1001句焦点问题大批判　第342-382问

高效焦点解决教练 1001问，可以这样问吗？不可以这样问吗？

用以总结、评估会谈的40个问句

我最早学的是停顿、分享、三个赞美和一个建议的教练结束方法，现在提倡直接结束方法，“我们现在到这里，可以结束了吗？”这是个封闭的语句，大家心照不宣啊，时间到了。

      再修改一下这个问句或许更好一些，“如果没有别的事情，我们现在到这里，可以结束了吗？”，这个假设是，这个事情我们结束了，当然你要是再谈另一个话题，……。

　　再换一个方式，“我们这个话题，谈到这里可以了吗？”

其实在客户的问题真的得到解决之后，（不对，当客户的目标已经形成行动的意愿时），客户的头脑中，满是自己踌躇满志的想法，在你教练做得非常好的情况下，你说什么他都知道这只是结束的客套话，他迫不及待地想结束这个谈话去行动了。或不想在这个上面花时间了。

　　做好了教练，下面的问句就是鸡肋。所以现在的SF大师们，更多的是什么也不问了。

　　同时，我也认识到要真正练习好教练，还真是要了解下面问句的不同的可能性和回应性。

　　下面的假设是，这个教练和咨询已经做得很好了之后（这个语境假设是在华人语境下），我们如何把下面的问句问得更好一些，为了便于学习我打破翻译的顺序给了一个分类。

客气话

342.What question would you like to hear that I haven’t yet asked?

    还有其他我没有问到的问题吗？

　　如果理解为“这个问题已经搞定了，干点别的吗？”这个是可以的。假如被理解为，“对方还有什么问题需要去解决”，就和SF的理念有些不符合了。为了安全，还是要修改一下：“还有其他的我没有涉及到的内容吗？”——内容PK问题，你懂的。

343.Is there anything else I should know? (closed question at the conclusion of the session)

我还需要了解什么其他的事情吗？（在会谈结束时提出的、可以不做回答的问题）

344.Anything else? And what else? (closed question at the conclusion of the session)

还有别的事吗？还有什么其他事要问吗？（在会谈结束时提出的、可以不做回答的问题）

　　中国人一般是边站起来边说这句话，“我还需要了解什么其他的事情吗”，我想伴随肢体语言，客户当然知道这个不用回答了。

约起

345.Is it necessary or would it be useful for you to come back? If so: When would you like to come back?

您有必要再来吗？或者再来对您有好处吗？如果有，您打算什么时候再来？

346.What might be the next sign of progress or your next step?

您取得下一个进步的标志或您要采取的下一步计划可能是什么？

347.What would indicate to you that it would be a good idea for you to make another appointment?

什么会让您认为，另约个时间对于您来说是个好主意？

348.What improvement would you like to tell me about next time?

您能告诉我些有关您取得下一次进步的事情吗？

349.What would you wish to achieve at the next session to feel that that session had been useful?

在下次会谈中您实现了什么目的，才会让您觉得那次会谈是有成效的？

359.Has anything been neglected or gone unaddressed that merits attention now or next time?

有没有什么事是被忽略了或未得到解决，需要现在提起注意或只能留到下次会谈上的吗？

363.What had you hoped to gain from this session that you haven’t? How can we remedy that?

您希望从这次会谈中学到什么东西，但最终却没有学到？我们要如何补救？

 　 这些问句还真是好，这里的假设是：这个谈话已经结束了，下个目标是什么？当你把下一次的合约转到这次的结束阶段时，我不得不佩服你是个销售高手啊。

会谈后的改变

350. What will you be doing differently after this session?

此次会谈后，您会做出怎样的改变？

351. Who in you life will be the first to notice that? How?

您生活中的哪个人将会第一个注意到这些改变？怎么才能发现？

376. Which solutions were most practicable for you?

对您来说最可行的解决方案是什么？

377. When you leave here and you’re on the right path, what will you be doing differently and how will you be thinking differently?

当您离开这里，踏上正确的轨道后，您会做出怎样的改变？您如何换个角度进行思考呢？

　　第一反应是不是英文版作者或编辑把这几句话放错地方了。

　　在现在我了解的教练中，已经不在结束阶段来问行动和一小步了，一小步的行动应该是在刻度尺阶段完成，或在对方“比较自己这几天会有什么不同”的时候形成。不过，你觉得这个对客户很重要的话，可以重复很多遍啊！你有什么收获，什么想马上干的事情，等等问问也可以啊。

庆祝

352.How will you celebrate when you’ve reached your goal?

当您实现了自己的目标后，要怎么庆祝一下？

353.Who will you invite to celebrate?

您要邀请谁跟您一起庆祝？

354.What will you say in the speech that you give at the celebration?

在庆祝会上您想说点什么？

355.What symbol will you choose for you victory?

您会选择什么标志来表示您所取得的成功？

建议

356.What homework suggestion would you like to receive when you leave?

