说来，这个会我们还是很成功的，去年我们也有来。今年在这个会上我们拿到了第一张仪器的订单，是佛罗里达州一个大医院，他们以前就是我前一个公司产品的客户，去年就定了计划要买。美国和中国类似，医院买仪器的周期一般在一年左右，所以市场工作一定要超前才行。另外还增加了不少“准客户”，大家对我们的开放平台也非常感兴趣。; 个人分类: 生物技术创新创业|5533 次阅读|1 个评论

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