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你研究开发的产品能值多少钱，该卖什么价？: 热度 15 Taylorwang 2015-7-29 10:11; 国产产品往往是廉价商品的代名词。我们研究开发的产品，应该如何定价，是到了改变低价竞争策略的时候了。从环境保护与资源成本，产品的可持续发展，及品牌的理念，确定一个合适的价格，而不宜采用盲目的低价竞争的策略。超低的报价，只会产生“饿死同行，累死自己，害死业主 ! ”的后果。国外的产品刚开始进入中国时，往往采用超高利润而确定的售价。通常的情况是一旦该产品国内的公司能生产时，产品的售价就开始往下降了，直至没有利润的白菜价。虽然国内的有些公司在确定产品的生产成本时，采用较低的劳动力成本，甚至没有考虑环境保护成本。社会普遍对知识产权尊重也不够，一旦发现某产品利润高而争相模仿；另外，由于一直处于原始的自由竞争状态，总想通过自己的低价来压跨竞争对手。再加上对市场容量没有进行认真分析与规划，为了赚取更多的钱，往往采取盲目地扩大产能的方法，很快使产能远远地大于市场需求而导致产能过剩；这时，又不通过限制产能来维持售价，反而采用竞相压价的措施。当价格降到接近没有利润时，还能指望生产商再拿出钱来搞环保吗？想起宝洁公司刚进入中国的 1988 年，那时国内普遍采用低工资制度，一般刚参加工作的年青人，一个月的工资只有 50 元左右，国产的洗发用品是上海出产的海鸥牌洗头膏，一盒价格只要 1 元多，但这个价格已远远超过了当时常用的几角钱的香皂了。当年宝洁公司首先推出了海飞丝的具有洗护二合一的洗发香波， 400mL 的报价 40 元左右，差不多是年青人的一个月工资。当初谁都想不到这么高价钱的洗头水也能卖得出去，同样的产品，在美国市场只要 2-3 美元，与小汽车类似，这洗发水在中国的售价远远地高于美国。作为快速消费品的龙头企业，宝洁公司除了有自己庞大的技术研发队伍，市场开拓与营销能力也是一流的。公司主要采用了二个重要手段，电视广告的大量投入，及免费试用装的派送。通过让大家免费试用，感受到这二合一香波就是与传统的洗头膏或香皂不同。有人介绍，用传统的洗头膏洗头，就好象在头上涂了一层水泥，打不开，不舒服，而用这二合一香波，很容易散开，洗完头发有松散飘逸的感觉；进而通过大众媒体，使产品得到更广泛的宣传和推广。据我所知，宝洁公司的香波从上世纪 80 年代未在中国投产，到本世纪初的十余年间，一直处于不断地扩大再生产的状态。由于超高的利润率及巨额的产量，给广州宝洁带来了超高的利润。有一段时间，广州宝洁公司的税收竞占广州开发区税收的一半。生产香波的超额利润，刺激了民族香波企业的兴起。上世纪 90 年代，各种大大小小的香波企业如雨后春笋般不断涌现。作为化妆品的生产，原料成本在产品的售价中所占的比例是非常低的，宝洁公司将洗发香波产品类的定价树立了一个价值标杆，各企业往往都是看着宝洁公司的售价，结合自己的营销理念与市场定位确定自己的售价。如考虑到有些国人“只买贵的，不买对的”虚荣心，售价比宝洁的产品还高者有之，但绝大部分都比宝洁产品的价格低一些。其实，由于超高的利润，即使售价定为宝洁公司产品的一半，只要卖得出去，也能赚得流油。由于广州宝洁公司在广州的示范作用，广州的化妆品，特别是洗发类的产品生产在广东迅速发展培育起来。广东除了产生象霸王、拉芳、好迪等品牌的有一定规模的民营企业外，在原白云机场附近的城中村，大大小小合法与非法的化妆品厂就有数百家，高峰时期生产的洗发水占全国产量的 70% 以上。我所知道的一个原来比较早的专门做化妆品原料的供应商，十年前大家就讲，那公司出来的人，至少培养了几个亿万富翁， 10 个千万富翁，上百个百万富翁。国内一些行业的超高利润率，往往都象香波一样，由国外的主导性公司，确定了一个超高利润率的售价引起的。如双膜法处理垃圾渗滤液，吨水投资竟然高达 15 万元。后来国内的超滤膜发展了，一部分膜用国产膜代替，吨水投资可以降到 8-10 万，可反渗透膜仍必须采用进口产品，但这利润还是非常惊人的。虽然用膜法处理垃圾渗滤液，浓水的处置问题地直没有很好地解决，使不少地方存在各种各样的违规造假问题，但因为利润率太高，各环节都可以用这超高的利润打通，故双膜法的垃圾渗滤液处置方法，在我国仍大行其道 ! 对国内自主研究开发的产品或技术，也可参照进口产品的定价策略。首先要建立自己的自信心，在产品的成本核算过程中，要考虑到研发阶段的投入，环境保护与资源占用的成本，劳动力价格上升的因素，产品的促销及品牌维护的成本等等，还应该考虑一个合理的利润。研究开发的产品，除要求技术先进外，正确的营销策略，合理的价格定位，是我们研发的产品推向市场，并能可持续发展的关键 !; 14589 次阅读|47 个评论

英国皇家化学会学生俱乐部系列活动之---宝洁研发中心参观: yolandahongmei 2015-4-21 17:24; 推动学术界和工业界的交流与合作一直是英国皇家化学会的工作重心之一，而如今英国皇家化学会国际学生俱乐部的应运而生则为我们的学生搭建了一个专业的交流平台。为了更好的促进学生俱乐部学生与社会、企业进一步接触，将课堂所学的知识与应用实践知识更好的结合起来，英国皇家化学会于近日（四月 17日）组织了来自北京大学和北京化工大学的三十多位学生参观了位于北京顺义的宝洁（中国）创新中心！宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，通过其旗下品牌服务全球大约四十八亿人，公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。本次活动受到了同学们的热烈欢迎和积极参与，也得到了宝洁创新中心领导和工作人员的大力支持和积极配合。活动主要包含三个部分： 1 ）宝洁及其研发中心介绍，并有来自研发中心总经理马军博士的欢迎致辞和经验分享； 2 ）宝洁研发中心及实验室参观； 3 ）本科生研究生和宝洁研发中心工作人员分组讨论。英国皇家化学会中国区总经理林爱薇博士和高级代表彭红梅博士全程参与了此次活动，并与宝洁研发中心进一步探讨了今后的合作机会。 “ 非常感谢英国皇家化学会组织的宝洁参观，我们有很大的收获和体会，了解到宝洁作为一个全球闻名的外企的企业文化和理念，其研发部究竟是如何运营操作的，和象牙塔里 lab 有何不同，以及将商品推向市场的不易（真得是要 360 度无死角各个因素全面考虑） …… 同时，我们也明白了日后的努力方向。非常感谢这次机会！ ” 来自北京大学学生的反馈信息。俱乐部简介：高校 - 英国皇家化学会国际学生俱乐部项目启动于 2014 年年初，主要服务对象是各高校热爱化学及其相关领域的学生，希望通过资源整合，充分利用英国皇家化学会及高校的资源，为学生提供一个互相交流学习、开拓视野、激发兴趣的国际平台，让喜爱化学及其相关领域的年轻人汲取更为有效的、有用的养分，让更多的学生关注化学学科进步，认识并热爱化学领域，满足化学人才培养需求，培养更多在化学等相关领域的领军人物。; 个人分类: 英国皇家化学会在中国|3058 次阅读|0 个评论

在外资公司我学到了什么？—外资与本土（全文完）: 热度 39 Taylorwang 2013-4-8 10:32; 上世纪末，我校也采用了教师绩效评价体系，因我的工作量及取得的成绩可以量化表示，而不是再凭一些人头脑中的印象，这样 2000 年底，在学校我终于升到了副教授，后来，也正式脱离宝洁公司。日化行业对我来讲已是渐行渐远了，哪里留下了我青春奋斗的足迹。虽然我也曾想在日化行业开展一些研究，但一直难以深入，且不谈发表到国外的 SCI 论文，在国内日化行业的二个专业性核心期刊《精细化工》及《日用化学工业》也发表过数篇论文，这些论文的内容仍是讨论如何解决日化行业的环境污染问题。在日化方面，主要缺少重要的基础研究。我掌握的表面活性剂磺化技术，完全从国外成套的生产系统中学习的，没有创新，也难以写出高质量的论文，若我仍将主要精力放在日化上，在日趋竞争激烈的高校中，晋升教授基本是无望的。作为技术人员，大学的专业课学习，与研究生的课题研究，对自己未来的研究工作影响仍是巨大的，即使我与朋友合作开发出的一个日化原料产品——阳离子四元共聚物，且这个产品从宏观上来讲，节省了国内大量的外汇，也给我们带来不少的经济收益，但这个产品，关键仍是利用了我们大学本科专业课学到的高分子化学合成知识。我在学校是搞环境工程的水与废水处理研究，实验室的研究设施与带的研究生也都搞环境工程，且在学校的工作量要求越来越多，要上课，带本科生与研究生，申请及做研究课题，且申请的课题也都只能是与水处理相关的，慢慢就没有时间与精力再去搞日化行业的事了。当然，想与日化行业说再见也不容易，日化界的一些老朋友还有联系，有时一些日化企业的项目评审与项目验收仍请我去做专家，且随着年龄的增加，资格的增长，职称的提高，做专家组组长的比例也在提高，虽然我知道，我在日化行业方面的知识不仅没有增长，反而在不断下降，这就是逆水行舟，不进则退！