这两天连续和两个（美国）小公司交流，都是做原创生物技术仪器的。

A公司是做微液体芯片的。他们的一个成熟产品是模仿生物体内的毛细血管网络，帮助药厂做药物动力学研究：

B公司是做水过滤器的，能在短时间内把大量液体里的微生物浓缩成很小体积，便于做进一步的分析：

两个公司研发的都是原创仪器，有配套的，一次性使用的消耗品。

做微液体芯片的公司，市场目标是大药厂的研发部门。所以讲起来就是那套老生常谈：“一个药开发需要十五年，一亿美金。我们的产品能减少10%的时间.....”

可是真的是这样吗？大药厂是否一定用你的东西？首先，你的东西真的能模仿微循环吗？微循环对药物代谢到底有多大影响？药厂有了这个技术是省下了时间还是更浪费时间（来处理新的信息）？体内的微循环不单单是物理的结构，更有各种分工不同的细胞和组织参与。还有大公司一向对不知名的小公司抱有警惕，新技术很难打入那个市场。

而标本浓缩公司的产品的市场前景就非常看好，我都需要这样的产品，做环境评估，食品安全等分子诊断的一个难题就是标本处理。不经过浓缩，分子诊断的敏感性还是有问题。培养细菌再去做诊断就耽误时间。所以这个产品的潜力很大。

其实，衡量一个技术的市场前景并不难：市场前景好的产品，都是解决了很多人，每天都能碰到的难题。如果你的产品（如微液体芯片）所解决的问题是全世界只有几个人在一年中的某几天能碰到，那这个产品的市场前景自然就不会好。相对而言，B公司属于前者，A公司可能就属于后者了。

微液体芯片研发公司是非常成功的“政府项目公司”，他们每年（在美国）得到五百多万美金的政府科研经费（SBIR grant，美国政府所有研发经费都有10%是拨给小企业的）。所以他们写项目书的能力极强，可是他们对市场的嗅觉却很差。

另一个做微生物标本浓缩的公司则是从市场中来到市场中去的公司，没有太多政府项目和资助。

国内学院派的教授搞的创新许多都是类似A公司的，写在纸上很漂亮，用起来就离实际要求差很远。

但是，不能说A公司的产品就一无是处。或许它的价值现在还不明显，或者还没有找到很好的市场切入点。这里我想强调的是研发的起点。创新仪器的研发起点最好是解决大家每天都能碰到的，明摆着的难题。如果你在卖产品的时候还要指出或者证明客户有需求，那你就离市场还有很远的距离。要让客户听到产品介绍就迫不及待地要买你的东西，你的解决方案就是他们头疼的良方，那你的创新产品价值就能迅速体现出来了。


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