当您离开时，您希望人们对于您在家里做的工作给出什么样的建议？

357.Suppose you did want a suggestion. What might it be?

假设您确实想要一个建议。那可能是什么？

358.Suppose you wanted to give yourself a homework suggestion. What might it be?

假设您想给自己一个有关在家做的工作的建议。那会是什么？

380.Suppose I came across a client with the same problems as you. What advice would you give me?

假设我遇到了一位跟您有着相同问题的客户，您会给我什么建议？

381.In the future, may I consult you as an expert on how you solved the problem if I treat other clients with the same problem?

将来，假如我遇到了与您有着相同问题的客户，您作为专家，我可以向您请教您是如何解决这个问题的吗？

　　客户或许会反问说：“你给我一个建议吧？”，上面的问句，改“建议”为“不同的方法”，看看效果如何？

　   在中国的语境中，若是对方真心地把你当做长辈或专家，你的建议还是有用的。在西方的语境中， 教练与客户一般是初次相逢，萍水之交，因此SF提倡不提建议，少提建议。建议的语义分析中，包含“我们认为那个原来的不是很好”的暗示（可能性），同时对话关系上，往往是被理解成一种上级对下级的对话语境。而“不同的方法”，这个对之前的方法采用了平等的原则，对话关系也趋于平等。

      如果你心理还是忍不住给客户提建议，还有一种委婉的方法是，把你的建议，变化为一个带有语境条件的故事和案例讲给对方，讲述之后还要怀疑地问自己，“唉，这个不知道对你有没有用，我是受你的启发才想起来的。”

总结：客户对自己的评估和总结

361.What has been most useful to you today? What has been of help?

今天让您感到最受用的是什么？有什么帮助呢？

362.What have you gained from this session?

从此次会谈上您学到了什么东西？

365.What is the best or most valuable thing you’ve noticed about yourself today?

今天您在自己身上发现了什么最好的或者说最有价值的东西？

366.What can you take from this session to reflect or work on in the coming period?

在未来一段时间内，您能把从会谈中学到的什么知识体现出来或使其发挥出效用？

367.What can you take from this session that can help you ... in the coming week?

您从此次会谈中能学到什么知识可以帮助您在下一周做......?

368.What can you take from this session that will enable you to tell me that things are going better next time?

您能从这次会谈上学到什么，使您能够跟我说，下一次事情会进展的更好？

369.What difference has this session made for you?

这次会谈让您发生了哪些改变？

任务

370.Would you be willing to carry out a task in the upcoming period? Which task appeals to you?

您愿意在接下来的时间里完成一项任务吗？您对什么任务感兴趣？

对使用方法的评估

373.On a scale of 10 to 0, how good a fit is my approach for you?

按照从10到0这个尺度来衡量，我的方法有多适合您？

375.What in these sessions has helped and what hasn’t?

会谈中哪些内容对您有用，而哪些没用？

378.Suppose you could talk about what has helped you most at a training course for professionals. What would you tell the students?

假设，您可以在专业人员的培训课程上讨论对您最有帮助的事情。您会跟学生们讲些什么呢？

382.Would you be willing to join a team of experts in order to help other clients solve their problems?

您愿意加入一个专家团队，以帮助其他客户解决他们的问题吗？

379.Suppose we could start the sessions anew. What could I or we do differently or better?

假设我们可以再重新开一次会。我或我们会有什么改变或改进吗？

360.What feedback would you like to give me about today’s session?

对于此次会谈，您想反馈给我什么信息？

364.Before we end the session, can you tell me which questions have helped you and what questions you would have liked me to ask?

在会谈结束之前，您能告诉我哪些问题帮到了您，您喜欢我问什么问题呢？

一句话：你能告诉我，哪句话打动了你，最让你有收获的是哪个阶段？

对会谈的评估

374.On a scale of 10 to 0, how good was today’s session for you?

按照从10到0这个尺度来衡量，今天的会谈对您有多有用？

371.On a scale of 10 to 0, to what extent did you feel heard, understood, and respected during this session?

按照从10到0这个尺度来衡量，在会谈中您觉得自己听到了多少，理解到了什么程度，您觉得受到尊重的程度如何？

372.On a scale of 10 to 0, to what extent did you talk about and work on things that are important to you during this session?

按照从10到0这个尺度来衡量，对于您来说重要的事情，在会谈期间讨论并进展到了什么程度?

　　第一句还是不错的，可以改为“今天的会谈，对您来讲，有几分是有用的？”当你发现你们的时间已经到了，但是似乎目标还是没有达成，教练可以用这个刻度尺，让客户总结一下自己毕竟还是有收获的。

　　这个问法可能双方都有收获啊，或对教练带来更多的收获啊。也要小心，客户说0分，退款 :)

学习、练习、实践、反思、督导，是一个SF取向工作者的快速成长之路。敬请期待下期分享。