前前后后替宝洁工厂服务了十一年，也见识过国内的各种企业，有大型的国有公司、民营的大企业、小的个体工商户。能写下来的东西很多，限于篇幅就不写了。相对而言，我从宝洁公司生产部门学到的最重要的东西是什么？想一想，应该总结为三个意识： 1 、安全意识； 2 、环境意识； 3 、质量意识。记得刚进宝洁公司，进行安全培训，宝洁公司的安全指南的第一句话就是：没有任何事值得用受伤或生命的代价去做。在讲解时解释为：人的生命是无价的，不必要用生命去挽救公司财产，除非你的生命换回其它人，或更多人的生命。在宝洁工作期间，接收了多次安全培训，我也编写了磺化车间的一些安全操作规程，有些安全的观点好象已根植于我的大脑，搞化工或水处理的工艺设计时，我都会自觉地或不自觉地从安全的角度审视这个工艺，有无安全方面的隐患。公司内部的环境指引，也要求真正做到尽量减少污染，满足当地的环保要求，且公司内部的环境排放标准严于本地时，按公司内部的标准执行。在宝洁公司工厂附近，还有另外一家大型的外资日化企业，但管理人员是台湾人，他们知道国内的人情关系，用少量的钱财搞好与当地环保部门的关系，虽然从专业角度我知道他们做得比宝洁工厂差得多，且废水处理上花的钱也少，但由于会做表面功夫，仍能得到当地环保部门的表扬。宝洁在 1996 年将厂区初雨收集处理的理念，带到当时广州浪奇宝洁有限公司的废水处理工程设计中，这差不多是国内最早工程化的初雨收集处理设施。 2012 年我参加国家环保部组织的环境安全风险大检查，检查了几家国内的石化企业，目前这些企业仍没有真正完善初雨的收集处置系统。公司的质量意识，主要体现在对品牌的维护，公司内部的指南要求不合格的产品，一律不得卖给消费者。有一次，抽检到一批玉兰油产品中，少量产品细菌不合格，而大部分产品细菌检验是合格的，公司将这批数百万元的产品，全部作无害化填埋处理。可能有“愤青”或朋友认为我在这里替外国的大公司做广告，其实我没必要给他们做广告，他们也不可能给我广告费，这里介绍的是事实，心中也真是这样想的！这些大公司，从成立至今，已有一百多年了，品牌形象就是公司的生命。国内的有些企业，不是也提出了要做“百年老店”的口号吗？要做“百年老店”，就必须有良好的社会责任意识！在“下海”的这几年中，我至少从心中摆正了技术开发与市场营销这二者之间的关系。若为了兴趣，为了写论文，为了完成科研任务，就可以不管市场，只要搞好研究就够了。但若你的技术开发是要实际应用，是要在市场中获得收益，则技术开发就只是为市场营销服务的，市场是第一位的，技术是第二位的！我是“下海”后，又能回到岸上的，虽然知道市场比技术重要，但我也了解自己的能力与特长仍是技术，而不是市场，回来做以技术为主的工作也是必然的选择。去广州宝洁工作，是我人生路上的一段不算短的插曲，有得有失，我得到了早几年摆脱当时压在我们这些年轻老师身上的贫困，也失去了许多其它的发展机会。有人跟我开玩笑讲：若当初不去宝洁，也许能提前 8 年以上晋升教授职称。若是那样，研究工作的平台就完全不同了，也许我就跟现在的某些“大牛”一样，经常去北京“跑部钱进”，靠“纵向”课题维持，而不是现在吃百家饭，主要靠横向的科技服务来维持课题组的运行，给研究生们提供适当的补助。但有一点可能是一样的，人仍会一样的忙禄，也不一定会取得什么重大的理论发现与成果，因为那些重大的发现与成果，很多是可遇而不可求的！若下海了，就不上岸呢？可能赚的钱比现在多得多，前几年我们同时在宝洁做经理的几个人聊，他们大部分也都离开了宝洁，到其它公司做经理，除了我，他们的年薪都达到百万级，广州宝洁公司差不多是广东外资经理的“黄埔军校”。但对我来讲，现在的钱也够花了，再多的钱也只是数字上的变化，作为高校教师，我得到了做老师，及偶尔发现一些新东西的乐趣。既然选择了，就没有后悔，珍惜自己拥有的，人生没有什么最佳路径，也不必有什么利益最大化的考量，脚踏实地往前走，充满信心乐观地面对未来！全文完; 11162 次阅读|83 个评论

本土日化企业的凋亡——外资与本土（12）: 热度 12 Taylorwang 2013-4-7 09:59; 营销模式的变化是冲击本土日化企业的关键因素——外资与本土（ 12 ）广东本土的日化企业，主要集中在三块地区，一是广州的白云区，不少老板来自广东经济发展相对比较落后的罗定。二是潮汕地区，主要集中在峡山镇周边。三是中山地区，也有几个有影响的企业。有时，企业与企业之间，有明显的家族或同乡的特征。国内本土日化行业从启动，到形成对数增长期，也就是短短的 3-5 年，到了对数增长期，产品也就慢慢趋于饱和，日化行业慢慢从卖方市场向买方市场转变。日化的营销及营销方法就变得越来越重要，有时一个营销方式的兴起，往往就伴随着一个高速发展的日化企业的诞生。广州宝洁有限公司的营销方式有人总结为“空军”方式，即通过大量的电视广告，让宝洁公司的产品通过电视深入人心，再配合少量的免费发送试用装，迅速占领市场，首先赚取了“头啖汤”，使其稳稳占据了中国日化行业的第一把交椅。大约在 1996-1997 年，武汉丝宝公司首先采用了被人总结为“陆军”的营销模式，即通过大量的促销员，进入到每个商场，通过促销员的讲解与演示，影响消费者的采购。这种新的营销模式也取得了成功，迅速使丝宝公司产品的市场占有率达到仅次于宝洁公司产品的位置。听讲在全盛时期，丝宝公司聘请的促销人员高达数万人，由于人工费用的增加，及人员管理上的问题，丝宝的营销模式也难以为继。丝宝在武汉的主要生产工厂，采用比较高的建设标准，丝宝也引进了美国 Chemithon 公司的一套表面活性剂原料磺化生产线，丝宝的生产技术总监是我的校友，为了提高产品质量，请我去丝宝进行指导，这样我就有机会去了丝宝几次。丝宝的创始人是广东梅州的客家人，但有外籍加拿大的身份，这种现象在广东日化界还是比较普遍的。丝宝的工厂投入是巨大的，在大规模营销碰到困难后，那时资金的压力也是很大的，这从那时与丝宝经理的聊天中都可以感觉得到。当时老板的目标就考虑如何搞上市，如何到股票市场上圈钱。后来发生了重大转机，德国的一家大型日用化学品公司想进入中国市场，他们手上有的是钱，丝宝终于卖了一个好价钱——五亿欧元，资金问题彻底解决了，名称也改为拜尔斯托夫公司，还好，这个德国公司并没有改变丝宝公司原来销售产品的品牌，洗发水仍用原来的“舒蕾”这个商标，这在外资吞并国内企业非常少见的。由于有良好的合作与信任关系，且我们在含表面活性剂废水处理领域良好的业绩，今年我们又拿到了拜尔斯托夫公司武汉生产基地的一个废水处理的改进工程。再后来，在日化行业又出现一种新的营销模式，据说是由我们学校，华南理工大学管理学院的一位教授参与发现并指导的。有人总结为“炒中间商”的营销模式，即日化公司做广告，表明公司有一定的实力，你若想成为某个地区的产品代理，这必须交一笔钱，按代理区域的大小，市场潜力，及有几个潜在的代理商的竞争情况，确定这笔代理费的多少。交了代理费，就按不超过代理费的总额发货，若代理费用完，必须再补充货款，才可再发货。这样，日化企业就可能预先拿到各代理商的代理费，用它来做广告，买原料，扩大生产，且能与各代理商形成利益共同体。广东汕头市峡山镇的“拉芳”公司是最先采用这种营销模式，并取得成功，“拉芳”香波品牌的市场占有率最高时，在全国也能排到第三的位置。广东还有一家在香港上市的日化企业，广州霸王化妆品公司，他们最早花 20 万元请了香港的女星温碧霞做广告，一举取得成功，赚了第一桶金。从广告方法上尝到了甜头，后来又请名声更响的成龙做广告，据说这次采用了利益均沾的模式，让成龙的公司做他们产品的海外代理。这样又使公司得到进一步发展，最终成为广东目前唯一在香港上市的日化企业。当然，一个人成功多了，就以为自己什么都能干了，坐在价值 800 万元的宾利车，想着一个人要几个月才能用完一瓶洗发香波，而一天就可以喝几罐饮料，饮料的市场容量比香波大多了，当时王老吉凉茶的年度销售额达数百亿元（那时嘉多宝的团队在运作王老吉，不存在目前嘉多宝与王老吉的斗争），故也就想做广东凉茶的生意。树大招风，动了“别人的奶酪”，香港的某媒体在某些幕后势力的操纵下闹出了“二恶烷”的风波，曝出霸王公司的香波中含有可能致癌的“二恶烷”。其实以讹传讹的“二恶烷”在国际竞争中被当成武器已不是第一次上演了，二恶烷英文发音中与二恶英相同，二恶英是强烈致癌物，脂肪醇醚在磺化过程中必然会产生少量的醇醚分解产物二恶烷，中文还有另外一个学名叫“二氧六环”，它几乎是无毒的，有些化工过程，可以用二恶烷作为溶剂，但有好事的记者将它写成“二恶英”，引起公众的关注。而美国 Chemithon 公司的磺化反应器，因其结构问题，产生的二恶烷的量比意大利的公司要小，他们就充分利用这个二恶烷事件，一下子超越了在国际市场上意大利的竞争对手。二年前的二恶烷事件，也狠狠地打击了霸王公司，其在香港的股票市值下降到原来的四分之一。总之，日化产品作为快速消费品，广告及营销方法对其销售的影响巨大，在技术上产品不存在代际差距的情况下，产品的竞争，就是营销的竞争。虽然外资企业有雄厚的资金、丰富的市场经验等优势，国内本土的日化企业，技术上及营销上学习得也很快，且国外品牌的价格高，而国内企业的工资人工成本较低，有不少本土企业也存在偷税漏税行为，故通过价格优势，不少本土日化企业仍赢得了一定的发展空间，企业得到飞速发展。