借鸡生蛋行为
   “我来的时候带着创意和能力，走的时候口袋里装满了钱”，江南春如是说。你怎么才能赚到钱，根本还是在于借鸡生蛋。借你的蛋做我的事，最后再把钱还给你。江南春借鸡生蛋， 成功升级为超级富豪。
    在博弈论上，有一种共赢模式，而借鸡生蛋即是一种互利行为。你有资源、资金，而我有能 力，我以能力入股，获取利益。当前银行、基金等行业的管理人拿客户的资金 去投资，从中获得佣金，即是最简单的形式。

吃供应商
    除此之外，还有一种方法——吃供应商。国美每30个小时开一家店，到2008年国美的店数达到了1200家左右。与此同时还在东北打出“鹏润电器”的牌， 欲另立门户再造一个新国美。苏宁不甘落后，奋起直追。仅2005年上半年，据商务部公布的数据：国美门店数量从去年同期162家增长到309家，增长 90.7%。
   国美、苏宁这样大规模地迅速扩张背后强劲的后盾正是其特有的“吃供应商”的盈利模式——“类金融模式”：他们与消费者之间进行现金交易，而与供应商则是延 期3～4个月支付，使账面上长期存有大量浮存现金。这又形成“规模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应商资金用于规模扩张或转做他用——进 一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。
  国美、苏宁像银行吸储一样，吸纳众多应商的资金并通过滚动方式供自己长期使用，与国外零售商“吃差价”盈利模式不同，中国家电连锁巨头更要求真人版—— “吃供应商”：通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略，不断提高渠道终端的市场影响力，在此基础上通过提高销售规模，提高产品绝对销量和采购 量，要挟供应商加大返利力度和交纳更多通道费。
   超市要求供应商提供进场费、广告费、上架费等等，国美苏宁同样不会含糊，进 场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等。供应商的返利及交纳的通道费使家电连锁商的其他业务利润增长远远超过其主营业务利润增长。
   据透露，国美、苏宁向供应商收取的进场费额度一般为每单品500元到10万元，进场费的多少因网点数、销售额、产品的不同会有很大差异，收取方式也非常灵 活。而供应商返利一般依据产品销售额来计算，幅度从0.3%至0.5%不等。这种模式下，供应商支付的各种杂费支撑起了其“大减价”“狂促销”的价格竞争 手段。
   进一步分析，我们发现真正使国美苏宁在零供博弈中保持强势的“武林秘笈”是渠道价值。经过几年疯狂圈地，国美苏宁已构建起自己的家电王国，销售网络从一级 市场慢慢延伸到三级四级市场。在中国东西南北各大城市（甚至包括一些城镇），能看到国美苏宁的身影，凭借其“集中采购”、“统一配送”、“标准化复制”所 体现的物流及渠道方面的独特优势，家电制造商在这场博弈中的筹码也就微乎其微。
   而国美、苏宁等家电连锁，面对可能的市场盲点与利润空间，不断扩张不断向供应商收取“苛捐杂费”就是理所当然的。难怪在面对连锁商疯狂扩张带来的额收益 时，供应商要高喊“苛税猛如虎”了。
     通过规模经济效应，经营成本和费用降低的效用越大，品牌影响力也越强，越易实现较高的市场占有率并获取较好的效益。与此同时，由于对终端消费者的控制力和 与供应商的谈判能力相应增强，容易获得更大比例的折扣及更优惠的付款结算方式，国美、苏宁销售规模得以快速增长，并形成“低价销售—— 提高销售规模—— 获得更多返利和通道费—— 更低采购价格—— 更低价格销售”这一循环，一方面以低价吸引消费者，同时可要求供应商按照其销售规模的大小给予层层递加的返利和通道费用，甚至要求垄断制造商特殊型号的产 品，达到控制生产、赚取更多利润的目的。
  实际上，这种模式在国内有深层次原因，国、苏宁等连锁巨头扩张需要大量资金，而单纯靠单店赢利积累，是不可能支持连锁门店的迅速扩张的，资金从何处来成了 一个难题。资金来源一般有两个渠道：“银行与证券市场”，在发展初期，显然，证券市场是没有可能的，银行贷款需要一定抵押与信用评估，国内银行的管理机制 决定了固定资产在抵押中的突出价值，而国美、苏宁等在这方面实在没有“硬通货”：产品是厂家的，店面是租来的，几个货架值不了什么钱，看来两个渠道都难以 通畅，第三个渠道的开拓就显得迫在眉睫，既然“终端为王”，“苛捐杂费”也就有了砝码。
    国美借鸡生蛋，利用供应商的货款扩大规模。如果借的鸡生了病，或者死掉， 这将会怎么样？在2008年的金融危机，黄光裕被捕，国美现金流马上要中 断，供应商的几百亿马上要消失。眼见问题又要出现，不得不请贝恩资本出 马，救国美一把。

