几年前，我试图和国内一个单位（大学）合作，他们有很好的技术，该技术也有不错的商业化前景。可是掌握技术的人员把我拉到一边讲“这个技术有很多诀窍只有我知道，是在我脑子里面的，没有写在专利中”。听他这么一说，我就没有再跟他们合作下去。

为什么我听到这样讲就放弃了？

我了解跟我这样说的人的意思：他是说他很重要，掌握关键技术，非他不可。可是当我听到他这样讲的时候的第一个感觉就是：他在用他脑子力的“机密”做为控制我的工具，这是一种要挟。

要知道，技术转让是一个双赢的过程，不能只考虑自己。技术转让的最终目的是产业化，是使更多的人能够使用上这个技术，是为了全社会能受益。技术转让不是为了技术开发者自己受益，更不能让购买技术的公司吃亏。

一个商业公司到科研单位收购技术，目的就是能生产出更好的产品，在市场上赢得优势。转让技术的人如果留一手，厂家就没有办法放手去产业化，因为他们需要对客户负责，需要把产品质量放在首位。而控制质量需要靠制度和程序，不能靠某个人的技巧。买技术不是买人脑，不能等同；卖技术也不能把脑子也一起卖掉，那样也不成。我们不妨为厂家想想，当知道你有技术保留的时候他们该怎么办？如果他们产业化很成功，赚了很多钱，你是否会釜底抽薪来换取更多的利益？

那么，技术研发者的利益如何保证？如果我不留一手，别人以后不理会我了怎么办？

有“留一手”想法的人实际上是小看了自己。首先，你既然能研发出一个技术，就一定还能研发出其他更好，更有用的技术。所以你不应该就是一锤子买卖，不希望仅有一个买家找上门来，而是希望不断有买家找上门来买你持续开发出来的新技术。如果你第一个技术转让不成功，厂家吃了亏，谁还敢再来找你？其次，你留一手的目的是希望人家依赖你。可实际上，如果我是技术开发者，我就希望卖完技术以后公司永远不再来麻烦我，这样我才有精力去做新的研发工作。卖技术，不卖身（脑），才是真的卖技术，干净利落，不拖拖拉拉。还有，如果让厂家知道你还留了一手，对方很可能早就吓跑了，所以你连第一笔生意都可能做不成（象我前面讲的例子一样）。

“留一手”的人也必定会小看对方。既然能留住一手，就主观上或客观上想证明对方不如我。技术转让不能盛气凌人，不能又想要人家的钱，又蔑视人家的能力。

保护技术不应该靠“手段”，而应该靠法律。获得利益也不应该靠要挟，而应该有合同在先。中国人好面子，在技术转让的时候不愿意把底牌漏出去，更不愿意把价额谈得太明确，显得自己是在漫天要价。所以通常就先把合同笼统地谈下来，然后在用“脑子里的诀窍”来换取自己觉得“应有”的利益。这样的合作不是开诚布公的，所以常常是不欢而散。

我知道，在大环境诚信度很低的情况下，许多事情不得不防。可是宁可把合同谈好了，“先小人，后君子”，也比乱谈合同“先君子，后小人”要好。在合同中也可以事先预想好各种可能性，合作成则功皆大欢喜，合作不成也不伤筋骨。诚信都是相互的，不能自己留一手，反倒希望对方坦诚相见。

这里透露一个“窍门”：不要自己去谈技术转让的事情，找一个中间人（律师）去和对方谈判。这样你不用面对面地去谈价钱，显得很没面子。一旦谈判破裂，你还有挽回的余地（把律师“辞了”就行）。谈判可以很热化，谈好了价格以后大家还能精诚合作，不伤和气。还有，即使是自己去谈判，也要说我不能当场拍板，需要回去和 我的合伙人（董事会）商量。这样你就有了缓冲的余地。

下次再转让技术，千万别跟人家说：“所有秘密都在我脑袋里，给钱，我就把它倒出来。” 这，那里还象是在卖技术？



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