随着这几年劳动力成本的大幅上升，税收的漏洞也不断被堵住，这一点大家都是知道的，我国的 GDP 每年只增长 8-10% ，但我国的税收每年增长高达 30% ，多出的部分，差不多都是堵漏的结果。故本土企业的成本优势正在逐渐丧失。近年来，对本土企业冲击最大的还不是成本问题，最大的仍是营销渠道的问题。 1998 年第一次去美国，美国的超市给我留下深刻的印象，我有一个感觉就是，美国的好东西，过几年后，就会成为中国的好东西，无论是技术，设备，还是软的营销方式，甚至电视台的娱乐节目都有这种趋势。很快，国内就有了超市，以广州为例，先是台湾过来的“好又多”，然后，日本引进来的“吉之岛”，再后来是法国的“家乐福”。这些大型超市的引进，加速了日化企业的“马太效应”。美国宝洁公司总部与法国家乐福总部签有合作协议，宝洁公司的产品进家乐福是不用进场费的，且还给宝洁留有比较好的显眼位置，但国内的二线品牌的日化产品要进家乐福等大型超市，有时动不动就要几百万的入场费，以及名目繁多的赞助费。不少中小型的本土日化企业，因交不起，或不愿意交纳这高昂的入场费，产品就进不了这些大型超市。现在人们进这些大型超市的日化产品的采购量所占比例不断增加，这样本土日化企业的销售量也就不断下降，市场所占份额就不断减少。国内的行业协会也曾代表本土企业与这些大型的超市交涉过，超市的回复是：若你的产品销售额一个月能象宝洁公司的产品那样，也可以减免你的入场费。问题是国内的日化企业，谁有可能有宝洁公司的销售业绩呢？因为这个原因，本土的中小日化企业正在分化凋亡，有不少小公司倒闭了，有些还在勉强维持。不少有点名气的本土日化企业，则被外资企业“招安”。被“招安”后，原来的民族品牌就慢慢在历史中湮灭，如“美加净”牙膏，“小护士”护肤品，“高富力”洗衣粉等等。还有些小企业，完全进入地下，以生产冒牌产品为主。对于日化行业，在全球来讲，都是竞争非常激烈的行业，而我国作为发展中国家，起步较晚，国家没有相应的保护政策，在自由竞争中处于劣势也是难免的。国内的一些大企业，如石化、银行保险业、军工等，基本采取垄断的手段加以保护，才得以做大做强，虽然目前垢病也不少，可能总比外国公司完全控制要强。引进大型超市，营销模式的改变，对社会及生产流动领域影响巨大，显然，国内相关的部门并没有充分研究，作好相应的应对准备。国内开展的各种研究工作，也以理论科学研究，或工程技术研究为主，而市场模式对社会的影响这种社会科学的研究，就相对偏少，相关的法律法规也不建全（如反垄断法）。本土的日化企业如何自强，我也与广东轻工协会的几位朋友探讨过，对于这些超市，现在是市场经济，不可以采用行政手段加以干涉，但又找不到好的市场手段，不知道科学网上的读者有没有什么高招。未完待续！; 7438 次阅读|27 个评论

从模仿开发并获得发明专利的产品—外资与本土（11）: 热度 9 Taylorwang 2013-4-6 09:18; 在洗发与护发的二合一香波的配方中，美国宝洁做了“原创性”的工作，即香波除主表面活性剂外，还添加赋于头发柔软与爽滑感觉的硅脂及阳离子聚合物。而硅脂与阳离子聚合物，原来都是作为纺织纤维用的柔软剂，故宝洁公司的这个“原创技术”，也是借鉴其它行业的技术引伸拓展过来的。主表面活性剂基本上都采用三氧化硫磺化工艺生产的。通过引进，消化吸收，到2000年左右，主表面活性剂基本上都是采用国产原料，少量国外品牌的主表面活性剂，大部分也是通过国内的磺化厂生产加工的。硅脂刚开始也全部采用进口原料，但国内掌握了在洗发香波的配方中投加硅脂的理念，且大致明白硅脂的主要分子结构后，也就很快开发出国产的硅脂产品。现在进口的硅脂与国产的硅脂都有使用，进口硅脂的价格也从二十年前的150元左右一公斤，降到只比国产硅脂贵一点的30元左右一公斤的水平，进口的用量与国产的用量大致各占半壁江山。阳离子聚合物有阳离子纤维素，阳离子瓜尔胶，及阳离子单体在自由基引发作用下生产的水溶性聚合物。阳离子纤维素国内的小公司有生产，质量与进口的产品虽有一定的质量差距，也能使用，但价格则只有进口产品的一半。阳离子瓜尔胶，国内规模较小的生产商更多，我也开发过阳离子瓜尔胶的生产技术，国产的价格比进口产品要低许多，当然水溶性等一些指标也比进口产品差一些。在香波中投加了这些阳离子的化合物，确实大大改进了香波的使用效果。在自由基引发作用下生产的水溶性聚合物，那时影响比较大的仍是美国钙光公司（后来该公司被美国纳尔科公司兼并）的产品，最贵的就是含量20%的阳离子三元共聚物M2001，在国内的售价差不多8万元一吨。我大学的本科专业就是高分子化工，觉得水溶性聚合物还是可以试一试的，这样我就与我校的另外一位专门搞实验室合成研究的老师做应用于化妆品的水溶性聚合物的尝试。我看了一些研究报导，及一些公司的产品介绍，他们讲，单纯使用一种阳离子单体的聚合物，效果比二元的，即二种单体聚合的聚合物效果差，三元的效果又比二元的好。我就想，我们搞四个单体合成的四元共聚物，不是有可能比三元的共聚物更好吗？我们按这个思路，也查阅了国内外的一些文献资料，及国外公司产品说明书，选择了四种不同的单体，首先在实验室做出样品，并用它做香波的配方实验，做出的香波，使用感觉良好。然后就着手进行大规模的工业化生产应用实践，由于我有大规模的化工系统工程建设与调试经验，工业化应用进展很快。我们查阅了国内外的资料，发现还真没有人搞过水溶性四元共聚物的研究，这样，也就立即启动了专利申请程序。博士毕业后，留在学校工作，做本科班的班主任，对学校的工作应是认真负责的，并且也获得“优秀班主任”的光荣称号，但每年升副教授，据说都讲我在外面赚钱而落选，故2000年时，我都有要离开学校的想法。这个专利，是我申请的约五十个专利与实用新型中，唯一没有以学校的名义申请的发明专利并获得授权：一种水溶性高分子四元共聚物柔顺剂的制备方法，发明专利号：ZL00107980.8。我们的产品投产后，主要原料阳离子单体采用法国进口的原料，即使这样，生产成本也只有进口的M2001的十分之一。由于我们的产品使用效果与进口产品几乎相同，我们的售价只有进口产品的一半，很快销售量就超过了进口的M2001的量。在我们的产品没有生产之前，M2001在广东市场，一个月可以销售3个集装箱，每个集装箱18吨。投产几个月后，进口产品的销售量就降到3个月1个集装箱，而我们的产品销售高峰时，一个月高达60吨，甚至国内的贸易公司，了解到国内一些日化企业崇洋媚外，这些贸易公司进了我们的产品，在外包装上贴上假的进口标签，摇身一变，变成了“进口”的产品进行销售。有些大的客户，如广州的霸王化妆品公司，汕头的拉芳公司，飘影公司、佛山的圣芳公司等都使用过我们的阳离子聚合物，我也给他们提供过香波生产的参考配方，那段时间非常忙，这也是我于2001年决定完全离开宝洁公司的另外一个原因。国内的学习模仿能力是非常强的，在我们的阳离子聚合物投产后，国内的各种各样的聚合物也纷纷仿制出来，销售价格就一路下跌，终于变成了“白菜”的价格，所以有人讲，一项技术只要中国人掌握了，很快价格就会跌下来！国内超强的学习模仿能力还体现在做假冒产品方面。从最初的宝洁一瓶香波差不多半个月工资开始，由于存在巨大的利润空间，社会上就有人假冒宝洁公司的产品。宝洁公司与制假者的斗争也是一个技术不断升级的过程。开始宝洁只要检查香波的包装瓶，因为宝洁公司的产品，在瓶的底部都会用当时一台30万元以上的射码打印机打印产品批号与出厂日期，若用旧瓶包装的假冒产品，这些打印的日期会不清楚，而制假者也不可能购买30万元的射码打印机。但宝洁低估了中国“民科”的创造力，在市场上，很快有人推销一种只要百元的小丝网印刷工具，将丝网框压在瓶底，用硬纸片一括，就印出了可以乱真的打印效果。这一招很快失效。但宝洁公司拥有全球最好的调香大师，宝洁公司香波产品的香型也是独一无二的，且宝洁的香精是公司内部工厂调制的，原来也想在广州的工厂建香精车间，后来因关税与成本问题，已投入了差不多200万美金的项目而下马。故假冒产品不可能买到宝洁公司的香精，因而只要打开包装，闻一下味道，就知道是不是公司的产品。但这一招也很快失灵，因为谁都知道宝洁公司的产品好销售，国内外大大小小的香精公司都在争相模仿并销售宝洁公司的香精，有些香精产品就直接标上“飘柔香精”、“海飞丝香精”。宝洁公司后来又想出了一个绝招，用显微镜及粒径分析仪查验香波中有无硅氧烷及其粒径分布，因为宝洁公司对在香波中硅脂如何分散，分散的粒径都有专门的研究，若不是宝洁公司的产品，有可能没有硅氧烷，或粒径分布一定不同，从而确认是假冒产品。这个技术手段还真有效，但假冒者也有对策，一瓶香波，大半瓶是假冒产品，在瓶口部装一些宝洁公司的真产品，这样，香型，硅氧烷粒径分布都能达到要求，除非你整瓶都到出来查验。从这方面来看，后来的假冒产品，使用功能已经接近真品了。假冒与反假冒就是一场不间断地猫捉老鼠的游戏。从技术上来讲，这段时间国内的日用化工产品的发展速度是很快的，有时的引进、消化、吸收，并不需要硬件或技术的真正引进，一个新观点，一个新理念的引进，也能起到非常大的作用。未完待续; 8716 次阅读|29 个评论