吃保险客户
    “股神”巴菲特以100美元起家，成为拥有资产429亿美元的“世界第二富豪”，创造了39年资本增值2595倍的投资神话。显然，巴菲特不是仅以100美作为成本，他需要借鸡生蛋。在巴菲特的投资生涯中，保险业具有不可替代的作用。1967年2月23日，巴菲特的伯克希尔公司进入 到保险业，发展至今，拥有盖可汽车险公司（GEICO）、国家保险公司和通用再保险公司等近20家保险机构。其保险产品种类丰富，涉及寿险、财产险及巨灾 险等众多领域。何“最伟大的投资者”如此看好保险业呢？
　　首先，保险业能获得丰富的浮存资金，即保费收入。用户投入的保费是现金，赔付却要过一些时间。这些钱拿在巴菲特手中，即可变现为庞大的资本，实现浮存 资金不断增值。虽然保费收入在保险公司财务处理中体现为负债项目，但在长期看来，保费收入是保险公司现金流的稳定来源，成为决定公司内在价值的重要因素。
   另外，保险业具有长期稳定性。保险业具有较高的进入壁垒，是典型的规模经济型产业。由替代产品带来的竞争压力较小，属于长期稳定的产业。巴菲特不用担心市 场竞争带来的现金流巨大波动。
    保险业虽然能支配浮存资金，但这些资金还是属于客户的，并不是他们自己的。那么，当保险公司倒闭时，往往会带来广泛的影响。
    2008年刚刚入秋，华尔街上演了惊心动魄的一幕，主角就是赫赫有名的全球保险业“龙头老大”——美国国际集团（AIG）。2008年9月15、16日这 两天注定要在金融史上留下浓墨重彩。短短48个小时里，美国政府财政部拒绝了雷曼兄弟的救助，眼看着有158年历史的华尔街的不死猫倒下。在一天后却为身 处同样险境的AIG提供了850亿美元的贷款。这似乎传达了这样一个信息：雷曼兄弟可以倒，但AIG却不能。实际是说AIG借得鸡太多了，如果这些鸡还不会去，那麻烦就大发了。
　　相对于雷曼较多的美国境外投资业务，AIG的保险业务遍布美国本土的各个商业领域，并与全球金融系统密切连接。一旦倒闭，其在美国乃至全球范围内引发 的“多米诺骨牌”效应有很大可能给实体经济带来巨大冲击。即使再不情愿，美国政府也不会轻易将自己在保险领域的“一只手”砍掉。美联储在声明中说，目前情 况下，如果放任AIG破产，对已非常脆弱的金融市场来说无异于雪上加霜，并且将极大提高市场的借贷成本，进一步削减美国家庭财富，并将对经济增长产生实质 性危害。
　对雷曼放任自流，却对AIG大施援手——短短几天时间，面对两家几乎同时出现重大财务危机的金融巨擘，美联储却表现出了截然不同的两张面孔。AIG倒闭 会使国内客户损失惨重。




“商地搭档”模式

  “商业＋地产”的“黄金搭档”式运作模式，将房产业作为家电连锁的又一盈利点，提高资本运作产业链运作能力。

  选择“商业+地产”模式能使零售商借助商业养地产、同时通过房产开发为自己提供网点铺面以降低租金价格上涨压力。众所周知，麦当劳连锁体系的很大一部分收 入并非来自店面，而是来自房地产。国内连锁巨头国美苏宁在房地产领域也不断运作。随着中国市场经济的不断深入，房地产业经历着翻天覆地的变化。房产置业的 巨大利润甚至不少国外公司垂涎三尺，因此，抓住中国房产业发展的大好时机，能够为国美苏宁发展开辟另一片天。

  以苏宁为例，苏宁电器第二大股东江苏苏宁电器和关联公司苏宁环球集团均投资房地产，而苏宁电器也成为这两家公司开发的房产的主要租户之一。苏宁电器招股说 明书显示，苏宁电器上市前，由于业务存在交叉和重叠，江苏苏宁电器和苏宁电器之间存在频繁的关联交。2001年，两家公司资金往来累计金额达到约15亿 元，而从月度的平均资金占用余额分析，由于江苏苏宁电器1999年11月组建，因此，江苏苏宁实际占用苏宁电器资金月平均余额2000年为0.91亿 元，2001年月平均占用金额为0.77亿元。与此同时，在苏宁电器上市前，苏宁电器与关联公司下属地产公司也存在较大的资金往来。截至2001年12月 15日，苏宁电器应收江苏苏宁建设集团、江苏苏宁装饰工程有限公司、南京苏宁房地产开发有限公司、江苏万泰投资发展有限公司和南京宁华房地产开发有限公司 等5家公司款项合计达0.88亿元。

  从苏宁电器信息披露看，其与关联公司之间的频繁关联交易和资金往来已在上市前通过资产重组逐渐终止，但苏宁电器仍是关联公司开发物业的主要租赁客户。由江 苏苏宁电器投资6亿元新建的银河国际购物广场，位于南京山西路商圈，大总共48层，建成后将成为该商圈的标志性建筑，其中裙楼8层共4万平方米的面积将用 作百货卖场，而苏宁电器总部也搬迁到此。2005年6月1日，苏宁电器发布公告，计划和江苏苏宁同时就苏宁电器募集资金项目“南京新街口店扩建项目”用地 联合进行揭牌。该项土地标价1500万元，加上竞标保证金300万元。

  与苏宁电器相比，国美电器“商业+地产”运模式更为显著。虽然2004年6月7日，中国鹏润集团宣布收购OceanTown（国美电器有限公司原控股公 司）全部已发行股份，总代价为人民币88亿元，并更名国美电器，主营家电零售，同时国美控股表示将逐渐将鹏润地产投资的金尊地产转让，逐渐淡出地产业务， 但实际上从黄光裕家族近期一系列资本运作看，国美集团拓展地产业务的力度反而加强了，在原有鹏润地产基础上，又设立国美置业尊爵地产和明天地产等新的地产 公司，显著加大地产业务拓展力度。

  可以说，在商业模式上寻找两者的不同点还是比较少，零售连锁业无非就是无限复制扩大规模，利用地产提高资本运作与产业链运作能力。他们都是实施多元化、规 模化、低成本和高效率的发展战略，即不断地适应市场需求和制造业的产业调整政策，以综合电器为主导形式的专业连锁发展模式快速在全复制，通过各种管理技术 的运用，低成本高效率地进行扩张，打造优秀的连锁网络服务品牌。





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