外资也有失算的时候——外资与本土（8）: 热度 9 Taylorwang 2013-3-17 10:35; 宝洁公司将国内的四家大型洗衣粉生产厂合资兼并以后，原公司中的不少经理，经本人申请及宝洁考核，转化为宝洁合资公司的经理，工资自然上涨了不少。办公室等也进行了相应的装修，虽然与宝洁自己在广州经济技术开发区建设的工厂仍存在一定差距，但与当时其它一些国营公司相比，仍是可以做到令人眼前一亮，耳目一新。在生产系统上，宝洁公司也按照公司的理念进行了整改，生产线上也投入了不少钱。宝洁与浪奇的合资，并不是宝洁将浪奇公司全部吞下，而是只兼并浪奇的洗衣粉生产车间，重新组建一个广州浪奇宝洁有限公司，广州浪奇股份实业有限公司仍然存在，且有自己的原料生产及液体洗洁精生产的“自留地”，只不过不能再生产洗衣粉，且 “高富力”这个洗衣粉的品牌也一起卖给宝洁公司。当时浪奇公司原有的意大利的生产装置已比较陈旧，不能满足公司的生产要求，浪奇又与美国 Chemithon 公司签订了采购 3 吨系统的表面活性剂原料生产线（是宝洁自己磺化厂的 3 倍），宝洁公司认为它的核心业务是洗衣粉成品的生产与销售，为了减少不必要的投资，宝洁有选择性地没有将表面活性剂生产车间也合资进来。而浪奇公司也不希望将新的磺化系统也卖给宝洁，浪奇的如意算盘是：生产的原料卖给合资企业，国有公司的留守人员肯定有饭吃了。由于在广州又上一套 Chemithon 公司的磺化设备，通过宝洁的项目及江门的项目， Chemithon 公司对我也比较了解，想请我帮忙指导安装与调试。广州浪奇实业股份公司，与我们华南理工大学也有不少合作，我也比较熟悉，他们也想请我出马。我想，一个项目，我不能既代表甲方，又代表乙方，就接收了 Chemithon 公司方面的邀请，做美国 Chemithon 公司的技术代表。我跟美国 Chemithon 公司的项目经理讲，我是中国人，我不能因为 Chemithon 公司给了我钱，而不顾事实替 Chemithon 公司讲话，我也不能因是中国人，而编造事实，骗公司的钱。 Chemithon 公司的经理回复是：我们就是希望你能提供真实的情况。并规定，若 Chemithon 的设备出现什么质量问题，我必须赶到现场，经我确认后，浪奇可以向 Chemithon 公司索赔。任何一个新系统，开始试车阶段，即使设计考虑再详细，往往也会出现各种各样的问题。这里介绍浪奇公司调试的一些事例。浪奇的 Chemithon 系统中某大型离心风机，启动时虽然采用了软启动，但仍不能正常运行，每次启动到最高速就发生超负荷故障，延长启动时间都不能解决这个问题。后来我就提出在风机的进口，安装一只阀门来控制进气量，从而降低运行时的功率。那是一根直径达 350MM 的输气管。我将这事通报给美国 Chemithon 公司，认为那边少了一个阀门应该加上去，美国 Chemithon 公司也认可少了一只阀门，可以补过来，但因大阀门所需空间比较大，受安装空间的限制，那地方是不可能安装一个阀门的。一般大型国企的机修力量都比较强，我就建议由浪奇用不锈钢板加工一个抽拉的闸门控制气体流量，这样很快解决了这个问题。并协商由 Chemithon 公司计价 3000 元补偿给浪奇公司。因为若买一个大阀门并送到中国， Chemiton 公司至少要花费数千美金，而浪奇又要等 2 个月，这样处理，就达到一个双赢的结果。这几个磺化厂的试车及最初的几次开车，都是我坐主控制台。现在想来，还真有点畏惧的感觉。在系统启动前，我要前后按编写好的开车前的检查清单，先叫其它人检查，然后，我再自己核查一次。准备好后，再问左右助手有没有发现什么问题，回答没有后，启动系统的主鼓风机，这时我就听不到其它人讲话了，进入“忘我的境界”，全神贯注地操作整个生产系统。有不少工作参数，都可以通过主操作台的电脑控制，有些要现场调整的，命令下达，准备好的人就会立即去现场执行。因为总是思考工艺系统，且很多工艺参数也是相互关联的，有时电脑上的某些参数发生细微的变化，优秀的操作人员就能预测到它的发展趋势，从而作出精确的判断并采取相应的措施。新车启动，特别是一套不得很熟悉的系统，往往问题很多。在浪奇公司的磺化厂试车阶段，即使美国的主管工程师在，系统开车仍要我为主操作，并讲，我开机废料少，成功率高。我也知道，系统开车，多一点废料也没问题，且这与我没有“半毛钱”的关系，但每次开车，我还是尽量做到最好，因为机器开成功了，系统就变成印钞机！若开不成功，每小时 1 吨，或数吨的有机原料就变成了废品，系统就变成巨大的烧钱机器。系统的启动到进入稳定状态约半个多小时，半个小时后，大家就慢慢轻松了，我才喘得过气来，也能听到大家讲话了，与大家交流，但很多时候，因注意力太集中，而感觉到胃痛。这也是我不想再做试车工程师的另外一个主要原因。系统试车运行几批后，也就慢慢让主操作让给业主的人员操作。有一次浪奇公司又要启动系统进行生产，我因学校有事，要去迟一点，就叫他们先启动。学校的事搞完后，我就赶到浪奇的生产车间，听到系统的运行声音不对劲，主鼓风机的噪音比较沉闷。我立即从主鼓风机的源头开始检查，发现系统压力偏高，一直到三氧化硫吸收系统前，都存在气体压力偏高的问题。然后我看到三氧化硫吸收系统安装在现场的温度表，温度高达 110 度，平时运行时，它的温度不能高于 60 度，再看冷却水阀门，它是关闭的。因为冬季开车，为防止冷却水温度太低，将硫酸冻住，在开车前没有打开这个冷却阀门，但一旦三氧化硫被吸收了，就会产生大量的热，这时，又忘记了打开这个阀门。硫酸的温度越来越高，且硫酸浓度也越来越高，硫酸的粘度就越来越大，导致气路系统压降增加。我知道，冷却水阀门不能一下子全部开大，冷却阀门要慢慢打开，以减少温度的剧烈变化，防止设备太快的热胀冷缩而损坏。打开一点点阀门，听到“滋滋”水进热交换器的声音，过了几分钟，就发现整个系统的压降下降了，风机的运行噪音一下子变轻了，我这时才走进车间中央控制室，告诉大家，刚才干了什么。 Chemithon 公司的工程师很高兴，说我保护了 20 多万美金的设备。后来，广州宝洁有限公司的员工也干过类似的蠢事，结果是硫酸泵漏出大量的硫酸，且硫酸是热的，并有发烟现象。我赶到现场，因有浪奇的经验，知道发生了什么事故，骂了他们没有按操作规程，忘记了运行后打开冷却水的阀门。但这种损失就是更换硫酸泵的密封，进口泵，新密封件一套也要数百美元。为了防止类似的故障再次发生，后来，在系统中加装了高温报警系统，就再也没有发生类似的问题了。故许多工艺的改进，也都是在事故中，在痛苦中总结出来的！宝洁公司全力进入中国的洗衣粉市场后，这次就没有像洗发香波进入中国市场那么幸运了。由于本土企业在市场竞争中学会了广告的宣传作用，国内的洗衣粉企业如浙江的纳爱斯公司、广东的立白等也在电视上大规模地做广告，且广告思路上也有自己显明的特色，更主要是本土企业更能控制好成本，从而有较强的价格优势。在洗衣粉方面，宝洁公司的产品质量优势就没有体现出来，但价格高的劣势是明摆着的。有人分析：洗发水等日用品，是用在人身上的，故大家不是很在乎价钱，要买好的，而洗衣粉是洗衣服的，只要洗干净就行，就会选便宜的。也有人观察得出：洗发水等日用品，往往年轻人买得多，故年轻人买东西是选时尚的，价钱贵一点也无所谓；而洗衣粉等，是家庭妇女或婆婆奶奶买得多，这样他们就会做详细的价格比较，便宜一点的洗衣粉销量就大。不管怎么讲，宝洁公司的“汰渍”、“碧浪”等洗衣粉，市场占有率从来就没有达到最初要求的 20% 以上的市场占有率，市场占有率比较大的品牌，仍以本土的品牌为主。原来宝洁购买的本土品牌如“高富力”等，则被宝洁“雪藏”起来，从市场上消失了。即使市场研究能力极强的宝洁公司，在市场预测上也有失手的时候，但宝洁仍是善于从快速变化的市场中总结教训的公司，知道洗衣粉成功的关键是降低生产成本，宝洁公司是市场导向的公司，公司的强项在市场，生产可以让其它公司来做，只要达到宝洁公司的产品质量要求。通过评估，宝洁自己运行工厂的成本，远远大于让国内工厂代加工的成本。若宝洁退出洗衣粉的生产，全力做好自己的市场就行。这样，宝洁就与浪奇谈判，只要 1 美元，将已投资数亿元的广州浪奇宝洁有限公司的股权全部又转让回浪奇公司，由浪奇公司帮助代加工宝洁公司的“汰渍”洗衣粉。折腾了几年，又回到原点。广州浪奇股份实业有限公司应从与宝洁公司合资的几年中学到不少现代企业管理方法，工厂的硬件设施也得到大规模地改造。如我们参与设计和调试的公司废水处理站，宝洁就投资了 1800 多万元，成为广东省环境治理示范工程。宝洁公司花大价钱做的一些不适合中国国情的工艺改造，浪奇接手后，又重新做了调整。如浪奇有一个洗衣粉的包装车间，合资前采用完全手动包装，公司包装车间的包装工就有 50 人左右，宝洁接手后，将所有的包装工退回给浪奇公司安置，然后，从德国花数千万元引进全自动的洗衣粉包装线。但这条包装线工序多而复杂，总是有点小毛病，有点问题请德国人来修，德国工程师一天的劳务费就要 1000 美元，更换一只螺丝帽都要几十马克从德国进口。这套生产线回到浪奇公司后，浪奇拆掉部分容易出问题的部分，增加十多位操作工，虽然自动化程度没有以前高了，但总运行成本却下降了不少，故障率低了，系统的运行效率也得到提高。所以系统的自动化水平，要与当地的环境（人工成本、员工素质等）相适应。未完待续; 5850 次阅读|29 个评论

外资吞并本土企业——外资与本土（7）: 热度 8 Taylorwang 2013-3-12 10:22; 美国宝洁公司，在美国最成功的产品是洗衣粉，在美国的市场占有率高达 80% ，稳居龙头老大的位置。宝洁公司的产品那时有 150 多种，包括各种日用品，食品，饮料，医药等。最初的香波产品“飘柔”、“海飞丝”及护肤类产品“玉兰油”在中国推广成功后，一些其它产品也就开始慢慢引入中国市场，如香皂（舒肤佳）、纸品（护舒宝）、牙膏（佳洁士）等。他们每引进一个产品，都由公司的市场部，产品发展部，甚至公司外面独立的市场调查研究公司做详细的市场调研工作。广州宝洁公司那时的产品发展部，就是搞新产品开发研究的，但我开玩笑讲他们就是“翻译机器”，只是将美国总部的产品，生产方法等从英文翻译成中文。当然，他们也做产品的中国化应用实验，如我就参加过宝洁的牙膏产品，投放中国市场前的测试应用实验。那就是将 4 种只标注号码的实验牙膏，你先用一种刷牙，过半个小时后，再用另一个刷牙，全部刷完后，填写一个牙膏调查表，了解你喜欢哪个香型，口味，膏体的外观，你的建议等。完成这个调查表的员工，公司给一份公司产品的礼品。听讲，这个过程做完后，还要再做不同人员类别（男人、女人、老人、青年、蓝领、白领等）调查，通过这样，全面了解中国人对牙膏的喜好与品味，从而确定销住中国市场的牙膏配方。另外宝洁公司的产品发展部，与国内的研发部分另一个不同点就在于他们强化了日化产品的外包装分析研究能力。产品发展部中，对任何一个品牌的产品，除配备一名工艺配方的跟踪研究人员，还另外专门配一名跟踪产品外包装的研究人员，以保证产品的包装质量及吸引消费者的外观。外资企业在市场竞争的环境下已走了近二百年，而我们只有三十多年市场经济的历史，在市场研究与市场开发能力上，国外大企业比国内的许多企业要强得多。大家都知道的二大洋快餐——麦当劳与肯德鸡，他们决定在哪里布点时，都要到那个地方进行比较详细的市场调查，了解那里的人员流量，人员的组成，这些人员的消费能力等，只有达到他们认可的阈值——临界点，他们才会在那个地方布点，且往往都能成功。而国内的餐饮业主，往往是“一拍脑袋”决定的，故有较大的不确定性。当然，国内也有“聪明”的人，他可以不做市场调查，但他认可了这些“洋快餐”的调查，“洋快餐”在那里布点了，他就在旁边也搞个“ ** 鸡”或“ ** 鸭”，往往也能赚钱。在宝洁公司所有的产品中，当然他们不会放过在美国最成功的产品洗衣粉引进中国。同样，产品进入中国之前，他们除自己搞了市场调研，还专门请了国际上知名的市场研究公司进行咨询与分析。市场调研的结果是：宝洁公司要想洗衣粉在中国能盈利，它的洗衣粉市场占有率至少要达到 20% 。中国的市场巨大，短期内自己建新工厂，达到 20% 的市场占有率是不可能的，还好，宝洁公司有的是钱，且当时国内的一些国有的日化企业，在外企与国内民营企业的双重夹击下，大部分都处于保本或亏损状态。看到广州原来破旧的国营肥皂厂，合资后，员工的工资翻了许多倍，原来工厂的厂长及领导，更是成为社会的“名流”，这样宝洁公司就使用了大规模的合资采购计划，一下子在国内的广州、成都、北京、天津采购了四个大型的国营洗衣粉生产厂。广州浪奇实业股份有限公司的洗衣粉生产部分也被宝洁采购，成立广州浪奇宝洁有限公司。值得一提的是原浪奇公司的一名重要经理，他在代表国有企业浪奇与宝洁公司签完合资协议后，连续做了几件令人目瞪口呆的事。首先与发妻离婚，辞职离开了浪奇公司；然后与宝洁公司代表美方的一个女人结婚，后来就移民美国。这些还不算，过了几个月，有人发现他在宝洁公司海外的一个下属分公司工作了，引起人们无限猜疑。我也觉得他做得不磊落，给许多人留下了损害国有企业利益的想像空间，虽然从合同上看，也看不出浪奇公司吃什么亏，且作为国有的大型日用化工企业，广州浪奇实业股份有限公司算是相当成功的，好像它是国内唯一成功转型的国有油脂化学品日化企业，其它原来国有的大型油脂化学品的日化企业，如武汉的，大连的等早就破产了。在 1996 年宝洁公司请我参加了一次对这几个生产洗衣粉厂的原料生产系统——磺化厂的技术评估。宝洁公司要求我们三个人，四天去成都、北京、天津三个地方，且完成比较详细的这些公司磺化厂的技术评估报告。报告要求从设备的生产能力，技术状况，设备的潜能，员工的配置及素质等等都有要求。要求这么短的时间完成在三个城市的任务，准备工作就很重要，我们在出发前，就设计了一个详细的情况调查表，到现场后，先找工厂的经理与个别员工，完成调查表，然后再察看生产车间现场，对一些疑点提问，一个磺化厂的调查了解，必须在 3 个小时左右完成。当然，宝洁公司的专职秘书也是训练有素的，一人一个信封，广州到成都，成都到北京，天津回广州的机票，以及三个城市的五星级宾馆，甚至宾馆到机场接机人员的电话都一应俱全，我们只是去高效地执行一个程序。很多人都知道宝洁的员工出差，必须住五星级宾馆，因为要代表公司形象。其实即使住宿，公司都有规定与行为指引，除到一个新城市的第一晚除外，公司要求住公司签有协议的五星级宾馆，而签有协议，客房价格也是很低的，有时会低至 3-4 折。宝洁公司洗衣粉业务在美国是最成功的业务，其品牌“汰渍”也是美国最成功的洗衣粉品牌。它的活性物（主表面活性剂）含量约 28% ，但国家规定的洗衣粉中浓缩粉的标准是活性物含量必须大于 30% （由于时间久远，这些数据可能有误），而宝洁公司又希望在产品销售中，以浓缩粉的面目出现，如何解决这个问题呢？当时，这些日化产品标准都是由轻工部山西太原日化研究所制定，据说宝洁公司花了五十万美金（我没有经过核实究竟花了多少钱，特此声明），让太原日化所制定洗衣粉浓缩粉新标准。太原日化所通过洗涤实验证实了宝洁公司用它的含活性物 28% 的洗衣粉，对衣物的洗涤能力达到其它含活性物 30% 洗衣粉一样的洗涤能力，故 28% 的洗衣粉，也可叫浓缩粉，宝洁的目的达到了。不仅如此，宝洁公司还从太原日化所将一位从国外留学，拿到博士学位，且有可能成为太原日化所接班人的重要人物挖了过来，成为宝洁的一员。这位博士， 1996 年在深圳参加一个国际日用化学工业研讨会时我就认识，他一口标准的英语给我留下了深刻的印象。后来在广州宝洁有限公司的餐厅我碰到他，与他聊了一会，从他的口气中似乎有一点点后悔去了宝洁。我们多年不见面了，不知他是否仍留在宝洁。我想那时在宝洁的眼里，没有不能解决的问题，要吞并国内的某个本土企业，易如反掌！要“策反”国内的优秀人才，只要给钱！; 5865 次阅读|16 个评论

被公司认可的“违规”操作程序——外资与本土（6）: 热度 6 Taylorwang 2013-3-8 10:40; 若想一想我在广州宝洁有限公司工作的十多年时间，提出的建议或采取的措施哪一个最有意义，创造了最多的经济价值、减少了物料浪费与环境污染，我想应是我反对公司总部的“指南”，提出的产品连续转线操作程序。当然，我这次违反公司的“指南”，以及他们最后接收我提出的新的产品转线操作程序，并将其确定为标准操作规程（ SOP ），也是无奈的选择，且是唯一的选择。宝洁作为一家大型的跨国公司，应属于“法制化”比较强的公司，公司中的所有操作都有行为指引，往往都要有文字规定的标准操作规程（ SOP ）。每个部门经理有一项比较重要的工作就是编写或更新 SOP ，要求 SOP 写得很详细，有比较强的可操作性。这样，就能做到“人人重要，人人都不重要”，任何人走后，只要看到他的 SOP ，都可以替代他的工作，从而防止了公司因某位重要人物离开引起动荡。公司的内部人员流动也是比较频繁的，一般经理人员在一个位置上的工作时间是 2-3 年，然后就要换岗了（ Relocation ），这样， SOP 也就在每个新来的经理手上更新一次，且“新官上任三把火”，每个新来的人，又会带来自己好的工作经验与热情，理论上讲， SOP 也就不断得到更新与完善。广州宝洁有限公司只有一套磺化反应装置生产表面活性剂原料，却要生产二种产品，一种是脂肪醇硫酸铵盐，另一种是脂肪醇醚硫酸铵盐。二种产品使用二种有机物原料——脂肪醇与脂肪醇醚，通过一条原料输送管线，从原料罐区输送到磺化车间的磺化反应器，反应后的表面活性剂产品，再通过泵送到不同的成品罐，若不合格的产品，则送到中间贮缸。磺化车间的生产操作班组，刚开始的时候，都没有在类似工厂的操作经验，我也没有。虽然公司安排，到广州的另一家有磺化装置的工厂广州浪奇实业股份有限公司实习了一个月，但那个工厂是意大利的磺化系统，广州宝洁使用的是美国的 Chemithon 公司的磺化系统，浪奇只是生产单一的洗衣粉用表面活性剂原料——烷基苯磺酸钠（ LAS ），而广州宝洁要生产另外二种不同的产品。尽管这样，我们还是学到如何分班分组，四班三运转的连续工作模式，浪奇公司的员工也与我们分享了许多生产与操作的宝贵经验。现在企业间的竞争意识越来越强，想一想大学生找地方实习都显得越来越难，那时不同单位的协作精神比现在强多了。公司总部的技术部门与工厂的质检部门，想当然地编制了用一个磺化反应装置生产二种产品的操作规程指南，按指南要求，从一个产品转产另一个产品时，先停磺化反应器，用新的原料冲洗原料管道与磺化反应器，冲洗完后，再用新原料重新启动磺化反应器，生产另一种表面活性剂产品。按照这个操作规程的指南要求，我根据设备供应商的设备操作要求，编写了一步步的详细的标准操作规程（ SOP ），经公司审核通过后，并按规程带领大家开机。开了几次生产系统，问题来了：磺化反应器生产系统是要求连续化的生产系统，在开始开机与关机的时候，往往产生不少不合格产品。公司为了保证原料的产品质量，又用了不少价格 1 万多一吨的脂肪醇或脂肪醇醚来冲洗原料管线与反应器，这些冲洗下来的脂肪醇，或脂肪醇醚都形成了废料。这些废料都存放在 200 公斤的塑料桶中，每启动一次反应器，或从一种产品切换到另一种产品，都产生大量的废料，这些废料将生产车间周围空地差不多放满了。我也参与生产的产品成本核算，磺化系统刚开始生产的时候，大部分原料仍从新加坡的 AW 公司进口，一吨要 1000USD ，广州宝洁自已的磺化生产系统，若能连续生产一次 20 多小时，即使有那么多的浪费，生产总成本也只是一吨 400 USD （ 25% 的产品，最后有时一个月不停机，生产成本甚至降到 300USD 以下），故浪费这些原料对宝洁那时来讲是可以承受的。宝洁公司曾经有过原料供应不及时，用飞机从新加坡空运表面活性剂原料救急的事例。停一次反应器，就意味着要增加 1-2 吨的废原料， 2-3 吨的废产品，最初因产量大不，按这样的废品率，公司规定的产品废品率不大于 4% ，后来，产量提高后，将废品率标准降到 1% 。但我看着到处都是废料的桶，心中总不是滋味。从化学结构上来讲，脂肪醇与脂肪醇醚的结构差异只是醇醚原料加成了平均三个摩尔的环氧乙烷，反应机理是类似的。反应后的二种表面活性剂，配制香波时，也是按一定比例混合，故理论上讲，脂肪醇产品中混入少量的脂肪醇醚，或脂肪醇醚中混入少量的脂肪醇不存在本质上的问题。因脂肪醇与脂肪醇醚都具有一定粘度的液体，故它们在管道中的流动应类似于平推流。我就考虑能不能做到不停反应器，完成二个产品之间的连续转换？认真测量了原料切换点到反应器的管道长度，按原料的精确流量，计算从原料切换点到反应器的原料输送停留时间，我开始了第一次的不停磺化反应器，从一个产品向另一个产品转换的探索。在其它员工的配合下，在原料切换的指令下达后，立即计时，精确到秒，根据计算的停留时间，在新的原料进入磺化反应器后，立即调整进入反应器流量的设定值，并按新原料的操作参数设定磺化反应器，数分钟后，反应器中应是二种原料产品的混合物，将这种产品转入中间不合格贮缸，等反应器中的操作参数稳定，检验产品合格后，再将产品转入另一个表面活性剂产品的成品缸。这样做，转换一次产品，没有任何原料浪费，不合格成品也只有 1 吨左右。更关键的一点是员工操作非常轻松，不需要手忙脚乱的将废原料装桶，反应器的操作参数的控制也相当平稳。我将连续转换产品的新操作规程送交品质管理部门审核，他们当然认为质量可能不过关而不通过。我将大量废原料桶，废产品桶的照片扫描给他们，并将详细的生产成品质量分析结果给他们，他们也没有立即同意，但没有强烈反对。这样磺化厂就用我的新的连续转换产品的方法生产了。后来，用新方法生产了几个月，没有出现任何质量问题，这个新的标准操作规程才正式同意。通过不停反应器，连续转换产品的新工艺后，产品的废品率大大降低，不少时候月度废品率为 0 。后来我也了解到，有时少量产品有点质量问题，以前可以按较少的比例，在保证产品质量达标的前提下，搭配到正常生产的产品中，以保证生产的废品率在规定范围。因为采用新方法，废品率远远低于公司规定的标准，偶尔也有将其作为不合格产品处置了。广州宝洁有限公司不合格的表面活性剂产品，当时在广州风起云涌的日化原料市场上也是好东西，处置的额外收益作为团队的活动经费，如吃饭，唱卡拉 OK 等，那时真正体会到“危机”这个词的深刻内涵：有危险，出问题了，机会也就来了！我将以这个连续转换产品的方法为主，结合其它减少表面活性剂生产污染方面的工程实践，写了一篇论文参加国内的会议，该论文后来被《上海环境科学》 1994 年底的第六期选用，题目是：“ 在日化工业中推行清洁生产 ”，这是我与宝洁公司经理唯一的一起签名发表在国内核心期刊上的论文。在广州宝洁有限公司磺化厂带领差不多三十个员工生产操作的过程中，对我感受最强的就是人人都有优点，且人人又都有缺点。在员工中，有些人灵巧，学东西快，有些人笨一些，学东西慢一点。但学东西慢的员工，他也知道，能在宝洁公司工作不容易，往往重活，脏活都抢着干。一个优秀的管理者，就是要了解每个员工的优点，充分发挥他们的优点。（未完待续）; 6004 次阅读|14 个评论

“真似神助”的得意之作——外资与本土（4）: 热度 12 Taylorwang 2013-2-26 08:43; 1994 年介绍江门化工厂给广州宝洁有限公司，让其成为宝洁的原料供应商，取得双赢的结果。 1995 年开始，广州宝洁有限公司仍然觉得原料供应有些紧张，又要考虑原料生产系统的扩容问题。我与磺化设备供应商美国 Chemithon 公司的技术人员，共同分析磺化生产系统存在的瓶颈问题，并列出项目的整改清单。如硫磺泵的工作能力提高，可通过调节变频器的工作频率上限，将 50Hz 提高到 60Hz ，生产能力就可以提高 20% ，这样做来提高泵的工作能力也是允许的，因为在美国，电器就是工作在 60Hz 的工作频率。一些热交换器的冷却负荷不够，在运行到负荷接近 100% 时，工艺温度已显示出明显偏高，负荷再增加，就不行了，要增加新的换热器。另外，还要更换的是尾气处理部分的静电除尘器（ ESP ）。由于磺化反应器在生产过程中产生尾气含有转化不完全，未反应的二氧化硫，它能产生空气污染，尾气必须经过处理排放。尾气中含有的二氧化硫，可通过氢氧化钠的碱水吸收塔处理后排放。在磺化反应器中，有可能产生表面活性剂磺酸的飞沫被气体带出，若这些飞沫进入二氧化硫吸收塔，有水，有气，又有表面活性剂就会产生大量的泡沫。那时国际上磺化设备的生产商主要是美国的 Chemithon 公司，还有意大利的公司，以及日本的一家公司。反应器的形式主要有二大流派，一是美国 Chemithon 的单管降膜反应器，另一个就是意大利的多管降膜反应器。前者按介绍，加工难度大，但产品的质量，特别是“二恶烷”的含量可能低一些，后者加工容易，采用 1 英寸的不锈钢管就可以加工。因日本的公司按 Chemithon 公司的人讲，是模仿 Chemithon 公司的专利，虽然日本人在日本国申请了专利，但他们只能在日本使用他们自己开发的磺化设备，而不能将磺化设备卖到国外去。在 1991 年， W. Herman de Groot 写了一本有关磺化技术的书《 Sulphonation Technology in the Detergent Industry 》，美国的原版书差不多 100 多美金一本，宝洁公司的一位美国经理，看到我全面负责宝洁原料厂的生产技术，将这本书赠送给了我，我利用工作与非工作的时间，将这本书翻译成中文，并打印成册，作为宝洁员工内部的培训教材，且将多本资料转送给一些朋友，同事，以及与宝洁相关的工程技术人员，如江门化工厂，广州浪奇宝洁有限公司等其它有磺化工艺的合资厂。几年后无锡轻工学院（现改名为江南大学）的几位教授也翻译了这本书，并由出版社正式出版，我也翻看过那本书，可能翻译者对工程项目与生产过程缺少实际操作经验，故有些地方翻译得并不是很地道。这本书的原作者与美国 Chemithon 公司的创始人应是很好的朋友，介绍 Chemithon 工艺的部分篇幅较大，且基本上肯定 Chemithon 的优点。尾气处理工艺上，工艺流程差不多相同的，所有的设备供应商都采用了 ESP ，然后再使用二氧化硫吸收塔的工艺，但 ESP 的技术， Chemithon 公司采用了柱电极的方式，而其它公司，包括国内制造的 ESP ，往往采用线电极的方式，理论上采用柱电极， ESP 故障率低，工作更稳定，因工作电压高，效果更好。当然， Chemithon 公司申请了专利保护，它的 ESP 价格也不便宜，一套系统报价差不多 20 多万美金。由于宝洁磺化厂在生产负荷提高的情况下，往往发现二氧化硫吸收塔中存在泡沫，更换生产能力更大的 ESP 以满足扩容后生产的要求也就是必然的选择。 ESP 只更换其主体与外壳，而电源部分可以满足扩容后的要求，故不作更换。这样，合理地安排工作计划，在所有要更换的设备到位后，于 1995 年底，磺化厂就开始了扩容改造工程，一下子将生产负荷扩大到原设计的 125% ，超额完成了原计划的 120% 的要求。更换下来的 ESP 外壳，就变成了废钢铁，放在广州宝洁有限公司的旧设备中转仓库。 1996 年底，宝洁公司的 ESP 出现了一次大的故障，出故障时我不在现场，据现场操作的员工讲，在正常运行的情况下，听到“嘭”地一声响， ESP 控制柜冒出了烟， ESP 就停止了工作。很快二氧化硫吸收塔就开始泡沫满天飞，系统不得不停车。我赶到现场，发现电控柜中的一块控制电路板有明显的烧坏痕迹。一定要更换这块电路板，当然在更换这块电路板前，还要检查有没有其它原因引起这块电路板烧坏，不然，问题没有解决，更换上一只新的电路板，还有可能再被烧坏。这块电路板是控制器的专用电路板，没有备品备件可用。立即打电话给美国的 Chemthon 公司，他们讲，一块新板要 4000 美金。这 4000 美金对宝洁公司是不算钱的，但那块新的电路板，运到广州，再通过海关等手续，需要 2 个月的时间。那时宝洁公司在国内的香波年销售额已经超过 100 亿元，没有原料，香波生产线就要停产，而宝洁公司又是采用所谓“零货存”的现代物流管理方法，以提高资金利用效率，停产一天，影响巨大。我看了被烧焦的电路板，也知道将烧焦的电路板按原来的设计原理思路修好是不可能的。我分析了 ESP 电控柜的工作原理，它是通过可控硅，自动改变可控硅的导通角来改变整流后的电压，然后，再通过逆变器将整流后的直流电变成交流电，这样，交流电的输出电压就是可调的交流电。这个可调电压的交流电，经 ESP 上部的升压变压器，将数百伏的交流电，升压到 5-6 万伏，再经高压整流器，整流为高电压低电流的直流电，由高压直流电驱动 ESP 工作，脱除废气中存在的少量表面活性剂飞沫。这块电路板是可控硅与逆变器控制的核心电路板。我换了一个思路，既然电控柜的作用只是提供电压可调的交流电，我能不能直接用自偶可调变压器，在 ESP 的高压变压器前，提供可调电压的交流电来驱使 ESP 工作呢？我要求立即购买 2Kw 的可调变压器，记得只花了 600 元人民币。按我的要求接好电源，再检查从 ESP 的现场反馈到控制柜指示仪表，发现它是独立的显示系统，再将一些联锁保护系统检查重新设定连接好，接通电源， ESP 工作正常了！且控制柜仪表显示的电压，电流也能正常显示。整个生产系统立即进入恢复正常生产的程序。多年后我去广州宝洁有限公司的磺化厂，他们仍然使用我那个 600 元人民币代替进口数万美金的 ESP 电源系统，我也将这个方法，带给了国内的另外二家使用 Chemithon 公司 ESP 的工厂（后文介绍）。现在回想起来，那次的修理 ESP 电控柜，真似神助，是我在广州宝洁有限公司工作期间的得意之作之一。（未完待续）; 6458 次阅读|27 个评论

外资的技术是如何繁荣了本土的企业（2）: 热度 11 Taylorwang 2013-2-22 08:45; 广州宝洁在黄埔开发区的第二期工程磺化生产系统稳定后，我也开始考虑我的出路问题。当时，公司选拨了部分经理准备做第三期工程纸品项目（妇女卫生巾及婴儿纸尿布），且当时讲，纸品项目将是宝洁公司在中国重点中的重点，但人算不如天算，后来的结果表明：宝洁在中国生产与销售的产品中，虽然基本上都赚钱，但最成功的仍是香波产品。选拨的经理，全部送到日本进行培训，因磺化厂是一个真正的化工厂，技术支持仍非常重要，我就不在被选之列。另外，在公司呆的时间长了，也慢慢知道在这种以市场为导向的公司，若埋头于钻研技术是没有好的前途的，反而难以得到提升，我知道我自己就是那种喜欢钻研技术的人。虽然宝洁公司的研发力量很强，一年在研发上的投入，占公司营业额的 3-5% ，研发费用达几十亿美金，但这些研发经费都是用在总部的 ITC （国际技术研发中心），在 ITC ，有一千多博士的研究队伍，且这些博士的年薪也比正常美国大学的教师年薪高。公司并不希望产品的生产工厂有研究力量，有自己的想法，一切都要按从总部来的操作规程进行，且有些操作规程是严重脱离当时国内的实际情况，在这一点上是我最受不了的。我喜欢有自己的想法，并尽量想将自己的想法经实践确认后应用于实际工作中，但公司不希望我这样做，只有几次因公司的方法实在没办法执行，才同意用我的方法。这样，全职给宝洁公司工作三年后，于 1993 年又报考了华南理工大学的博士研究生，经考试，并被正式录取为博士研究生。由于磺化厂的技术系统是我建立的，包括开机的检查清单，开机程序，正常维护操作程序，关机程序，关机后的检查清单，风险检查与评估清单等等也都是我编写的，公司跟我商量后，确定我读博士期间，仍做公司表面活性剂原料厂的技术保障工作，每周工作八个小时，若系统出现故障，二个小时内赶回工厂，并于二个小时内成功开机。工资不减，仍保持一个月近 4000 元（进入宝洁后，每半年差不多就涨一次工资，三年时间，已从 1800 ，涨到近 4000 元，但做赚职的技术保障后，这个工资就再也没有增长了）。这样，我又做公司的技术保障的顾问工作 8 年。在这 8 年中，特别是我拿到博士学位后（ 1997 年），公司多次希望我全职回到公司工作。但我知道，我已不适合再在那边工作了。若刚开始做技术保障顾问工作时，我对公司的员工还有一点点保守，怕教会了徒弟，饿死了师傅。有时工厂出了问题，我赶回去，工厂就很快运行正常了，他们都讲，这套机器是我安装的，它怕我，几天不见我，看到我回去了，它就老实了。其实他们并不是很清楚，有时我迅速地调整设定参数，系统就正常了。到 2000 年时，自已的事，学校的事务也越来越忙，且顾问费对我来讲，吸引力也不象以前那么强了，我已有退意，对员工毫不保守，这样，于 2001 年正式结束宝洁的顾问工作，前前后后给广州宝洁有限公司工作了十一年。后来与宝洁的一些合作就是工程项目上的合作了。从全职的宝洁员工，变成每周只要工作八个小时的顾问工程师，华工的博士研究生，博士毕业后成为华南理工大学的教师，有时间参加更多的社会活动。上世纪九十年代，随着人民生活水平的提高，对化妆品的需求也在持续增长，国际上的一些大的化妆品公司，除宝洁外，也都纷纷登陆中国市场。如联合利华、雅芳、安利等等。由于化妆品生产与销售存在巨大的利润空间，国内的一些民营企业，也开始投入。日化生产企业的上游原料供应商，国外的特别是香港的原料代理商也进入大陆市场。宝洁公司香波的二合一技术，是宝洁公司上世纪六十年代的专利，技术的关键就是在香波的清洗作用的主体靠阴离子表面活性剂（以有机物磺酸盐为主）洗涤剂，非离子表面活性剂（烷醇酰胺类）为稳泡剂与增效剂，加入阳离子的物质（阳离子纤维素，阳离子聚合物）作为抗静电剂，硅脂作为柔软剂的主要组份。宝洁公司使用的硅脂是美国通用电器公司生产的。大家可能奇怪，为什么一个电器设备生产公司生产化学品，了解历史上的一些事件，原因就能猜出七七八八了。通用电器是美国重要的电器生产商，一定会生产大量的电源变压器，电源变压器要用变压器油，在上世纪 60 年代前，人们都使用性能稳定，不易燃烧爆炸的多氯联苯作为变压器油。但 1964 年美国女科学家卡尔写了《寂静的春天》这本书，给人们描绘出一幅因某些化学物质的长期污染，留给未来世界的悲惨前景，多氯联苯被全面禁用。这样，开发变压器油多氯联苯的替代品就成为通用电器必须解决的问题，他们就开发出性能稳定的硅油。宝洁不是通用电器产品的竞争对手，也要使用硅油，这种合作是双赢的，一拍即合也是理所当然。香港作为一个国际化城市，一些商人非常敏感，一些原料供应商在广州一些宾馆中，搞日化原料产品推销会，将国外的一些日化原料带到了国内，由于一些原料在国内还是一片空白，国外的一些原料通过香港中间商的报价是非常高昂的。如用于香波的硅脂，是道康宁，通用电器等公司的产品，一公斤报价高达 160 元（通用公司给宝洁的报价，折合成人民币只要 38 元）。那时作为军工战备物资的硅橡胶，国内只有一家有军工背景的公司研究及生产，但国内的硅橡胶价钱只有国外的五分之一，这种硅橡胶产品只要作适当分子量与微观结构上的调整，即可使用。国内的军工企业，是不可能有这样敏感的商业神经的，但广州有头脑有知识的商人是不会放过这样的商机的，有人将国内有机硅研究所的二位主要技术人员引进过来，并承诺给予合作公司的股份，这样类似的国内的原料生产企业也开始兴起。那时在广州，由四位大学毕业生及研究生成立了一个研究生产日化原料的公司，并定期邀请社会上对日化行业有一定的专业知识和日化背景，且感兴趣人组成一个“沙龙”，我也参加过几次这样的沙龙活动。那时是历史上少有的民营日化企业风起云涌，快速发展的时期，且市场完全是卖方市场，只要做出有点特色的产品，就可以卖出去赚钱。在广州旧白云机场附近的萧岗村，竞集中了数百家大大小小的日化企业，那时好像只要有好原料，就可以生产出好产品。一个典型的案例就是络合剂 EDTA ，它能络合水中的钙镁等金属离子，使水软化，同时因微生物都需要钙镁离子作为酶的活性中心，若钙镁离子被屏蔽了，微生物也容易被杀死，故它也具有一定的防腐能力。那时一些小工厂，工艺用水只是用普通的自来水，生产的产品因钙镁硬度的影响，产品的膏体看上去粗糙，且保存性也差。在产品配方中若添加 0.1-0.2% 的 EDTA ，这些问题都能解决，改善了外观，大大提高了产品的保存性。从化学药剂商店购买 EDTA ，一公斤只要 30 元。但从日化原料供应商买， EDTA 就不叫 EDTA 了，改换包装后将其名称改为“神仙粉”，一公斤价钱可以高达 2 万元。不少人都参加了日化大发展的“狂欢与盛宴”，后来听讲最初做日化原料圈子中的人，至少有十位成为亿万或千万富翁，数百位成为百万富翁。（未完待续）; 6058 次阅读|34 个评论

刘杰克：从宝洁携手百度谈企业网络营销转型: jackliupku 2012-6-11 11:21; 刘杰克：从宝洁携手百度谈企业网络营销转型文 / 刘杰克 5 月 9 日，宝洁全球副董事长葛斯勒携高层团队访问百度，与百度公司高层就数字营销领域的合作进行深度沟通，并代表宝洁中国与百度达成在数字营销领域的战略合作伙伴关系。百年传统巨头宝洁携手互联网新贵百度的消息一经曝光，便吸引了全国各媒体和业内人士的关注。其实，这只是以宝洁为代表的传统广告巨头在全球范围内进行营销转型的小小缩影。那么，一向以稳健著称的广告投放大户为何要全面向以网络营销为核心的数字化营销迁移？这对国内其它的企业有何启示意义？在本文中，作为一名专注研究和服务企业的品牌与网络营销专家及培训师，刘杰克老师将就宝洁与百度携手这一话题来与读者进行相关的探讨。一，数字化时代，跟随消费者而动根据刘杰克老师原创课程《网络营销实战——中小型企业如何借网络营销实现战略突围》中的数字化整合传播论，网络时代的到来与数字化媒体快速演进，对消费者在信息搜集、决策制定和购买选择等方面都带来了巨大的冲击，对企业如何理解消费者的心理与行为也产生了深刻影响。新的规则与趋势每天都在涌现，如果经营者忽略或淡视这些新兴潮流的影响力，企业或品牌将很难适应今天时代的发展，甚至走向柯达、诺基亚一样的没落之路。在数字化网络时代，消费者的行为方式已经发生改变，消费者拥有比以前更大的选择权力和自由，而消费者需求的确定、信息的收集与比较、购买决定的确定等整个消费过程都在与数字媒体打交道。因此，只有通过数字网络媒体平台，才可以实时接触到消费者，深度挖掘他们的需求，并与他们建立一对一的沟通，这是所有企业的需求。虽然时代背景不同，品牌的营销方式选择也会不同，新兴媒体不断涌现总会为品牌带来新的营销选择。但无论品牌的营销方式怎样变化，都万变不离其宗，最核心的永远是消费者。如何能找到消费者 ? 如何更好地与他们沟通 ? 如何提高消费者的忠诚度与满意度 ? 这些问题永远是营销工作的最核心本质。互联网时代社会化媒体的出现的确改变了企业或品牌长久以来所依赖的媒体组合，但是企业或品牌的营销诉求以及客户选择聆听与否的大框架仍旧没有改变。社会化媒体和其他数字化渠道的出现或许能够让公司的诉求过程更加低成本和高效，但是以消费者为核心的大框架的营销理念与 20 、 30 甚至 50 年前相比依然没有本质的变化。作为全球最大的广告主，宝洁的每一次营销活动都引领着营销方式新的转变。回看宝洁 174 年的发展历程，其营销平台的发展几乎与媒体的变迁同步，从广播到电影再到电视，无不展现出宝洁敏锐的营销嗅觉，这也让其每一次创新转变都有着别样的趋势意义，所以也成为业界和媒体关注的焦点。跟随媒体而动是宝洁营销策略中看得见的转变，而其背后的精髓确实始终跟随消费者而动，把握消费者不断变化心理和行为，挖掘消费者不断变化的需求，以不断提升品牌价值。如今，随着互联网技术的日趋成熟，企业步入了网络时代，宝洁加速向数字化营销转移，而网络营销可以说是数字营销的核心组成部分，宝洁加强同互联网领域公司的合作，目的正是欲结合这些公司对互联网的洞察与消费者的影响力和宝洁在品牌建立方面的经验，共同探索新媒体环境下以消费者为核心的品牌营销模式。二，数字化网络精准营销与品牌的整体战略相协同作为全球日化巨头，宝洁无疑是品牌战略运作方面的高手，其首创的多品牌战略，让宝洁在全球拥有约 300 多个品牌，横跨多种行业，产品线不断延伸，企业规模不断壮大。而根据《营销三维论——低成本打造强势品牌之路》中的产品核心品牌论，刘杰克老师认为，多品牌战略的关键是细分市场，因此，宝洁更希望可以在多个不同的细分市场实现提高宣传的精准性和宣传效果，这也是宝洁近几年加速进军网络营销领域的关键原因。互联网和数字媒体的精准性和互动性使得宝洁的精准营销得以更好的实现，并且以更低的成本实现。近年来，宝洁逐渐意识到 Facebook 和 Google 的广告效果要比传统媒体更好，而宝洁的广告费却大多用在了传统媒体上。宝洁旗下针对不同的细分市场共有数百个品牌，如果大手笔在电视、纸媒体上打广告，每个品牌的广告投放效果性价比并不高；而在搜索引擎、社交网络等精准营销平台上，针对不同市场可以采用不同的推广组合，投放广告的性价比较传统媒体明显提高。营销战略重心向网络营销转移满足了现阶段宝洁注重对消费者数据挖掘和广告精准投放的需求。联合利华作为日化行业的另一巨头，其品牌主要针对的是注重生活品质的女性诉求，如何找到对的人是其品牌营销策略的关键第一步。于是联合利华利用以百度为后盾的创新精准品牌广告展示网络——鸿媒体平台，对其旗下产品实施了精准营销，在鸿媒体平台上“小试牛刀”，并且尝到了甜头。联合利华旗下的家庭护理品牌奥妙借助鸿媒体这一平台，通过展现奥妙对“番茄渍”、“酱油渍”和“烧烤渍”的强力清洁能力，突出其高效清洁的产品特色，提升了消费者对于其洁净效果和去污能力的认可和认知度。在投放期间共实现了超过 1600 万次广告曝光次数，覆盖目标受众量超过 1400 万人次，最大限度的实现了品牌曝光与点击效果。以鸿媒体为代表的互联网数字媒体的精准锁定目标消费者的优势显露无疑。三，多方考量，选择最具价值的网络媒体平台数字化时代的网络营销是一个广泛的概念，邮件、电子传真、网络平台等都可以看做是区别于传统营销模式的数字化网络营销渠道。宝洁为何将大块投入放到百度这个搜索平台上，让搜索引擎吸纳其大部分增长的数字营销投入？北大及清华总裁班营销专家刘杰克老师指出，宝洁为何选择搜索平台其实并不难理解，搜索营销是目前国内相对成熟的数字营销方式，搜索平台能覆盖到互联网上的绝大多数用户，每日有超过上亿次的搜索流量，并能通过搜索请求分析与用户需求匹配，使投放效果更精准。搜索平台拥有海量数据的分析能力，以此来对消费者行为轨迹进行深度挖掘，对于宝洁精准地接近目标用户，了解市场趋势有极大帮助。宝洁正是看到了搜索引擎的价值才将搜索平台视为其数字营销转型的主阵地，广告支出向网络数字媒体倾斜，向搜索倾斜。在全球范围内，谷歌和 Facebook 在很多国家形成垄断，其海量的数据和广告建立起相关性，大大提高了广告的精准度。而 Facebook 所拥有巨大的用户群，也让口口相传的营销取得不错的效果。正因为此，宝洁与 Facebook 和 Google 等全球数字媒体巨头都展开了数字营销合作计划。不过在中国市场，情形却有所不同， Facebook 和谷歌虽然在全球市场份额巨大，但他们在中国却由于各种原因迟迟打不开局面， Google 在中国仍然处境尴尬，其影响力远不如百度。而被称为“中国版 Facebook ”的人人网和“中国版 Twitter ”的微博，目前尚没有成熟的营销模式。同时，在宝洁的眼中，百度是中国最具价值、影响力最大的网络媒体，能覆盖到超过 5 亿的中国用户，每日搜索次数都高达 50 多亿次，百度基于数据和消费者行为的洞察力，可以为宝洁获得更多的中国消费者，同时对其了解市场趋势提供极大的帮助。此外，百度完善的内容系统和成熟的推广系统，使百度成为中国最大的社区、具有媒体价值的开放平台，百度平台的影响力还在不断延伸，而其基于广告内容和展示内容精准相关的推广形式也可以实现宝洁的广告价值最大化。综上所述，刘杰克老师认为，宝洁在中国与百度携手开展网络营销，这一数字营销领域的重量级合作，是数字化网络时代背景的使然，是宝洁品牌战略的使然，也是百度平台在中国市场价值的使然。数字改变了“品牌”与“消费者”两者的关系，而数字网络媒体为品牌提供了一个“和消费者建立关系的新方式”。相信将数字网络媒体的能量与世界领先的品牌建设能力相结合的宝洁将借助这一数字网络营销平台，为更多的中国消费者带来更好、更全面的服务，而这一事件也预示着企业网络营销转型将如火如荼展开！; 2232 次阅读|0 个评论

[转载]梯瓦制药（Teva）和宝洁组合资开发非处方药: nooney1986 2011-11-7 17:15; 全球最大仿制药制造商梯瓦制药(TEVA)和全球最大消费品销售商宝洁(PG)周四发表联合声明称，这两家公司已经组建了一家新公司，负责开发和经销非处方药物。梯瓦制药和宝洁今天发表声明称，两家公司已经组建了一家名为PGT Healthcare of Geneva的合资公司。两家公司称，PGT“基本上将在北美以外的所有市场上进行运营”，但同时也将为北美市场开发新产品。梯瓦制药和宝洁将把两家公司的非处方药物产品组合进行合并，这些产品的年销售额为13亿美元，两家公司希望能在本年代末将其提高两倍以上，至40亿美元。梯瓦制药和宝洁还表示，两家公司希望这家合资公司能实现两位数的销售额增长，“领先于整体市场，也超出两家公司各自所能创造的销售额增长速度”; 个人分类: 国际医药行业观察|1121 次阅读|0 个评论

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